Gute Verkäufer werden händeringend gesucht

Die Zukunft: Gute Verkäufer werden in den nächsten Jahren immer schwieriger zu finden sein

Das sind für Vertriebsunternehmen keine rosigen Aussichten. Was sind die Gründe? Zum einen liegt es an der ungünstigen demographischen Entwicklung unserer Gesellschaft und leider auch an der schlechter werdenden Qualifikation vieler Bewerber.

Es ist erstaunlich: Viele Unternehmen suchen immer noch die „eierlegende Wollmilchsau“, den fertigen Verkäufer. Er verfügt bereits über eine solide Erfahrung, hat Verkaufserfolge nachzuweisen, ist aber noch jung. Er spricht idealerweise 2 Fremdsprachen und bringt Branchenerfahrung mit. Idealerweise bringt er noch seine Kunden aus seiner vorherigen Tätigkeit mit. Es ist kaum zu fassen? Leben die Personalverantwortlichen und leider einige Vertriebsführungskräfte im Wolkenkukuksland?

Solche Verkäufer gab es noch nie! Sie existieren in dem Wunschdenken einiger Personalverantwortlicher, die meist eine realitätsferne Vorstellung von einem Vertriebsmenschen haben. Sie leben in der falschen Hoffnung, einen Menschen zu bekommen, in den weniger investiert werden muss und der trotzdem sofort im Gebiet Erfolg hat.

Es stellt sich die Frage, warum ein derart qualifizierter Mitarbeiter das Unternehmen wechseln soll, um im neuen Unternehmen die gleiche Aufgabe zu übernehmen? Starke Verkäufer wechseln nur, wenn sie sich in der Position verbessern, die nächste Karrierestufe erreichen oder im Einkommen stark zulegen können.

Vorsicht bei der Personalauswahl

Die Alltagsrealität zeigt uns immer wieder: Bei vielen sogenannten Profis handelt es sich um Durchschnittsverkäufer, die hier und dort ihr Heil suchen und clever genug sind, im Bewerbungsgespräch einen akzeptablen Eindruck zu hinterlassen.

Diese Mitarbeiter sind in der Lage, 4 – 5 Jahre in einem Unternehmen auszuhalten, ohne nennenswerte Leistung zu erbringen. Sie haben das Geschick, genau so viel abzuliefern, damit sie ihren Job nicht gefährden. Außerdem verstehen sie es, ihrem Vorgesetzten das Gefühl zu vermitteln, dass sie kurz vor dem Durchbruch zur 100%-Leistung stehen. Nur der Durchbruch kommt nie.

Der neue Arbeitgeber, bei dem sie sich bewerben, lässt sich dann von den 5 oder mehr Jahren Branchenkenntnissen blenden. Er glaubt, einen erfahrenen Profi gefunden zu haben und merkt meist zu spät, dass er sich geirrt hat. Die Trennung erfolgt fast immer zu spät und kommt dem Arbeitgeber teuer.

Formen Sie eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft

Verpflichten Sie die passenden Menschen und aktivieren Sie das Leistungspotenzial Ihrer Verkäufer

Finden Sie die für Ihr Unternehmen geeigneten Mitarbeiter

Wenn Sie in den Stellenanzeigen lesen: “Wir suchen die Besten“, dann wissen Sie, wie man es nicht macht. Wer sind überhaupt die Besten? Wonach wird das bewertet? Die Besten müssen nicht zwangsläufig die für Ihr Unternehmen geeignetsten Mitarbeiter sein. Sie brauchen den Mitarbeiter, der genau zu Ihrem Unternehmen und zu Ihnen als Führungskraft passt. Wenn zwischen Ihnen und Ihrem Mitarbeiter die Chemie nicht stimmt, dann nutzen alle Qualifikationen und Führungstechniken nichts. Der Mitarbeiter wird unter seinem Leistungsvermögen bleiben.

Erstellen Sie ein Anforderungsprofil, dass genau auf Ihr Unternehmensumfeld abgestimmt ist. Der Mitarbeiter muss in dieses Profil hineinpassen und nicht das Unternehmen sich dem Mitarbeiter anpassen!

Verkäufer aus den eigenen Reihen

Falls es Ihre Organisation zahlenmäßig zulässt, bevorzugen Sie die Besetzung von Vertriebsaufgaben mit Mitarbeitern aus den eigenen Reihen (gilt auch für Führungspositionen). Im Innendienst und im technischen Service sitzen verborgene Talente. Es ist wirtschaftlicher, weil schneller und sicherer, Mitarbeiter aus den eigenen Reihen zu entwickeln.

Erforderlich bei der Besetzung aus eigenen Reihen sind die persönlichen Eigenschaften:
– Kommunikationsfähigkeit,
– Kontaktfähigkeit
– Eigeninitiative,
– Einfühlungsvermögen,
– Ehrgeiz,
– repräsentatives Auftreten,
– Belastbarkeit und ein
– spürbarer Wille zum Erfolg.