Das gehört auch zur Verhandlungsvorbereitung

Was wissen sie über Ihre Verhandlungspartner?

Diese 5 Punkte sollten Sie wissen:

  1. Stehen Ihre Verhandlungspartner unter einem Erfolgsdruck oder Zeitdruck?
  2. Wer von den Verhandlungsteilnehmern ist am zugänglichsten, wer ist am stursten?
  3. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  4. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich im Vorfeld herausfinden?
  5. Wenn Sie es mit mehreren Verhandlungspartnern zu tun haben, ist es wichtig zu wissen, wie einig die sich untereinander sind.
  6. Wer kann mit wem nicht so gut? Wer ist der Meinungsbildner, an dem sich andere orientieren?

Jeder Verhandlungspartner verfolgt ganz bestimmte Interessen

Diese sind nicht unbedingt direkt erkennbar, weil er verbal scheinbar andere Prioritäten andeutet. Wenn es Ihnen gelingt, die echten Interessen zu ermitteln, dann haben Sie wirksame Hebel in einer Verhandlung.

Beispiel: Der Fertigungsleiter des Unternehmens, mit dem Sie verhandeln, ist ein absoluter Sicherheitsfetischist. Das haben Sie von einem Kontaktmann erfahren. Auch wenn der Fertigungsleiter in der Verhandlung primär von Kosten, Preisen und Nachlässen spricht, favorisiert er doch in Wirklichkeit andere Prioritäten, die Sicherheit des Produktionsprozesses.

Als gut informierter und vorbereiteter Verhandlungspartner werden Sie gezielt Sicherheitsaspekte ansprechen. Sie werden anschaulich darstellen, wie die Prozesssicherheit in einer Fertigung durch Ihre Lösungen noch weiter stabilisiert wird. Damit entkräften Sie die vordergründigen Forderungen nach günstigeren Preisen und reden über die Fakten, auf die es dem Verhandlungspartner in dieser Situation wirklich ankommt.