Verhandlungstechnik: So wehren Sie sich gegen Provokationen

Angriffe und Provokationen elegant abfedern

  1. Voraussetzung für ein sicheres und beherrschtes Auftreten ist, dass sich der Mensch durch permanente Selbstbeobachtung dazu qualifiziert, seine Gefühle in bestimmten Situationen zu erkennen. Das nennt sich emotionale Intelligenz.
  2. Gefühle, die wir nicht bewusst kontrollieren können, reduzieren unsere geistige Beweglichkeit und unser Leistungsvermögen.
  3. Als geschickter Verhandler müssen Sie die Festlegung der Gegenseite argumentativ wieder aufweichen, sonst ist die Verhandlung vorbei.
  4. Nutzen Sie die Technik der Umformulierung.
  5. Was gut ist und was schlecht, wird nicht durch die Sache oder das Ereignis selbst bestimmt, sondern vielmehr davon, wie wir dazu stehen. Betrachten Sie eine andere Wertung der Sachlage durch die individuelle Sichtweise des Verhandlungspartners nicht als Angriff auf Ihre Standpunkte.
  6. Bevor der Verhandlungsteilnehmer die echten Motive der anderen nicht richtig deuten kann, kann er auch nicht die treffenden Argumente bilden.
  7. Es gibt meist 2 Gründe, warum ein Kunde sich für ein Angebot entscheidet, oder ein Verhandlungsteilnehmer für einen Vorschlag. Den ersten Grund nennt er, den zweiten Grund verschweigt er zunächst.
  8. Ist die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern gestört, muss erst der Grund der Störung erkannt und angesprochen werden, sonst kommen beide in der Sache nicht weiter. Argumente werden in einer gestörten Atmosphäre nur unvollständig oder stark gefiltert wahrgenommen.
  9. Überhören ist in einigen Fällen die beste Reaktion auf Provokationen.