Kaufmotiv: Wunsch nach Bequemlichkeit

Der Wunsch nach Bequemlichkeit

Dieses Motiv gehört zu den Primärbedürfnissen. Es ist demnach bei sehr vielen Menschen unbewusst wirksam. Auch wenn der Betreffende Kunde sich gerne offen für Herausforderungen gibt oder bereit ist, auch mal neue Methoden zu testen. Ohne dass es uns bewusst ist, steuert dennoch dieser starke Impuls Bequemlichkeit unser Denken und Handeln.

Keine Kaufentscheidung wird getroffen, wenn sie noch so innovativ und profitabel zu sein scheint, wenn der Entscheider dadurch Unbequemlichkeiten für sich befürchtet.

Das ist das Schicksal vieler guten Optimierungsvorschläge.Sie bleiben auf der Strecke, obwohl sie dem Kunden objektiv nur Positives gebracht hätten. Der Entscheider argumentiert mit „scheinrationalen Argumenten“, warum das Angebot doch keine Lösung darstellt: „…zu teuer,“ „…zu unübersichtlich…“, „…fehlende Akzeptanz bei den Mitarbeiter…“, „…noch zu früh, vielleicht zum späteren Zeitpunkt.“

Der wahre Grund für die Ablehnung ist das unbehagliche Gefühl, dass der Entscheider mehr Verantwortung übernehmen muss, zusätzliche Arbeit anfällt, gewohnte Prozesse umgestellt werden müssen, liebgewonnene Rituale und Arbeitgewohnheiten aufgegeben werden müssen.

Es ist daher einleuchtend, dass mit Verkäufersprüchen wie: „Diese revolutionäre Methode stellt ein komplett neues Verfahren dar….“, der Kunde in Wirklichkeitverschreckt wird. Oder: „Damit erschließen wir für Sie eine Vielzahl neuer, zusätzlicher Möglichkeiten.“, oder „Das wird Ihre Arbeitswelt dramatisch verändern.“

Gute Verkäufer koppeln Neuigkeiten immer mit Bewährtem: „Herr Kunde, an der Bedienung der Maschine verändert sich im Grundsatz nichts. Allerdings erleichtert Ihnen die neue Bedienerführung das Handling und sie haben zusätzlich die Möglichkeit, wertvolle Arbeitszeit zu sparen…“ „Dieses Verfahren vehindert Reibungsverluste.“ „Das reduziert für Sie spürbar den Aufwand.“

„Der Verkäufer sollte dem Kunden zeigen, Dass das neue Produkt sich direkt oder indirekt einer alten oder schon bekannten Gewohnheit anpasst.“ Heinz Goldmann

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