Verhandlung richtig vorbereiten: 10 Punkte

Die systematische Vorbereitung einer Verhandlung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.

Gelungene Verhandlung: 14 Thesen

Das macht Ihre Verhandlungstechnik noch erfolgreicher

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

Literaturtipp

Selbstmanagement: 9 Thesen

Steuern Sie sich selbst!

  1. Es ist ganz einfach: Entweder Sie steuern und managen sich selbst, oder andere Menschen und Ereignisse werden Sie steuern.
  2. Selbstmanagement ist die Kompetenz, um unsere persönliche und berufliche Entwicklung aus eigener Kraft und mit eigenen Ideen zu gestalten. Zum guten Selbstmanagement gehört auch ein gutes Zeitmanagement.
  3. Das Resultat und der Nutzen eines guten Selbstmanagements sind Selbstbestimmung, Eigenverantwortung und eine stabile Motivation (Eigenmotivation).
  4. Erfolgreiche Menschen vertrauen primär auf ihr eigenes Urteilsvermögen.
  5. Lebensqualität wird von uns subjektiv empfunden. Ein starker Faktor zur Erhöhung der Lebensqualität die Fähigkeit ist, Privatleben und Beruf sauber zu trennen.
  6. Selbst in einem Beruf mit starker Belastung und Zeitdruck, können wir mit einem durchdachten Selbstmanagement im Privatleben entspannter werden.
  7. Ein bewusstes, regelmäßig betriebenes Selbstmanagement unterstützt uns ganz wesentlich dabei, unsere körperliche und geistige, mentale Verfassung zu stabilisieren und zu optimieren.
  8. Ohne körperliche und geistige Gesundheit nutzt uns alles andere nichts. Dafür müssen wir aber jeden Tag etwas tun.
  9. Das Ziel ist, seine Ressourcen in einem Segment (Beruf) nicht so zu strapazieren, dass sie für das andere Segment (Privatleben) nicht mehr verfügbar sind.

Erfolg und Persönlichkeitsentwicklung: 10 Thesen

So werden wir immer besser

  1. Durch die Beobachtung erfolgreicher Personen erlangen wir wertvolle Impulse, die wir auf unsere spezifische Persönlichkeit zuschneiden können. Wir können mit diesen Impulsen unsere individuellen Fähigkeiten noch weiter optimieren. Dabei müdden wir aber unseren eigenen Weg gehen und authentisch bleiben.
  2. Erfolgreiche Menschen sind in vielen Lebensbereichen oft auch nur durchschnittlich und unauffällig. Sie nutzen aber konsequent die Fähigkeiten, die sie haben.
  3. Wir müssen stärker darauf achten, dass das doch enorme Potenzial, das in jedem von uns im Verborgenen schlummert, auch von uns aktiviert wird.
  4. Erfolgreiche Menschen konzentrieren sich auf das, was zu erledigen ist. Sie erledigen immer nur eine Aufgabe und verzetteln sich nicht, indem sie abschweifen oder Ablenkungen zulassen.
  5. Erfolgreiche Menschen betrachten ihre Fehler als etwas, was sie aus eigener Kraft und mit eigener Kontrolle beheben können. Für den Erfolgreichen sind Fehler Stationen auf dem Weg zur Zielerreichung. Sie sind zwar lästig, aber bieten auch eine gute Gelegenheit zu lernen.
  6. Eine Gemeinsamkeit von erfolgreichen Persönlichkeiten ist Volition (Willenskraft, Umsetzungskompetenz). Der Erfolg unseres Handeln hängt wesentlich von dem Wirkungsgrad unseres Wollens ab. Willensstarke Persönlichkeiten vergleichen sich selten mit anderen.
  7. Erfolgreiche Menschen erkennen in ihrer Arbeit einen Sinn. Damit kommt Freude und die Bereitschaft zur Höchstleistung in den Arbeitsalltag.
  8. In jedem Menschen sind all die Ressourcen enthalten, die notwendig sind, um ein erfolgreiches Leben zu führen.
  9. Ressourcen sind Quellen der inneren Kraft, die uns bei der Bewältigung der unterschiedlichsten Anforderungen sehr wirksam unterstützen.
  10. Erfolgreiche Menschen haben verinnerlicht, dass sie selbst die Wahl haben, wie sie sich fühlen möchten.

Zeitmanagement: 14 Thesen

Die wichtigsten 14 Punkte des Zeitmanagements

  1. Sie können keine Zeit sparen, Sie können sich aber Zeit nehmen. Das alles hängt von der Qualität und Alltagstauglichkeit Ihres Selbstmanagements ab.
  2. Das bedeutet, dass 80% der Ergebnisse mit 20% des Aufwandes erreicht werden.
  3. Perfekt sein zu wollen ist ein vergeblicher Kampf gegen einen übermächtigen Gegner. Stress und Burnout kann das Resultat sein.
  4. Ohne eine klare Zielsetzung funktioniert kein Zeitmanagement.
  5. Studien beweisen, dass die Menschen, die ihre Ziele schriftlich formuliert haben, eine fast 30% höherer Wahrscheinlichkeit haben, diese Ziele zu erreichen, als die, die ihre Ziele nur gedanklich festgehalten haben.
  6. Die 72 Stundenregel bedeutet: Wenn wir uns ein Ziel setzen, müssen wir den ersten Schritt zur Zielerreichung innerhalb der nächsten 72 Stunden beginnen. Sonst wird es nichts.
  7. Von der Arbeitsmenge her, repräsentieren A-Aufgaben maximal 20%. Sie sind aber zu 80% entscheidend für Ihre Zielerreichung (Pareto-Prinzip).
  8. Wenn es nicht anders geht, bleiben C- Aufgaben auch einmal unerledigt.
  9. „Wo ist nur meine Zeit geblieben?“ Diese Frage am Ende eines Arbeitstages sollten Sie beantworten können.
  10. Eine Zeitverlustanalyse deckt Ihrer aktuellen Schwächen in Ihrer Arbeitsweise auf. Sie erkennen sehr schnell, welche Dinge Sie ändern müssen, um Zeitverluste zu minimieren.
  11. Prüfen und testen Sie neue Arbeitstechniken.
  12. Die Erledigung der wichtigsten 3 Zeitdiebe bringt Ihnen schon einen spürbaren Zeitgewinn.
  13. Setzen Sie sich für jede Aufgabe Zeitlimits
  14. Gehirnforscher behaupten außerdem, dass das Schreiben mit der Hand die Kreativität und die Gehirnleistung stärker fördert als das Handling mit dem PC oder Tablet.

Es ist nicht sinnvoll, auf Papier und Stift zu verzichten

Kombinieren Sie elektronische und analoge Arbeitsmittel

Elektronische Medien (Smartphones,Tablets) stellen heute für einige Zeitgenossen die einzigen Werkzeuge dar. Es ist aber nicht unbedingt sinnvoll, nur damit zu arbeiten und auf Papier und Stift gänzlich zu verzichten.

Denn in der Flexibilität sind Papier und Stift unübertroffen.

Gehirnforscher behaupten außerdem, dass das Schreiben mit der Hand die Kreativität und die Gehirnleistung stärker fördert als das Handling mit dem PC oder Tablet.

Der Nutzen von Papier und Stift

  1. Wenn wir etwas handschriftlich festhalten, wird unser Gehirn stark beansprucht.
  2. Durch die stattfindenden Veränderungen entwickelt sich ein Lernprozess.
  3. Das handschriftlich notierte wird wesentlich stärker im Gehirn verankert und dadurch besser erinnert.
  4. Die Bewegung der Finger beim Schreiben prägen sich in unserem Gehirn ein.

Der Forscher Dr. Christian Marquardt hat ermittelt, dass das Schreiben auf Papier unser Gehirn ganzheitlicher aktiviert, als das Tippen auf dem PC, Handy oder Tablet.

Mehr Optionen in unser Denken einbeziehen

Es gibt immer mehrere Wege, ein Ziel doch noch zu erreichen

Die Vielzahl der Graustufen

Das erfordert, dass wir in unserem Denken mehr Optionen als gewohnt untersuchen und mit mehr Mut immer wieder neue Wege ausprobieren. Viele Menschen geben auf, nachdem sie etwas ausprobiert haben, das dann doch nicht geklappt hat. Oft haben sie unmittelbar vor der Lösung gestanden.

Von all dem, was um uns herum täglich passiert, nehmen wir nur einen kleinen Teil wahr. Wir selektieren unbewusst permanent die Informationen, die auf uns einwirken. Darum lebt jeder Mensch in seiner eigenen Realität. Das macht die Sache so schwierig, denn in der Welt gibt es kein Schwarz und Weiß. Statt dessen gibt es eine Vielzahl von Graustufen und Zwischentönen.

Nur Enfaltspinsel glauben immer Recht zu haben

Je mehr Optionen wir in unser Denken einbeziehen, um so flexibler können wir agieren, um so eher können wir Herausforderungen meistern.

Wenn wir nur immer das tun, was wir immer tun, bewegen wir uns in einem ganz engen Raum. Wir produzieren immer wieder die gleichen Resultate und entwickeln und nicht weiter. Nur ein Einfaltspinsel ist vollständig davon überzeugt, dass er immer Recht hat. Denn er ist zu blöd, seine Einstellung richtig und auch selbstkritisch zu überdenken.

Den idealen Manager wird es nie geben

Praxisferne Betrachtung der Managementaufgabe

Einige Publikationen kommunizieren das Bild vom idealen Manager

Unglücklicherweise werden dann manchmal Leute porträtiert, die 12 Monate nach der Veröffentlichung wieder den Job verlassen haben. Auch in einigen in der Trainingsszene recht beliebten Persönlichkeitstests, wird nach dem Idealtyp eines Managers gesucht. Allerdings mit Methoden, die wissenschaftlich nicht anerkannt sind. Fakt ist, der Idealtyp des Managers ist ein Kunstprodukt, das mit der realen Arbeitswelt nicht vereinbar ist.

Wie oft haben wir gelesen, dass ein Manager, vor nicht langer Zeit noch zum „Manager des Jahres“ gekürt, in Schande vom Hof gejagt wurde, weil er in seinem Unternehmen mehr Schaden als Nutzen angerichtet hatte?

Dieses praxisferne Idealbild wird dabei auch immer wieder von Trends, Mainstreamdenken und wechselnden modischen Bewegungen beeinflusst. Hier reden Leute mit, die selbst keinerlei Erfahrung in der Menschen- und Unternehmensführung haben (Journalisten, Sozialwissenschftler, Literaten). Der Mensch ist in seiner Persönlichkeit einfach zu vielschichtig strukturiert, als dass er in eine bestimmte Schublade passt. Der pragmatische, ernsthafte Mensch tagsüber ist abends in geselliger runde plötzlich ein Entertainer, oder viele der weltbesten Komiker sind privat ernste und mürrische Zeitgenossen (Jerry Lewis). Also seien wir auf der Hut, wenn wir einen Menschen beurteilen!

Statt dem Idealbild nachzurennen, einen guten Job machen

  • Gute Manager denken immer positiv und konstruktiv.
  • Sie achten auch bewusster als andere darauf, dass sie diese Eigenschaften immer wieder kultivieren.
  • Ihnen ist es bewusst, dass positives Denken jeden Tag immer wieder neu erkämpft werden muss.
  • Das negative Denken fliegt uns automatisch zu (wie Unkraut im Garten) und dominiert unseren Alltag, wenn wir nicht aktiv etwas dagegen tun.
  • Und das täglich, ohne nachzulassen!

Literatur

An den Vertriebsmanager: Überprüfen Sie Ihre Vertriebssteuerung

Wie gut ist die Steuerung Ihres Vertriebs?

Von den Fragen dieser Checkliste sollten Sie min. 8 mit Ja beantworten können. Falls nicht, dann ist etwas faul aun Ihrem Vertriebssteuerungssystem.

Checkliste

  1. Es fällt mir leicht, die für unser Unternehmen geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu finden.   Ja/Nein
  2. Für neue Vertriebsmitarbeiter habe ich einen detaillierten Einarbeitungsplan.   Ja/Nein
  3. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich einen Jahres-Schulungsplan für technisches Wissen und verkäuferisches Wissen.   Ja/Nein
  4. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich eine klare Stellenbeschreibung, die kurz und prägnant formuliert ist. Sie ist leicht zu verstehen.   Ja/Nein
  5. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich klare und eindeutige, Vorgaben für Umsatz, Deckungsbeitrag, Neugeschäft.   Ja/Nein
  6. Die Vorgaben beziehen sich auf das Geschäftsjahr und aufgeteilt auf Quartale.   Ja/Nein
  7. Die Quartale sind in den Vorgaben unterschiedlich gewichtet. Ja/Nein
  8. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem. Leistung wird belohnt.  Ja/Nein
  9. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich genügend Ideen für ein Leistungsanreizprogramm (Incentive). Ja/Nein
  10. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein überschaubares Reporting- und Vertriebssteuerungssystem.   Ja/Nein
  11. Ich kann jederzeit feststellen, wie aktiv und effizient meine Vertriebsmitarbeiter sind.   Ja/Nein
  12. Ich kann bei Abweichungen sofort eingreifen. Ja/Nein

Literatur:

Hans Fischer

Verkäufer zum Erfolg führen

Eigenverantwortung

Eigenverantwortung gehört zum Selbstmanagement

  1. Als eigenverantwortlicher Mensch stehen Sie für das gerade, was Sie tun und nicht tun.
  2. Sie stehen auch gerade für Ihre Fehler und die Folgen dieser Fehler. Dazu gehört Selbstvertrauen.
  3. Sie fühlen sich selbst dafür verantwortlich, dass es Ihnen gut geht, dass Sie ein harmonisches Privatleben führen und dass Sie erfolgreich in Ihrem Job sind.
  4. Das ist nicht so einfach umzusetzen, denn wir alle neigen dazu, gerne mal die Schuld bei anderen zu suchen. Mal ist der Vorgesetzte schuld, mal die Hitze, mal die Gesellschaft, mal das Schicksal. Es gibt genug Kandidaten, die man als Schuldige benennen kann. Das ist leichter, aber ein Zeichen von Schwäche.
  5. Eigenverantwortung bedeutet Mut und Selbstdisziplin. Und auch die Bereitschaft, hin und wieder unbequeme Wege zu gehen.