Der Profi verkauft erst sein Verkaufsgespräch

Verkaufen Sie Ihr Verkaufsgespräch!

Kling komisch, ist aber sinnvoll. Warum? Vor allem im ersten Kontakt, wenn Sie für den Kunden noch nicht einschätzbar sind, erleichtert es den Verkaufsprozess, wenn Sie dem Kunden Ihr Vorgehen erst verkaufen und dann agieren.

Sonst könnte er sich wundern, dass Sie Fragen stellen und er reden soll. Er ist doch von anderen Verkäufern gewöhnt, dass diese recht flott über ihr Angebot sprechen. Genau das wollen Sie aber nicht! Sie wollen erst über die Bereiche Ihres Angebotes mit ihm sprechen, wenn Sie genau wissen, dass diese den Kunden auch interessieren. Sie können keinen passenden Massanzug verkaufen, wenn Sie nicht die genauen Maße haben.

Beispiel:

Der geschickte Verkäufer erläutert dem Kunden, warum er zunächst Fragen stellt und dann erst über sein Produktangebot spricht. Er verkauft dem Kunden, dass es für ihn wertvoller ist und zu einer besseren Entscheidung führt, wenn er zunächst auf die Verkäuferfragen eingeht:

„Herr Kunde, ich schlage vor, dass wir uns zunächst mit Ihrer aktuellen Situation beschäftigen, damit wir gemeinsam erkennen, was derzeit gut läuft und wo wir Verbesserungen erreichen können. Denn nur dann unterhalten wir uns über die Themen, die Sie auch wirklich betreffen.“

Literaturtipps