Die systematische Einarbeitung neuer Verkäufer

Buch: Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsmannschaft

Leseprobe

Die entscheidenden ersten Wochen

Ein neuer Mitarbeiter braucht Zeit, bis er sich mit den neuen Produkten, den neuen Kollegen und vor allem mit dem neuen Unternehmensklima vertraut macht. Am schnellsten geht es mit den neuen Produkten. Länger dauert es, sich mit dem speziellen „Firmen-Spirit“ zu arrangieren.

Dieser Prozess dauert länger, als den neue Mitarbeiter und seine Vorgesetzte erwarten. Fühlt sich der Neue schnell wohl, werden die anderen Faktoren des Lernprozesses schneller und leichter bewältigt. Kann er sich mit dem neuen Unternehmensklima nicht anfreunden, wird er unter seinen Möglichkeiten bleiben, innerlich zweifeln und nicht die erhoffte Verstärkung sein.

Deshalb ist eine breite, umfassende und klar terminierte Einarbeitungsphase ein Muss.

10 Schritte einer systematischen Ausbildung

1. Unternehmensstruktur, Arbeitsabläufe und Mitarbeiter kennen lernen.

  • Der neue Mitarbeiter soll je 2 Tage im Innendienst, Service, Lager und Produktion verbringen. Er soll dabei alle Prozesse live miterleben, die eine Bestellung bis zur Auslieferung durchläuft.

  • Danach begleitet er 2 gestandene Verkäufer je 2 Tage bei ihrer Verkaufstätigkeit, um die unterschiedlichen Arbeitsstile und Methoden kennen zu lernen.

2. Produkte kennen lernen

  • Das Produktspektrum wird zunächst anhand von schriftlichen Materialien theoretisch vermittelt (3 Tage), danach lernt der Neue die Produkte in Aktion kennen.

  • Erste Kenntnisse und die weiteren Lernabschnitte werden kontinuierlich durch Zwischenprüfungen getestet. Diese Mühe dürfen Sie nicht scheuen. Sie müssen von Anfang an sichergehen, dass der neue Mitarbeiter auch voll mitzieht und die angebotenen Maßnahmen wirkungsvoll sind.

3. Mentor zuteilen

  • Das ist ein förderungswürdiger und bewährter Mitarbeiter, der sich um die tagesgeschäftlichen Fragen zu Produkten, administrativen Abläufen und spezielle Fragen in der Ausbildung den Neuen kümmert.

  • Der Mentor ist der erste Ansprechpartner des neuen Mitarbeiters. Damit wird das Management von tagesgeschäftlichen Themen entlastet. Erfahrungsgemäß fällt es dem neuen Mitarbeiter leichter, sich mit einem Kollegen abzustimmen, als immer mit dem Vorgesetzten.

  • Der Mentor sollte ein engagierter Mitarbeiter aus dem Innen- oder Außendienst sein, der für weiterführende Aufgaben geeignet ist und die Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters als Anerkennung und als Herausforderung versteht.

4. Teilnahme am technischen Training

  • Hier wird das Produktwissen intensiv vermittelt. Das geschieht im Hause und, falls möglich, extern bei Zulieferern.

5. Teilnahme am Verkaufstraining Teil 1.

  • Wenn Sie nur einen Kandidaten haben, ist es preiswerter, ihn ein offenes Seminar besuchen zu lassen. Offene Seminare haben allerdings den Nachteil, dass sie produktneutral sind, da sich die Teilnehmer aus unterschiedlichsten Branchen zusammensetzen. Das vermittelte Wissen bleibt dadurch nur an der Oberfläche. Auch ist die Anzahl der Seminarteilnehmer zum hoch.

  • Wenn Sie ein firmeninternes Seminar planen: informieren Sie sich unbedingt, welche praktischen Vertriebserfahrungen und Erfolge der Trainer nachweisen kann!

Meiden Sie Anbieter, die über keine konkrete oder nur kurze Vertriebserfahrung verfügen.

  • Achten Sie auch darauf, dass der Trainer mit Ihre Branche vertraut ist. Ein Trainer, der seine eigene Verkaufslaufbahn bei einem Markenartikler oder einem Finanzdienstleister absolviert hat, wird Ihnen nichts bringen, wenn Sie in der Investitionsgüterbranche angesiedelt sind.

  • Hat der neue Mitarbeiter bereits langjährige Vertriebserfahrung, sollten Sie einen erfahrenen Vertriebscoach beauftragen, der sich einen halben bis einen Tag mit ihm befasst und beurteilen kann, was er verkaufstechnisch wirklich drauf hat. Danach können Sie sichergehen, dass das Vertriebswissen passt und keine weiteren Maßnahmen zunächst erforderlich sind.

  • Seien Sie sehr skeptisch, wenn der Neue sagt, er sei durch seine lange Verkaufspraxis erfahren genung, kennt schon alles und braucht kein Training mehr. Denn dann haben Sie es in den meisten Fällen mit Verkäufern zu tun, die nicht mehr lernbereit sind und an verkrustetem, überholtem Wissen festhalten.

  • Genau das brauchen Sie nicht!