Neue Verkäufer aus den eigenen Reihen

Die Vorteile bei der Verpflichtung von Vertriebsmitarbeitern aus den eigenen Reihen sind:

Die Mitarbeiter kennen die Unternehmenskultur, sie sind darin groß geworden. Das ist etwas, was immer wieder unterschätzt wird.

Viele neue Vertriebsmitarbeiter von außen scheitern nicht an der Aufgabe, sie können sich aber nicht mit der neuen Unternehmenskultur anfreunden.

Wenn der neue Mitarbeiter sich unwohl und zu sehr als Fremder fühlt, wird er unter seinem Leistungsvermögen bleiben und sich bald nach neuen Arbeitgebern umsehen.

  • Vertriebsmitarbeiter aus den eigenen Reihen kennen die meisten Kollegen,
  • sie kennen die wichtigsten Entscheidungswege,
  • sie kennen die Entscheidungsträger,
  • sie kennen auch die Schleichwege,
  • sie kennen einige oder viele Kunden (vom Telefon),
  • sie kennen die Materie, bringen schon ein gutes Produktwissen mit,
  • sie kennen den Markt aus der Sicht des Innendienstes,
  • sie sehen die innerbetriebliche Weiterentwicklung durch die neue Vertriebsaufgabe als große Herausforderung und Bestätigung ihrer bisherigen Leistung.

Literatur

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Nutzen Sie noch intensiver das Potenzial in den eigenen Reihen

„Warum in die Ferne schweifen? Sieh das Gute liegt so nah.“

Bevor Sie den Blick nach außen richten, prüfen Sie auch mal intensiv, welche Mitarbeiter in Ihrer Organisation für eine Verkaufstätigkeit von der Persönlichkeit her in Frage kommen.

Es gibt in jedem Unternehmen noch unentdeckte Rohdiamanten!

In Frage kommen Mitarbeiter aus dem Service, Produktion und dem Innendienst. Viele dieser Rohdiamanten sind sich noch nicht bewusst, dass sie vertriebsgeeignet sind, weil sie sich mit dem Thema noch nicht beschäftigt haben. Sie haben eine falsche oder keine Vorstellung von der Materie Verkaufen oder sind von ihrem Vorgesetzten als Verkaufstalent übersehen werden (passiert sehr oft).

Hinderlich ist auch die gängige Meinung vieler Vorgesetzten, lieber den Mitarbeiter in seinem derzeitigen Job zu belassen, weil er hier gute Leistungen bringt und ein Wechseln wieder ein Loch aufreißt.

Diese Vorgesetzte übersehen, dass ein ambitionierter Mitarbeiter das Unternehmen verlässt, wenn er zu dem Schluss kommt, dass er sich hier nicht weiterentwickeln kann.

Auswahlkriterien für Mitarbeiter aus den eigenen Reihen

Kommunikationsfähigkeit

  • Wie geschickt und wie offen kommuniziert der mögliche Kandidat mit Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden?

  • Verfügt er über einen guten Wortschatz und eine verständliche, präzise und ansprechende Ausdrucksweise?

  • Wie artikuliert er seine Meinung? Spricht er die Themen offen und unmissverständlich an und zeigt er Mut, seinen Standpunkt zu vertreten? Oder mault er nur im Hintergrund und versteckt sich hinter anderen Kollegen?

  • Kann er gut zuhören?

Kontaktfähigkeit

  • Ist er extravertiert genug und zeigt keine Berührungsängste anderen und fremden Menschen gegenüber?

  • Geht er offen und mutig auf andere Menschen zu?

  • Hat er eine offene Mimik (Blick) und Körpersprache?

  • Kommen andere mit Ihm leicht ins Gespräch?

  • Kann er andere Menschen für sich gewinnen?

Eigeninitiative

  • Produziert er auch eigene Ideen? Oder ist er eher ein Befehlsempfänger?

  • Wagt er auch etwas Neues?

  • Ist er bereit, auch Risiken einzugehen und sie zu verantworten?

  • Wie geht er mit Fehlern um? Gibt er Fehler zu, schiebt er anderen die Schuld in die Schuhe oder rechtfertigt er sich gerne?

  • Macht er Vorschläge? Kreiert er neue Ideen?

  • Formuliert er seine Vorschläge konstruktiv, mutig und strukturiert?

Einfühlungsvermögen

  • Wie ist seine Sensibilität im Umgang mit anderen?

  • Wirkt er in seiner Art gewinnend oder verletzend?

  • Zeigt er Taktgefühl und Gespür für Stimmungen?

  • Interessiert er sich auch für die Standpunkte anderer?

  • Setzt er sich mit konträren Meinungen sachlich und analytisch auseinander?

  • Lässt er sich überzeugen?

  • Ist er konsensfähig oder ist er rechthaberisch?

  • Stellt er viele Fragen?

Ehrgeiz

  • Hat er klare berufliche und persönliche Ziele? Spricht er darüber?

  • Will er sich beruflich weiterentwickeln?

  • Hat er einen Plan für seine Weiterentwicklung?

  • Ist eine Siegermentalität spürbar?

  • Wie setzt er sich in der Gruppe durch?

  • Wie reagiert er auf Enttäuschungen und Niederlagen?

  • Kann er sich selbst motivieren?

Repräsentatives Auftreten

  • Stimmt sein Outfit, legt er Wert auf Äußeres?

  • Passt seine Kleidung zu seinem Typ?

  • Zeigt er Sinn für Qualität bei seinem Outfit?

  • Ist er gepflegt?

Belastbarkeit und ein spürbarer Wille zum Erfolg.

  • Engagiert er sich für seinen Standpunkt?

  • Kann er hartnäckig und beharrlich bei der Verfolgung seiner Ziele sein, oder zieht er sich bei Widerstand zurück?

  • Wie verhält er sich bei Arbeitsspitzen, Problemen, Stress, Druck und Mehrbelastung?

  • Wie ist seine Fehlerquote bei Stress und Mehrbelastung?

  • Wie geht er mit Stress um? Wird er hektisch oder behält er eine gewisse Ruhe und Stabilität?

Literaturtipp

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Verkaufspsychologie: Bedürfnis nach Status

Image und Status im Verkaufsprozess

Das Bedürfnis nach Image und Status ist die weiterentwickelte Stufe der Anerkennung in der Bedürfnispyramide (Maslow). Dem statusorientierten Menschen genügt es nicht, nur in einem sozialen Umfeld gut eingebunden zu sein. Er wir darüber hinaus auch eine hervorgehobene Rolle in diesem Umfeld ausfüllen. Er ist empfänglich für Macht und umgibt sich mit Dingen, die durch ein hohes Markenimage seine Wünsche nach besonderer Anerkennung fördern.

Ein statusorientierter Mensch ist daran zu erkennen, dass er bei der Auswahl seines Outfits, Büroausstattung oder seines Fahrzeugs Produkte mit einem gehobenen Markenimage bevorzugt. Status- und Imageorientierung kann sich aber auch mit immateriellen Statussymbolen ausdrücken. Der Kunde ist in seinem Outfit und seiner Büroausstattung betont unauffällig. Er kommuniziert den Stil des Understatements. Im Gespräch betont er aber unüberhörbar und stolz seine herausragende Expertenstellung. Er bevorzugt immaterielle Statussymbole.

Der Kunde, der Wert auf sein Image und seinen Status legt, wird in seinem Entscheidungsverhalten immer das bevorzugen, dass diese Bedürfnisse befriedigt werden. Er ist kein Zielkunde für Schnäppchen und rein praktische Produkte, ohne Markenimage.

Wie erkennen wir als Verkäufer, dass wir es mit einem image- und statusorientierten Kunden zu tun haben? Zu allererst müssen wir uns dafür sensibilisieren, Empathie, Einfühlungsvermögen zu erlernen. Das gelingt uns, wenn wir im Kundengespräch nicht so sehr mit uns selbst beschäftigt sind und permanent prüfen, ob wir auch gut wirken.

Fokussieren wir uns besser auf den Kunden.

  • Beobachten wir, wie er spricht,
  • welche Wertvorstellung er offenbart,
  • worauf es ihm ankommt.

Schauen wir uns gründlich sein Umfeld an:

  • wie ist sein Büro ausgestattet,
  • welche Gegenstände sind darin enthalten,
  • gibt es Objekte mit einer höheren Wertigkeit (Luxus) ?
  • Wie ist er gekleidet, legt er Wert auf gehobene Qualität?

Kaufmotiv: Bedürfnis nach Anerkennung

Ein permanent existierendesn Grundbedürfnis

Kein Kunde wird eine Entscheidung treffen, wenn er das Risiko befürchtet, dass er dadurch keine Anerkennung aus seinem Unternehmen erhält. Er wird auch nicht gerne mit einem Verkäufer zu tun haben, bei dem er das Gefühl hat, von ihm als Persönlichkeit nicht anerkannt zu werden. Das geschieht unbewusst.

Der Wunsch nach Anerkennung ist ein permanent existierendes Grundbedürfnis. Fehlt sie, dann leidet unser Selbstwertgefühl. Aus der Sicht des Neurobiologen Prof.Dr.med.Joachim Bauer (Neurobiologe, Uni Freiburg) gibt es nichts, was unsere Motivation so sehr stimuliert, wie die Anerkennung unserer Person und unserer Arbeit.

Damit wir motiviert sind, brauchen wir also Anerkennung und Wertschätzung. Biologisch betrachtet, passiert dann in unserem Körper folgendes: unser Gehirn produziert die Botenstoffe Dopamin und Oxytocin („..wie Kerosin für das Flugzeug…“ Joachim Bauer). Dadurch entwickeln wir die Energie und die Fähigkeit zur Kooperation mit anderen.

Natürlich sollten wir danach streben, als autarke Persönlichkeiten nicht zu sehr von Anerkennung der anderen abhängig zu sein. Allerdings nutzt uns das auch nicht viel, wenn wir uns einreden, wir bräuchten keine Anerkennung von außen. Denn wenn unsrer Umfeld unsere Leistung nicht anerkennt, dann verhungern wir.

Denken Sie mal nach:

  • Wie kann der Kunde sein Ansehen im Unternehmen durch Ihr Angebot verbessern, stabilisieren.
  • Wie kann er sich durch die Entscheidung für Ihr Angebot von seinen Wettbewerbern (intern und Extern) positiv abheben?
  • Wie kann er durch Ihre Hilfe seine Position im Unternehmen ausbauen, festigen?

 

Kaufmotiv: Wunsch nach Bequemlichkeit

Der Wunsch nach Bequemlichkeit

Dieses Motiv gehört zu den Primärbedürfnissen. Es ist demnach bei sehr vielen Menschen unbewusst wirksam. Auch wenn der Betreffende Kunde sich gerne offen für Herausforderungen gibt oder bereit ist, auch mal neue Methoden zu testen. Ohne dass es uns bewusst ist, steuert dennoch dieser starke Impuls Bequemlichkeit unser Denken und Handeln.

Keine Kaufentscheidung wird getroffen, wenn sie noch so innovativ und profitabel zu sein scheint, wenn der Entscheider dadurch Unbequemlichkeiten für sich befürchtet.

Das ist das Schicksal vieler guten Optimierungsvorschläge.Sie bleiben auf der Strecke, obwohl sie dem Kunden objektiv nur Positives gebracht hätten. Der Entscheider argumentiert mit „scheinrationalen Argumenten“, warum das Angebot doch keine Lösung darstellt: „…zu teuer,“ „…zu unübersichtlich…“, „…fehlende Akzeptanz bei den Mitarbeiter…“, „…noch zu früh, vielleicht zum späteren Zeitpunkt.“

Der wahre Grund für die Ablehnung ist das unbehagliche Gefühl, dass der Entscheider mehr Verantwortung übernehmen muss, zusätzliche Arbeit anfällt, gewohnte Prozesse umgestellt werden müssen, liebgewonnene Rituale und Arbeitgewohnheiten aufgegeben werden müssen.

Es ist daher einleuchtend, dass mit Verkäufersprüchen wie: „Diese revolutionäre Methode stellt ein komplett neues Verfahren dar….“, der Kunde in Wirklichkeitverschreckt wird. Oder: „Damit erschließen wir für Sie eine Vielzahl neuer, zusätzlicher Möglichkeiten.“, oder „Das wird Ihre Arbeitswelt dramatisch verändern.“

Gute Verkäufer koppeln Neuigkeiten immer mit Bewährtem: „Herr Kunde, an der Bedienung der Maschine verändert sich im Grundsatz nichts. Allerdings erleichtert Ihnen die neue Bedienerführung das Handling und sie haben zusätzlich die Möglichkeit, wertvolle Arbeitszeit zu sparen…“ „Dieses Verfahren vehindert Reibungsverluste.“ „Das reduziert für Sie spürbar den Aufwand.“

„Der Verkäufer sollte dem Kunden zeigen, Dass das neue Produkt sich direkt oder indirekt einer alten oder schon bekannten Gewohnheit anpasst.“ Heinz Goldmann

Wie gehe ich mit Rechthabern in der Verhandlung um?

Das Verhalten des Rechthabers

Ihm können Sie nichts recht machen. Jedes Ihrer Argumente wird von ihm angezweifelt. Er gefällt sich darin, immer wieder hervorzuheben, wie gut er sich auskennt und über welche langjährige Erfahrung er doch verfügt. Dabei gefällt er sich gerne darin, in feinste Details abzugleiten, um die anderen glauben zu lassen, dass sein Wissen sehr gründlich und fundiert ist.

Was könnten seine Motive sein

Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.

Es ist scheinbar ein Widerspruch, wenn vermutet wird, dass auffällig rechthaberisch auftretende Menschen einen Mangel an Selbstbewusstsein haben sollen. Aber es ist der wahre Hintergrund ihres Verhaltens. Rechthaber haben kein stabiles Selbstwertgefühl, das sie aber durch dominantes, zum Teil aggressives, Auftreten zu kompensieren versuchen. Wenn Sie ähnlich dominant dagegenhalten, nach dem Motto: „Dem zeige ich mal seine Grenzen auf!“, dann spielen Sie das Spiel des Rechthabers. Er hat jetzt Macht über Sie. Wollen Sie das zulassen

Wie gehen Sie mit ihm um

Vermeiden Sie Belehrungen und Angriffe!

„Diese Theorie ist definitiv bereits vor Jahren widerlegt worden ….“ „In diesem Thema sind Sie wohl nicht auf dem letzten Stand!“ Damit fühlt sich der Rechthaber bloßgestellt und wird mit allen Mitteln versuchen, sich argumentativ zu rächen. Die Gefahr ist, dass es ihm gelingen könnte.

Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung): „Herr Schnurzel, alle Achtung, Sie haben sich sehr intensiv mit der Materie befasst.“ Damit haben Sie bereits einen Baustein zur Motivbefriedigung (Anerkennung in der Gruppe) geliefert und der Rechthaber wird weniger aggressiv agieren.

In der Sache haben Sie ihm nicht recht gegeben, sondern ihm nur Respekt für sein Wissen gezollt. Vor allem haben Sie signalisiert, dass Sie seine Ansicht verstehen. Darauf kommt es ihm hauptsächlich an. Sprechen Sie freundlich, oder wenigstens in einem höflichen, moderaten Ton.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Sind zufriedene Kunden wirklich treu?

Überschätzen Sie nicht die Treue zufriedener Kunden!

Ein langjähriger, verlässlicher Kunde, der obendrein wenig Arbeit gemacht hat, ist plötzlich abgesprungen. Alle sind ratlos: „Warum ausgerechnet der?“ So überraschend ist das nicht.

Wenn ein Kunde mit Ihrem Angebot zufrieden ist, dann werden Sie bisher diese Zufriedenheit überbewertet haben.

Ein zufriedener Kunde ist noch kein Garant für Lieferantentreue.

Der treue Kunde hat Sie verlassen! Was ist denn konkret passiert? Der Kunde hat für sein Geld eine adäquate Leistung erhalten. Der Gegenwert der Leistung ist den Preis wert. Mehr nicht. Die Bilanz ist ausgeglichen: Geld für einen Gegenwert, der auch so erwartet wurde.

Glauben Sie also nicht, dass dieser zufriedenen Kunde, anderen von seiner Zufriedenheit berichtet.

Der Kunde gewöhnt sich sehr schnell daran, dass alles glatt läuft und sieht darin keine Besonderheit mehr. Das ist eine normale menschliche Reaktion, Zufriedenheit macht satt und träge. Qualität und gute Betreuung wird irgendwann als Selbstverständlichkeit betrachtet und nicht mehr bewusst wahrgenommen.

Wecken Sie Ihren Kunden aus dieser Lethargie immer wieder auf und bieten Sie Ihm Ereignisse, die ihm wieder bewusst machen, wie gut Sie als Lieferant sind.

Zum Beispiel wurde bei einem Besuch des Kunden in Ihrer Produktion, ihm durch das Gespräch mit Ihrem Qualitätsmanager wieder bewusst gemacht, mit welchem Aufwand und modernster Prüfungsmethoden der hohe Qualitätsstandard erzielt wird.

Zum Beispiel haben Sie Ihrem Kunden in einer kniffligen Situation mit einem Engagement geholfen, mit dem er nicht gerechnet hat.

Literatur zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Aberglaube: So steuert er uns

Sind Sie abergläubisch?

Wenn ja, dann geht es Ihnen genau so wie 52% aller Deutschen, die offen zugeben, abergläubisch zu sein. Davon stellen die Frauen mit 64% die Mehrheit. Der Anteil der abergläubischen Männer liegt bei 36%. Den höchste Anteil der abergläubischen Zeitgenossen finden wir bei der Altergruppe der 56 – 65-jährigen.

Wie entsteht der Aberglaube?

Ein Grund ist die falsche Zuordnung von Ursache und Wirkung. Naturphänomene, wie Regenbogen oder Sonnenfinsternis wurden früher als Machenschaften von Naturgeistern interpretiert.

Die Menschen haben auch eine starke Neigung, zwischen banalen Zufällen im Alltag bedeutungsvolle Bezüge herzustellen.

Zum Beispiel hat ein Fußballer bei einigen Spielen starke Erfolgserlebnisse gehabt und anschließend bemerkt, dass er dabei immer die gleichen Fußballschuhe angehabt hat. Fortan zieht er nur noch diese Schuhe an, weil er glaubt, dass sie ihm Glück bringen.

Wir neigen dazu, sofort eine Gesetzmäßigkeit zu vermuten, wenn wir ein ähnliches zeitliches Zusammentreffen von zwei Ereignissen beobachtet haben.

Der Aberglaube ist ein Kind der Schwachheit, der Furcht und der Unwissenheit. Das hat schon Friedrich der Große festgestellt.

Wo finden wir die meisten abergläubischen Menschen?

Unter den Theaterschauspielern. Viele glauben, dass es in ihrem Theater einen Theatergeist gibt. Wenn sich der erste Zuschauer, der das Theater betritt, in die erste Reihe setzt, wird das als schlechtes Ohmen gewertet. Auch unter den Berufsgruppen, die sehr von äußeren Umständen abhängig sind: Seefahrer, Sportler, Verkäufern und vor allem Bauern.

Wann wird der Aberglaube gefährlich?

Fest steht eines, dass Glaubenssätze eine starke Wirkung auf unser tägliches Handeln haben. Sehr viele Krankheiten sind psychosomatisch, das heißt, der Mensch denkt sich krank. Abergläubische laufen Gefahr, Schicksalsschlägen mit falschen Mitteln zu begegnen.

Auch die Typologisierung von Menschen nach den Sternzeichen (oder vieler Tests, die auch in der Weiterbildungsszene herumgeistern) führt zu falschen Schlüssen: Nicht jede Jungfrau ist perfektionistisch und penibel, nicht jeder Wassermann ist ein heiteres Gemüt, und es gibt eine ganze Menge an lahmen Stieren.

Die Einordnung der Menschen nach diesen Kriterien entbehrt jeder wissenschaftlichen Grundlage. Was viele natürlich nicht daran hindert, denn je einfältiger ein Mensch denkt, um so mehr neigt er zu abergläubischen Theorien.

Einige Beispiele von abergläubischen Irrtümern

Der Freitag, der 13. gilt als Unglückstag. Obwohl alle Statistiken beweisen, dass an diesem Tag nicht mehr Unfälle passieren, als an anderen Tagen. Es gibt immer noch Mitbürger, die an diesem Tag das Haus nicht verlassen.

Der Wechsel der Mondphasen soll einen Einfluss auf die Zahl der Geburten haben. Eine wissenschaftliche Untersuchung hat die Daten von 4 Millionen Geburten analysiert und dabei 470 Mondzyklen berücksichtigt. Ergebnis: Der Mond hat keinen Einfluss auf die Geburten!

Rohmilch vom Biobauern ist gesund. Stimmt nicht! Rohmilch ist der ideale Brutplatz für Bakterien, die die Infektionskrankheit Listerose übertragen. In der Schweiz ist der Direktverkauf von Rohmilch deshalb verboten.

Nach der Erkenntnis der Deutschen Gesellschaft für Ernährung bringt Bionahrung keine nachweisbaren Vorteile als konventionell erzeugte Lebensmittel. Sie ist auch nicht freier von Schadstoffen. Trotzdem geben genug Leute Geld dafür aus.

Verkaufstechnik: Bedürfnis nach Sicherheit

Emotionale Einflüsse im Verkaufsprozess

Das Bedürfnis nach Sicherheit ist nach der Wellenlänge der zweite dominierende Einfluss auf eine Kaufentscheidung. Er resultiert aus der Bedürfnisstruktur eines Menschen, die sich in Primärbedürfnisse und Sekundärbedürfnisse splittet.

Primärbedürfnisse sind: Essen, Trinken, Schlafen, Sex, Bequemlichkeit und Sicherheit. Sie wirken am stärksten in uns und steuern unbewusst unseren Alltag. Sekundärbedürfnisse sind: Soziale Kontakte, Wunsch nach Anerkennung, Status und Selbatverwirklichung.

Nach den Forschungsergebnissen von Abraham Maslow (Maslowsche Bedürfnishierarchie) dominiert ein nicht oder schwach befriedigtes Bedürfnis unser Denken und Handeln. Solange, bis es befriedigt wird. In unserem Kulturkreis sind die physiologischen Bedürfnisse weitgehendst gedeckt. Dadurch entsteht der Wunsch, diese Deckung auch abzusichern.

Der Kunde lässt sein Sicherheitsbedürfnis an seiner Wortwahl erkennen: …“das können wir uns in der Produktion nicht erlauben…“, „…davor müssen wir uns schützen..“, „…das muss bei uns 100% klappen..“, „..solch ein Risiko können wir uns nicht erlauben..“, „..wir sind da lieber auf der sicheren Seite…“.

Für den Verkäufer bedeutet das, wenn er herausgefunden hat, dass der Kunde auf Sicherheitsaspekte besonderen Wert legt (das betrifft die meisten, ca. 59% in Deutschland), mit seinen Argumenten auf das Thema Sicherheit zu zielen.

Dieses Verkäuferverhalten befriedigt den Kundenwunsch nach Sicherheit:

  • Seriöse, gepflegte Erscheinung ohne angeberische Statussymbole.
  • Arbeiten mit Beweisen und soliden Referenzen.
  • Einfühlsamkeit, Geduld und ausgewogene Gesprächsführung.
  • Erfassen der tatsächlichen Motive und Beweggründe des Kunden.
  • Ehrlichkeit, keine Übertreibung oder Überverkauf.
  • Bewusster Einsatz von positiven Formulierungen: „..dadurch sichern Sie sich eine gleichmäßige Qualität…“, „Damit optimieren Sie …“, „dadurch stabilisieren Sie…“, „…damit vermeiden Sie ein Nachlassen von…“, „…damit gewinnen Sie zusätzliche Kapazitäten…“