Kundenrückgewinnung

Aus Ex-Kunden wieder zufriedene Kunden machen

  1. Ex-Kunden zurückgewinnen ist leichter, als Neukunden zu gewinnen. Es wird nur zu wenig gemacht.
  2. Die Neukundengewinnung ist in vielen Märkten sehr schwierig geworden. Außerdem ist sie sehr Zeit- und kostenintensiv.
  3. Das Potenzial von Ex-Kunden ist schneller und kostengünstiger zu aktivieren. Die Chancen für profitable Geschäfte sind hier höher.
  4. Unternehmensimage wird verbessert
  5. Abgewanderte Kunden sind Ihrem alten Lieferanten gegenüber negativ eingestellt. Diese Negativpropaganda verbreitet sich sehr schnell im Markt und richtet Schaden an.
  6. Wieder gewonnene Kunden sind loyaler und geben ein positives Feedback.
  7. Angebotsprogramm wird verbessert. Wieder gewonnene Kunden liefern einen wertvollen Input zur Verbesserung des Angebotsprogramms.
  8. Der Lieferant kann aus den gemachten Fehlern lernen und besser werden.
  9. Durch ein durchdachtes „Kundenrückholungssystem“ kann sich der Anbieter einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Führungskraft, die in die Zeit passt

Welche Anforderungen kommen auf Führungskräfte zu?

Mitarbeiter wollen keinen Besserwisser

In der Vergangenheit und leider auch heute noch, werden Führungskräfte installiert, die hauptsächlich durch ihre hohe Fachkompetenz oder Erfahrung glänzen. Sie sind innerhalb ihres Mitarbeiterteams diejenigen, die das beste Fachwissen haben Oder vielleicht auch nur bei sich vermuten.

Mitarbeiter wollen aber eigenständig und eigeninitiativ arbeiten. Bis auf diejenigen, die sich am wohlsten fühlen, wenn ihnen der Chef klare Anweisungen erteilt. Da müssen sie selbst keine Ideen entwickeln und fühlen sich auf der sicheren Seite. Immer mehr Mitarbeiter wollen aber aktiv und kreativ ihren Arbeitsprozess mitbestimmen. Sie benötigen keinen Besserwisser als Vorgesetzten, sondern eine Person, auf die sie sich verlassen können. Einen Vorgesetzten, der ihnen immer aktuell Feedback über ihre Leistung gibt. Mit dem Ziel, dass sie sich permanent weiterentwickeln können.

Mitarbeiter wollen verstanden werden

Aktive Mitarbeiter wollen einen Vorgesetzten, mit dem sie reden können, bei dem sie das Gefühl haben, dass er sie versteht. Das gibt ihnen den notwendigen Halt und Orientierung in einer sich immer schneller drehenden Arbeitswelt. Nicht Oberfachmann des Teams sein, sondern ein Beziehungsmanager, der mit Menschen kompetent umgehen kann. Das ist eine der Hauptanforderung an eine Führungskraft, die in die Zeit passen will.

Selbstbild und Glaubenssätze

Was steckt in uns?

Die Leistungen, zu denen der Mensch fähig sein kann, hängen nicht primär von seinen Möglichkeiten und Begabungen ab, sondern viel mehr davon, wie er sich selbst einstuft. Wie sein Selbstbild aussieht.

Selbstbild und Glaubenssätze

Dieses Selbstbild entscheidet mehr als Ihre Talente, Intelligenz und Begabungen darüber, was Sie beruflich und privat erreichen können.

Sie selbst haben im Laufe Ihres Lebens definiert, was Sie können und was nicht. Das muss nicht immer richtig sein! Fakt ist, wenn Sie Ihr Selbstbild neu definieren und erweitern, erweitern Sie auch Ihre Möglichkeiten.

„Die höchste Stufe moralischer Kultur haben wir erreicht, wenn wir erkennen, dass wir unsere Gedanken kontrollieren sollten“. Charles Darwin

Glaubenssätze: Wirkung im Verkaufsprozess

Glaubenssätze im Verkaufsprozess

Einige Verkäufer behindern ihren Erfolg durch hinderliche Glaubenssätze, ohne es zu merken. Notwendige Nachfassaktivitäten bei Kunden werden auf die lange Bank geschoben oder völlig unterlassen, weil der Verkäufer glaubt, damit lästig zu wirken. Das gilt auch für die Frage nach dem Abschluss. Hier zögern die meisten, weil sie Angst haben, der Kunde könnte es als aufdringlich verstehen.

Damit vergeben viele Verkäufer aber oft eine gute Chance, denn manche Kunden sind oft früher abschlussbereit, als der Verkäufer glaubt. Sie zeigen es sogar mit bestimmten verbalen und nonverbalen Äußerungen. „Kann ich auch die Farbe wählen?“

„Passt das Gerät auch in das Büro am Flurende?“

„Wie werden meine Mitarbeiter eingewiesen?“ Schulen Sie auch vor Ort?“

Das alles sind nicht nur Fragen, sondern in der finalen Phase des Verkaufszyklusses vor allem Kaufsignale.

Der Durchschnittsverkäufer beschränkt sich darauf, nur die Fragen zu beantworten. Der bessere Verkäufer erkennt darüber hinaus, dass der Kunde sich im Entscheidungsstadium befindet. Die Frage: „Passt das Gerät….?“ beantwortet er so: „Herr Kunde, schauen wir uns mal gemeinsam den Platz an. Wenn das Gerät passt, werden Sie sich dann dafür entscheiden?“

„Ja, das könnte ich mir vorstellen.“

Wie Sie Ziele erreichen

Erreichen des Ziels durch Loslassen

Wie Sie aus dem Negativkreislauf wieder herauskommen

Wenn Sie Sport treiben, dann kennen Sie das: Spieler gehen mit zusammengebissenen Zähnen und übermotiviert auf den Platz um unbedingt gewinnen zu müssen.Das Resultat ist, sie verlieren. Das zweite Spiel wollen sie nun mit Gewalt gewinnen. Sie verlieren wieder.

Aus diesem Negativkreislauf kommen Sie nur heraus, wenn Sie wieder mal gewinnen.Dann erleben Sie wieder die leistungsfördernden positiven Impulse. Nur, wie gewinnen wir endlich wieder? Indem wir unsere Glaubenssätze wieder einmal überprüfen und den angesammelten Negativmüll entsorgen. Dann stellen wir fest, dass es in unserer Historie mehr Siege als Niederlagen gab. Also sind die Fähigkeiten zu siegen in uns. Sie werden in manchen Phasen durch negative Nebel verdeckt. Diese Nebel müssen wir permanent lichten. Positives Denken müssen wir uns jeden Tag neu erkämpfen. Negative Gedanken fliegen uns ohne Mühe zu.

Die Kraft der Visualisierung

Stellen Sie sich Ihr Ziel so klar und bildhaft wie möglich vor. Glauben Sie fest daran, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Vergessen Sie Ihre Ängste und Sorgen, dass es schief gehen kann, denn der Zweifel an Ihrem Erfolg gefährdet die Zielerreichung.

Lassen Sie dann los. Versuchen Sie entspannt an die Zielerreichung zu gehen. Wenn es jetzt nicht klappt, dann geht die Welt nicht unter. Dann klappt es beim nächsten Mal. Eine Niederlage ist lediglich eine Hürde, die es zu überspringen gilt. Vertrauen Sie Ihrem unbewusst funktionierenden Erfolgsmechanismus.

Was macht der Wettbewerb? Das sollte ein guter Verkäufer wissen

Wissen über den Wettbewerb: 5 Fragen, 5 Antworten

 

Frage 1

Welche Wettbewerbsinformationen braucht der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?

Antwort Hans Fischer

Jeder Verkäufer braucht verlässliche, pragmatische Informationen über die Stärken und die Schwächen von Wettbewerbsprodukten. Er muss wissen, wo die Wettbewerbsprodukte Schwachstellen haben und angreifbar sind. Genau so wichtig ist es, über das Know How zu verfügen, um sich gegen deren Stärken argumentativ zu positionieren.

Frage 2

Wie und wo findet der Verkäufer die für ihn relevanten Informationen?

Antwort Hans Fischer

Den Wettbewerb systematisch zu beobachten gehört zu den Aufgaben jedes gut organisierten Vertriebsunternehmens. Mitarbeiter aus dem Produktmarketing beobachten kontinuierlich Wettbewerbsaktivitäten und stellen dem Vertrieb ein Wettbewerbshandbuch zur Verfügung. Gibt es so eine Abteilung nicht, kann der Verkäufer durch Messebesuche, Besorgung von Wettbewerbsprospekten, Recherchen im Internet, Gesprächen mit Kollegen (und auch Wettbewerbskollegen), mit Kunden, die ein Wettbewerbsprodukt einsetzen, diese Informationen erhalten.

Frage 3

Kann der Verkäufer auch wichtige Wettbewerbsinformationen im Gespräch mit seinem Kunden ermitteln?

Antwort Hans Fischer

Natürlich. Wenn ein Wettbewerbskunde den Verkäufer als Person akzeptiert, dann wird er recht offen über seine Erfahrungen mit dem Wettbewerbsprodukt sprechen. Offenheit und Glaubwürdigkeit ist für so eine Atmosphäre allerdingsVoraussetzung.

Frage 4

Wie kann der Verkäufer die Messe zur Wettbewerbsbeobachtung nutzen?

Antwort Hans Fischer

Auf einer Messe sollte jeder Verkäufer die Wettbewerbsstände besuchen. Profis sagen dabei ganz klar und offen, von welchem Unternehmen sie kommen und warum sie da sind. Gleichzeitig bieten sie dem Wettbewerber an, dass er ihren Stand besuchen darf und er sich bei ihnen melden soll. Natürlich wird jeder, wenn er nicht gar zu naiv ist, bestimmte Informationen nicht geben, aber das Wesentliche erfährt man sehr wohl, wenn man genau zuhören kann.

Frage 5

Welcher Zeitaufwand bedeutet die Wettbewerbsbeobachtung für den Verkäufer?

Antwort Hans Fischer

Ich hatte lange genug die Zeit und Gelegenheit, Arbeitsweisen und den realistischen Zeitbedarf von Verkäufern zu studieren. Kein Außendienstler auf der Welt ist so beschäftigt, wie er es vorgibt. Es gibt im Außendienst eine Menge an frei verfügbarer Zeit, über die der Verkäufer selbst bestimmt. Wenn der Verkäufer wirklich systematisch Wettbewerber kennen lernen will, wird er auch die Zeit dafür einplanen.

So können wir unsere Ressourcen abrufen

In uns steckt mehr drin!

In der Hypnotherapie und NLP gibt es den Begriff des Verankerns. Damit können wir uns positiv präparieren, um eine als unangenehm angesehene Situation zu meistern.

Bei der Methode des Ankerns, versetzen wir uns in eine früher erlebte Situation, die für uns sehr angenehm war. Wir versuchen diese Situation mit allen unseren Sinnen nachzuempfinden. Wenn uns das am intensivsten gelingt, ankern wir: das könnte das Ballen einer Faust sein.

Neurologisch ist nun die Anker-Bewegung mit der intensiv empfundenen Emotion verbunden. Immer wenn wir diese Ressourcen abrufen wollen, führen wir die Ankerbewegung aus. Das gibt uns dann die Kraft und Zuversicht, diese unangenehme oder schwierige Aufgabe mit der Kraft unserer Ressourcen zu meistern.