Geistig flexibel bleiben

Ihr Geist ist Ihr wichtigster Muskel

Das können Sie sehr gut beobachten: Etliche Menschen, die in den lang ersehnten Ruhestand wechseln, entwicklen sich geistig und damit auch körperlich zurück. Es fehlt die tägliche Herausforderung, das tägliche Training.

  • Wird der Geist nicht permanent trainiert, verkümmert er. Das passiert schneller als Sie denken! Eine Unterforderung des Gehirns zieht unweigerlich auch eine Verschlappung des Körpers nach sich!
  • Der Alltagsstress ist in der Nachbetrachtung dann doch nicht so negativ. Das betrifft den Eustress, ohne den eine eine volle Leistungsfähigkeit nicht möglich ist.Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen auf einmal, auch wenn sie noch so banal waren.
  • Das Potenzial, das in unserem Gehirn steckt ist riesig groß. Das nutzt uns aber nichts, wenn wir es nicht kontinuierlich aktivieren. Dazu genügen auch kleine Schritte.
  • Seit unserer Geburt verfügen wir über die stattliche Ausstattung von ungefähr 100 Milliarden Neuronen.  Diese sind durch Synapsen miteinander verbunden. Die Synapsen müssen immer wieder durch Denken und Gehirntraining aktiviert werden. Sonst verkümmern sie.

Trainingsprogramm für einen fitten Geist:

  • Lesen Sie viel.
  • Lernen Sie Fremdsprachen.
  • Lernen Sie Gedichte auswendig.
  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Unbekanntem. Nehmen Sie ruhig Herausforderungen an.
  • Ändern Sie bestimmte Alltagsgewohnheiten oder deren Reihenfolge. Ernähren Sie sich ausgewogen und meiden Sie Fertiggerichte. Essen Sie  mit Genuss, ohne in die Völlerei abzugleiten.
  • Probieren Sie öfter was Ungewohntes aus, experimentieren Sie.
  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.
  • Ein gesunder Geist braucht auch einen gesunden Körper!

Literatur

Die Fähigkeit zur Zuversicht müssen wir uns erwerben

Zuversicht ist erlernbar

Wie jede andere Eigenschaft lässt sich Zuversicht erlernen. Zu einem Teil (ca. 35%) wird uns Zuversicht genetisch in die Wiege gelegt, zu einem deutlich größeren Teil ist sie aber erlernbar. Es ist wie das Training eines Muskels.

Ob wir eine Herausforderung positiv und lösbar betrachten, oder negativ, ist alleine unsere Entscheidung. Unser Gehirn ist Gott sei Dank so konstruiert, dass wir ein Leben lang lernen können. Die neuronale Plastizität macht uns weniger abhängig von unseren genetische Veranlagungen und den Erfahrungswerten unserer Kindheit.

Trainieren Sie sich in der Fähigkeit, bei negativen Ereignissen deren Ursachen zu analysieren. Trainieren Sie sich, alternative und zukunftstaugliche Lösungen in dem Problem zu entdecken. Jede Situation hat immer zwei Seiten, in jedem negativen Ereignis steckt auch die Chance für seine Lösung.

Ihre Fähigkeit, die Ursachen eines negativen Erlebnisses genau zu identifizieren, zu analysieren und damit zukunftsorientiert umzugehen, ermöglicht ihnen, alternative und oft auch bessere Lösungen zu erkennen

„Wir dürfen nie aufgeben, selbst wenn alles noch so schlecht aussieht, selbst, wenn wir nicht mehr daran glauben können, jemals wieder Erfolg zu haben. Es öffnet sich immer wieder eine Tür.“   

Norman Vincent Peale

Gute Verkäufer werden händeringend gesucht

Die Zukunft: Gute Verkäufer werden in den nächsten Jahren immer schwieriger zu finden sein

Das sind für Vertriebsunternehmen keine rosigen Aussichten. Was sind die Gründe? Zum einen liegt es an der ungünstigen demographischen Entwicklung unserer Gesellschaft und leider auch an der schlechter werdenden Qualifikation vieler Bewerber.

Es ist erstaunlich: Viele Unternehmen suchen immer noch die „eierlegende Wollmilchsau“, den fertigen Verkäufer. Er verfügt bereits über eine solide Erfahrung, hat Verkaufserfolge nachzuweisen, ist aber noch jung. Er spricht idealerweise 2 Fremdsprachen und bringt Branchenerfahrung mit. Idealerweise bringt er noch seine Kunden aus seiner vorherigen Tätigkeit mit. Es ist kaum zu fassen? Leben die Personalverantwortlichen und leider einige Vertriebsführungskräfte im Wolkenkukuksland?

Solche Verkäufer gab es noch nie! Sie existieren in dem Wunschdenken einiger Personalverantwortlicher, die meist eine realitätsferne Vorstellung von einem Vertriebsmenschen haben. Sie leben in der falschen Hoffnung, einen Menschen zu bekommen, in den weniger investiert werden muss und der trotzdem sofort im Gebiet Erfolg hat.

Es stellt sich die Frage, warum ein derart qualifizierter Mitarbeiter das Unternehmen wechseln soll, um im neuen Unternehmen die gleiche Aufgabe zu übernehmen? Starke Verkäufer wechseln nur, wenn sie sich in der Position verbessern, die nächste Karrierestufe erreichen oder im Einkommen stark zulegen können.

Vorsicht bei der Personalauswahl

Die Alltagsrealität zeigt uns immer wieder: Bei vielen sogenannten Profis handelt es sich um Durchschnittsverkäufer, die hier und dort ihr Heil suchen und clever genug sind, im Bewerbungsgespräch einen akzeptablen Eindruck zu hinterlassen.

Diese Mitarbeiter sind in der Lage, 4 – 5 Jahre in einem Unternehmen auszuhalten, ohne nennenswerte Leistung zu erbringen. Sie haben das Geschick, genau so viel abzuliefern, damit sie ihren Job nicht gefährden. Außerdem verstehen sie es, ihrem Vorgesetzten das Gefühl zu vermitteln, dass sie kurz vor dem Durchbruch zur 100%-Leistung stehen. Nur der Durchbruch kommt nie.

Der neue Arbeitgeber, bei dem sie sich bewerben, lässt sich dann von den 5 oder mehr Jahren Branchenkenntnissen blenden. Er glaubt, einen erfahrenen Profi gefunden zu haben und merkt meist zu spät, dass er sich geirrt hat. Die Trennung erfolgt fast immer zu spät und kommt dem Arbeitgeber teuer.

Formen Sie eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft

Verpflichten Sie die passenden Menschen und aktivieren Sie das Leistungspotenzial Ihrer Verkäufer

Finden Sie die für Ihr Unternehmen geeigneten Mitarbeiter

Wenn Sie in den Stellenanzeigen lesen: “Wir suchen die Besten“, dann wissen Sie, wie man es nicht macht. Wer sind überhaupt die Besten? Wonach wird das bewertet? Die Besten müssen nicht zwangsläufig die für Ihr Unternehmen geeignetsten Mitarbeiter sein. Sie brauchen den Mitarbeiter, der genau zu Ihrem Unternehmen und zu Ihnen als Führungskraft passt. Wenn zwischen Ihnen und Ihrem Mitarbeiter die Chemie nicht stimmt, dann nutzen alle Qualifikationen und Führungstechniken nichts. Der Mitarbeiter wird unter seinem Leistungsvermögen bleiben.

Erstellen Sie ein Anforderungsprofil, dass genau auf Ihr Unternehmensumfeld abgestimmt ist. Der Mitarbeiter muss in dieses Profil hineinpassen und nicht das Unternehmen sich dem Mitarbeiter anpassen!

Verkäufer aus den eigenen Reihen

Falls es Ihre Organisation zahlenmäßig zulässt, bevorzugen Sie die Besetzung von Vertriebsaufgaben mit Mitarbeitern aus den eigenen Reihen (gilt auch für Führungspositionen). Im Innendienst und im technischen Service sitzen verborgene Talente. Es ist wirtschaftlicher, weil schneller und sicherer, Mitarbeiter aus den eigenen Reihen zu entwickeln.

Erforderlich bei der Besetzung aus eigenen Reihen sind die persönlichen Eigenschaften:
– Kommunikationsfähigkeit,
– Kontaktfähigkeit
– Eigeninitiative,
– Einfühlungsvermögen,
– Ehrgeiz,
– repräsentatives Auftreten,
– Belastbarkeit und ein
– spürbarer Wille zum Erfolg.

Angst besiegen

Angst besiegen

Analyse der Angstgefühle

Angst entsteht nicht durch die konkrete Situation, sondern wie Sie diese Situation bewerten.

Jeder Mensch hat vor irgend etwas Angst. Manchmal sind es banale Dinge (Spinnen) aber auch ungewohnte Situationen, die bedrohlich wirken. Wovor haben Sie Angst?

5 praktisch umsetzbare Tipps helfen Ihnen, Ängste abzubauen:

  1. Die Angstsituation bewusst suchen. Wenn Sie Angst davor haben, eine Präsentation zu halten, dann nehmen Sie mutig jede Gelegenheit wahr zu präsentieren. Sie werden Angst haben und Sie werden sich trainieren, die Angst aushalten. Wenn Ihnen alleine das halbwegs gelingt, dann ist das bereits der erste Schritt, Ängste zu besiegen.
  2. Je öfter Sie sich einer Situation stellen, vor der Sie Angst haben, um so mehr bauen Sie Abwehrkräfte gegen diese Angst auf.
  3. Machen Sie nie den Fehler, Ihre Angst zu verleugnen, sondern akzeptieren sie diese als eine natürliche Funktion in Ihrer persönlichen Entwicklung. Wie bereits erwähnt, Sie sind nicht alleine damit.
  4. Betrachten Sie Ihre Ängste als wertvollen Input für unseren Reifeprozess. Sie zeigen uns die Richtung, in der wir uns weiter entwickeln sollen.
  5. Kultivieren Sie die Einstellung: „Jetzt erst recht!“ Immer wenn Sie vor einer Herausforderung stehen, die Ihnen Angst macht, sagen Sie sich: „Gerade darum packe ich es an. Mir zittern zwar die Knie, aber darum wage ich mich jetzt erst recht an die Aufgabe. Feiern Sie jeden noch so kleinen Erfolg, den Sie dabei erleben.

Über die Angst

Angst kann positiv und lästig sein

Wenn wir zu unserer Angst stehen und nicht verkrampft versuchen sie zu verbergen, dann sind wir auf dem Weg, sie zu überwinden. Eine wirksame Methode gegen unsere Ängste ist, nachzudenken, wie wir auf kommende Herausforderungen positiv reagieren können. Wenn wir vorausplanen, sind wir gegen Angstgefühle besser gewappnet. Falsch ist es, die Angsgefühle zu verdrängen oder zu unterdrücken.

Haben nur Feiglinge Angst?

Angst zuzugeben ist ein Zeichen von Stärke. Die Starken wissen, dass Angst zum Leben dazugehört. Man muss sich deshalb nicht schämen, denn die Situationen, in denen man mutig und zuversichtlich ist, überwiegen. Pragmatisch betrachtet ist unsere Angst ein die Sinne schärfender und die Körperkraft aktivierender Schutz- und Überlebensmechanismus

Viele Menschen leiden manchmal, begründet und unbegründet unter ihren Ängsten. Vor einem Vortrag, oder vor einem Besuch bei einem wichtigen Kunden oder vor einem bedeutenden Ereignis. Das ist etwas normales, denn die Angst gehört wie Freude, Lust oder Zorn zu unseren Grundgefühlen.

Ängste haben auch etwas Positives

Nach Aussage des bekannten Angstforschers Prof. Bandelow gehört die Angst als natürliche Funktion zu unserem Leben. Wenn wir keine Angst verspüren könnten, würden wir nicht lange leben. Unsere Ängste steuern uns unbemerkt durch unseren Alltag. Sie haben die Aufgabe, zu verhindern, dass uns etwas passiert.

 

Benjamin Franklin: Seine Grundsätze

Lebensregeln

Der große Benjamin Franklin hat für sein Leben Regeln definiert und konsequent danach gelebt. Einige davon können wir heute und auch in der Zukunft im beruflichen Alltag befolgen:

Unnützes Geschwätz vermeiden

Leider werden Kunden immer noch von geschwätzigen Verkäufern drangsaliert. Auch in Meetings fallen uns Zeitgenossen auf den Wecker, die sich gerne verbal ausbreiten. Frranklin empfiehlt, nur so viel zu reden, wie es uns und den anderen wirklich nützt.

Ordnung halten, keine Zeit verschwenden

Geben Sie jedem Ding seinen Platz und verschwenden Sie keine Zeit zum Suchen. Planen Sie den Zeitbedarf für die Erledigung von Aufgaben realistisch. Vermeiden Sie unnütze Aktivitäten.

Gerechtigkeit

Sagen Sie mutig Ihre Meinung und stehen Sie für Ihre Belange ein. Verletzen Sie aber niemanden. Gehen Sie mit Ihren Kollegen respektvoll und höflich um.

Entschlossenheit

Erledigen Sie die Aufgaben, die erledigt werden müssen. Ganz gleich, ob sie Spass machen oder nicht.

Aufrichtigkeit

Haben Sie den Mut, so zu sprechen, wie Sie denken. Seien Sie authentisch. Befreien Sie sich von hinterlistigen Gedanken und Rachegelüsten, das schaden nur Ihnen selbst!

 

 

Das Wort „und“ hat eine positive Wirkung

Bewusste Wortwahl im Verkaufsprozess

Im Verkaufsgespräch benutzen wir etliche Worte, die keine oder eine negative Wirkung auf den Kunden haben. Ohne, dass wir es merken. „Herr Kunde, damit gehen Sie nicht das Risiko ein, dass die Ausschussqoute steigt.“ Versuchen Sie mal nicht an ein rotes Auto zu denken. Klappt das? Nein, denn jetzt denken Sie erst recht an das rote Auto. Ihr Gehirn hat das Wort „nicht“ schlicht ignoriert.

Ein gerne verwendetes Wort mit negativem Einfluss ist: „eigentlich“! „Herr Kunde, eigentlich ist unser Service sehr zuverlässig.“ Bei dem Kunden bleibt nur hängen, dass der Service schlecht ist. Denn „eigentlich“ kippt das positiv gemeinte Argument in das Negative.

„Und“ verbindet

Bei dem Wort „und“ passiert etwas Positives. Mit „und“ verbinden wir zwei Punkte harmonisch miteinander, die scheinbar gegensätzlich sind.

Kunde: „Da sehe ich aber eine Gefahr!“

Verkäufer: „Genau diese Gefahr sehen wir auch und damit Sie auf der sicheren Seite sind, ist die Maschine mit dieser Funktion ausgestattet“.

Verkaufen: So machen Sie es nachhaltig besser

Verkaufen ist eine Kunst

Diese 8 Eigenschaften zeichnen heute einen exzellenten Verkäufer aus

  1. Ein exzellenter Verkäufer ist in erster Linie ein einfühlsamer, respektvoller Zuhörer. Er ist ein akzeptierter Berater des Kunden.
  2. Er motiviert sich immer wieder selbst.
  3. Er überschüttet seinen Kunden nicht mit Produktmerkmalen, sondern spricht mit seinem Kunden auch über betriebswirtschaftliche Faktoren.
  4. Er ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  5. Ein exzellenter Verkäufer ist keine trübe Tasse. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch (grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug).
  6. Er ist ein Netzwerker. Er weiß, dass eine solide und dauerhafte Beziehung auf mehreren Säulen steht. Darum knüpft und pflegt er Kontakte zu den Personen, die im Entscheidungsnetzwerk des Kunden vertreten sind.
  7. Er ist nicht nur Bewahrer und Pfleger, sondern auch ein Eroberer. Er akquiriert kontinuierlich neue Kunden und verlässt sich nicht auf die Bestandskundenpflege.
  8. Ihm ist bewusst: Verkäufer, die vom Kunden nur über das Produkt und dem Preis definiert werden, sind austauschbar!

Unsere Gedanken bestimmen unsere Zukunft

Resultate sind das Ergebnis unserer Denkgewohnheit

Nichts geschieht zufällig

Auch wenn wir uns einige Ereignisse, mit denen wir konfrontiert werden zunächst nicht erklären können. Irgendwie sind wir für diese Ereignisse selbst verantwortlich, wir wissen nur nicht, durch was sie ausgelöst wurden. Wenn wir also bestimmte Resultate wünschen, müssen wir unsere Art zu denken noch besser im Griff haben.

Die Natur hat uns Gott sei Dank eine Menge an Eigenschaften gegeben, um unsere Gedankenwelt produktiv einzusetzen:

  1. Wir sind fähig, uns unsere Zukunft so vorzustellen, wie wir sie haben wollen. Und das sehr konkret.
  2. Wir sind fähig, die Qualität unserer Gedanken selbst zu bestimmen und zu kontrollieren. Wir können Negatives denken oder Positives. Es ist eine Frage der Selbstdisziplin.
  3. Wir können uns täglich so verhalten, als hätten wir die Fähigkeiten bereits erreicht, nach denen wir streben. Unser Unterbewusstsein wird dann dazu angeregt, uns schnell mit diesen gewünschten Fähigkeiten zu beglücken.

Selbstannahme: Das macht uns stärker

Machen wir uns unabhängiger von dem Feedback der anderen

Wenn wir uns selbst annehmen, hat das einen direkten Einfluss auf unsere Selbstachtung und unser Selbstwertgefühl. Und zwar einen äußerst positiven! Erst durch die Selbstachtung sind wir zur konstruktiver Selbstkritik in der Lage. Wir entwickeln mit einer gesunden Selbstachtung auch den Sinn für mehr Gelassenheit, Humor und Freude am Leben.

Genz wichtig: Erst wenn wir uns selbst akzeptieren und lieben können, sind wir auch fähig, andere zu akzeptieren und zu lieben.

Wenn die Selbstannahme unterentwickelt ist, suchen wir ständig nach Anerkennung und Bestätigung durch andere. Unsere Motivation ist dann stark davon abhängig, was andere von uns denken und welches Feedback wir von außen erhalten. Das ist eine äußerst instabile Situation.

Wir erleben alle tagtäglich, wie schwer sich andere (und wir) tun, ein kostruktives, positives Feedback zu formulieren. Wollen wir davon abhängig sein?