Die Gesprächsstrategien von erfolgreichen Verkäufern

Regeln für eine gute Gesprächsstrategie

  1. Der gute Verkäufer steuert das Gespräch durch viele öffnende Fragen. Er hat das Gespräch dadurch in der Hand, obwohl der Redeanteil des Kunden größer ist.
  2. Er zeichnet sich durch diszipliniertes und aufmerksames Zuhören aus. Das dokumentiert er auch durch eine Aufmerksamkeit signalisierende Körpersprache.
  3. Wenn er etwas nicht verstanden hat, fragt er nach und gibt dem Kunden immer das Gefühl, dass er genau das erfasst hat, was dem Kunden wichtig ist. Dadurch erfährt er mehr von seinem Kunden als andere. Mit diesem Wissen kann er auch wirkungsvoller und punktgenauer argumentieren. Er konzentriert sich genau auf die Themen, die den Kunden wirklich bewegen.
  4. Der schlechte Verkäufer quatscht den Kunden mit vielen technischen Spezifikationen voll. Der Kunde verharrt eher in der passiven Zuhörerrolle und findet wenig Gelegenheit, seinen Standpunkt zu artikulieren. Etliche Informationen gehen an dem Kunden vorbei, auch wenn er so tut, als würde er interessiert zuhören. Wenn überhaupt einer Fragen stellt, dann der Kunde. Der hat dann auch die wirkliche Gesprächsführung in der Hand und kann den Verkäufer dorthin dirigieren, wo er ihn haben möchte.

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