Verkäuferführung: Darauf kommt es an

Welche Führungseigenschaften sind heute entscheident ?

Eine echte Herausforderung

Ein Verkaufsteam zu führen, gehört heute zu den herausforderndsten Managementaufgaben überhapt. Verkäufer sind, bedingt durch ihren Job, anspruchsvollerere und schwierigere Persönlichkeiten, als Mitarbeiter in anderen Bereichen. Sie sind heute einen permanenten „Überlebskampf“ ausgesetzt. Denn die Verkaufsziele steigen und der Wettbewerbsdruck steigt noch mehr.

Ein wichtiges Kriterium für die Aufgabe des Verkaufsleiters ist die Fähigkeit, sensibel und konstruktiv mit Menschen umgehen zu können. Dabei muss der Vorgesetzte ein echtes Interesse für die unterschiedlichen Individuen mit ihren unterschiedlichen Wesensarten  entwickeln. Kann er das nicht, ist er am falschen Platz.

Fordern und fördern

Der gute Manager konzentriert sich darauf, aus seinen Verkäufern permanent die bestmöglichste Leistung herauszuholen indem er sie fordert und fördert. Das macht er nicht sporadisch, sondern kultiviert diese Führungsweise als einen kontinuierlichen Prozess.

Er achtet darauf, dass jeder Mitarbeiter das Umfeld, die Infrastruktur mit den erforderlichen Arbeitsmitteln und Kenntnissen bekommt, in dem er sein Optimum an Leistung bringen kann. Denn letztlich sind die Verkäufer die Kunden des Verkaufsleiters.

Sie müssen sich bei ihm wohl fühlen und bei ihm „kaufen“. Sie müssen ihn als Chef akzeptieren und hinter ihm stehen. Ist das nicht der Fall, ist alles Branchenwissen des Managers, sei es auch noch so fundiert und langjährig, völlig wertlos.

Literatur

 

Mitarbeiterführung: Positiver Zugzwang

Vertrauen in den Mitarbeiter investieren

Positiver Zugzwang hört sich trotz „Positiv“ nicht unbedingt so positiv an. Denn wir haben ja auch noch das Wort „Zwang“ eingebaut. Trotz allem ist diese Führungstechnik hoch effektiv und sehr menschenfreundlich. Die Methode: Sie als Vorgesetzter behandeln Ihren Mitarbeiter so, als würde er bereits die gewünschten positiven Eigenschaften besitzen. Die Eigenschaften, die Sie an ihm sehen wollen, die ihn aus ihrer Sicht weiterbringen.

„Zeigen Sie dem anderen, dass Sie eine gute Meinung von Ihm haben, und er wird sich entsprechend verhalten.“ Dale Carnegie

Sie werden überrascht sein, wie zuverlässig diese Methode funktioniert

Wenn Sie so tun, als wäre der Mitarbeiter bereits dabei, die gemeinsam vereinbarten Ziele umzusetzen, bringen Sie ihn in einen positiven Zugzwang. Er spürt, wie Sie Vertrauen in ihn investieren und er wird alle Ressourcen mobilisieren, damit er Sie nicht enttäuscht.

Die Wahrscheinlichkeit ist jetzt sehr hoch, dass Ihr Mitarbeiter sein Leistungspotenzial stärker ausschöpft. Und genau das wollen Sie!

Mit positiven Bestätigungen der kleine Dinge, die der Mitarbeiter bereits gut macht, wächst sein Selbstvertrauen und er erlebt viele kleine Erfolgserlebnisse, die ihn mit der zeit immer stärker machen.

Hans Fischer
Verkäufer zum Erfolg führen

Das Handbuch der aktuellen Führungstechniken für Verkaufsleiter in allen Branchen

VDMA-Verlag, 130 Seiten, 24,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0608-5
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Verkaufsleiter-Paket.html

Bewusster leben

Situationen voll ausleben

Statt Dinge automatisch abzuspulen, wie das Essen während der Arbeit  oder vor dem Fernseher, trainieren wir uns, das, was wir gerade machen bewusster zu spüren.

  1. Wir nehmen uns die Zeit, intensiver zu riechen.
  2. Wir hören anderen geduldiger und interessierter zu. Wir denken über das nach, was wir gehört haben.
  3. Wir hören Musik intensiver und achten auf die Feinheiten. Wie klingt der Bass? Wie deutlich sind die höheren Oktaven wahrzunehmen? Was können wir im Hintergrund noch hören?
  4. Wir schmecken konzentrierter. Wir versuchen die volle Aromavielfalt zu entdecken.

Damit bekommen Sie automatisch mehr von dem mit, was Sie selbst zun, konsumieren und was herum um Sie herum passiert. Sie entdecken mit der Zeit, dass viel mehr passiert, „in der Luft liegt“, als Sie üblicherweise wahrnehmen.

Sie erweitern Ihren Horizont und verbessert die Qualität Ihrer Entscheidungen. Damit stärken Sie Ihr Selbstvertrauen.

Sympathisch wirken

Sich für andere interessieren

Emotional intelligente Menschen verstehen es besser als andere, sympathisch zu wirken. Sie zeigen dem anderen in der Kommunikation, dass sie sich für ihn auftrichtig interessieren. Das ist ohnehin schon eines der größten Komplimente, die man jemanden machen kann. Dazu gehört das Formulieren von offenen Fragen und das aufmerksame Zuhören.

Reden Sie nicht nur über sich, wie es manche untrainierte Menschen machen. Das zeugt von Egoismus bis hin zur Selbstverliebtheit und wirkt recht unprofessionell. Natürlich interessieren wir uns zu 90% für uns selbst, aber als trainierter, emotional agierender Kommunikator wissen Sie, dass der schnellste Zugang zu anderen Menschen ist, ihnen die ungeteilte Aufmerksamkeit zu schenken.

Nutzen Sie die Tatsache, dass jeder Mensch lieber selbst redet, als zuzuhören. Wenn Sie ihm im Gespräch die Gelegenheit dazu bieten, wird er die unterhaltung deutlich sympathischer und interessanter beurteilen. Sie können einem Menschen keinen größeren gefallen tun, als ihm aufmerksam zuzuhören und zu verstehen, was er meint.

Wir produzieren permanent Ursachen

Gesetz der Resonanz

Was wir denken und empfinden, begegnet uns jeden Tag als Auswirkung. Wir denken und fühlen immer. Das bedeutet, dass wir auch permanent Ursachen produzieren, ob es uns bewusst ist oder nicht. Diese Ursachen werden dann für uns Realität.

Wir müssen noch genauer und disziplinierter darauf achten, welcher Art die Gedanken sind, die wir permanent produzieren. Nach dem Gesetzt der Resonanz, ziehen wir mit unserer Denkstruktur Gleiches an. Wenn wir negative Gedanken produzieren, begegnen wir negativen Ereignissen. Wenn wir positiv denken, dann erleben wir positive Begebenheiten. Es liegt allein in unserer Hand, es ist alleine unsere freie Entscheidung.

Ursache und Wirkung

Ursache und Wirkung ist ein anerkanntes physikalisches Gesetz

Nichts geschieht nur rein zufällig. Der Zufall ist vielmehr eine Wirkung, deren Ursache sich uns verschließt. Jedes Ereignis, jede Aktivität hat ihren Ursprung in einer Handlung und in einem bestimmten Gedankenprozess.

Was wir permanent denken, auch der größte Müll, geht nicht verloren. Wir setzen bei unserer Gedankenarbeit einen Energieimpuls frei, der sich dann irgendwann in einem Resultat wiederfindet. Hoffentlich in einem positiven Resultat.

Die Wirkung unserer Gedanken prägt unser Leben

Deshalb sollten wir uns jeden Tag fragen: „Was säe ich heute, um später Erfreuliches zu ernten?“

Wir müssen unsere Gedanken sehr sorgfältig wählen. Denn wir können nicht erwarten, dass wir eine reiche Ernte einfahren, wenn wir die falschen Samen aussetzen. Auch können wir nicht erwarten, dass die positive Wirkung eintritt, wenn wir selbst nicht voll davon überzeugt sind.

Mit Selbstmanagement Belastung und Zeitdruck eliminieren

Der Wahn von der Unverzichtbarkeit

Der überbeschäftigte und unverzichtbare Manager, der im Urlaub am Strand von Teneriffa immer sein Handy dabei hat und auf jeden Anruf wie ein Eichelhäher reagiert, ist nicht professionell. Er passt nach den heutigen Maßstäben nicht mehr in die Zeit. Er ist weder in der Arbeit, noch im Urlaub. Er ist ein Gehetzter von äußeren Einflüssen und Ereignissen. Er bestimmt nicht, er wird bestimmt!

Durchdachtes Selbstmanagement

Selbst in einem Beruf mit starker Belastung und Zeitdruck, können wir mit einem durchdachten Selbstmanagement im Privatleben entspannter werden. Wir lernen mit der Zeit, dass es den richtigen Zeitpunkt für die Erledigung bestimmter Aufgaben gibt. Wir werden besser schlafen oder weniger häusliche Konflikte produzieren.

Verkäufer-Outfit: Wirkung auf den Kunden

Outfit wird heute gerne unterschätzt

Während in etlichen Branchen Verkäufer im Aussendienst traditionell seriös angezogen sind, breitet sich in einigen Märkten ein nachlässiger Kleidungsstil aus. Das ist aber ein gefährlicher Irrtum. Ein Problem ist, dass die Lässigkeit in der Kleidung aus dem IT-Sektor und einigen Bereiche der neuen Technologie, viele Verkäufer zu der falschen Schlussfolgerung verleitet. Sie ziehen sich salopp bis freizeitmäßig an, auch wenn sie im Investitionsgütergeschäft arbeiten.

Wenn Sie ein hochwertiges Qualitätsprodukt verkaufen, muss sich diese Hochwertigkeit auch in Ihrem Erscheinen und Auftreten wiederfinden. Sonst empfindet der Kunde unbewusst eine Disharmonie.

So machen Sie es richtig

Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich dem Umfeld des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie z.B. einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet. Verwechseln Sie aber nie legeres Business-Outfit mit Freizeitklamotten.

Aber Vorsicht: Eher besser angezogen, als zu nachlässig, nur weil die Kunden ebenfalls gammelig angezogen sind. Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde.

Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

Innere Ressourcen und Spitzenleistungen

Für Spitzenleistungen sind ressourcenreiche Zustände erforderlich

„Erfahrungen sind nicht etwa etwas, was Ihnen passiert. Sie ist vielmehr das, was Sie mit dem zun, was Ihnen passiert.“ Aldous Huxley

Um etwas besonderes zu erreichen, benötigen wir besondere Kräfte. Diese sind in uns und warten darauf, erschlossen zu werden. Die inneren Ressourcen, die in jedem Menschen verborgen sind, werden von den Menschen, die diese Mechanismen kennen gelernt haben konsequent angewendet.

Selbstbild und Glaubenssätze

Von Durchschnittsbürgern, die nun mal die Mehrheit ausmachen, werden diese und ähnliche Methoden nicht oder nur selten aktiviert. Die Masse der Durchschnittsmenschen gibt bei Herausforderungen schneller auf, vor allem dann, wenn es schwieriger wird.

Eine Mehrzahl der Menschen glaubt, dass ihre emotionale Zustände von äußeren Umständen verursacht werden. Sie verzetteln sich auch bei ihrer Arbeit in nebensächlichen Aktivitäten, weil sie es nicht gelernt haben, selbstbestimmt zielorientiert zu denken und zu planen.