Wellenlänge: Starke Wirkung im Verkaufsprozess

Wellenlänge und Sympathie

Als Verkaufsprofi kennen Sie bestimmt die Tatsache, dass emotionale Motive wesentlich stärkeren Einfluss auf eine Kaufentscheidung ausüben, als die rationalen Motive. Das widerspricht zwar der Meinung der meisten Menschen, dass sie überwiegend mit dem Verstand an eine Entscheidung herangehen. Die Erklärung für diese (irrige) Meinung ist, dass die emotialen Antriebe im Verkaufsprozess unbewusst ablaufen. Von uns verstandesgemäß kaum wahrgenommen werden.

Eines der wirksamsten emotionalen Antriebe ist die Wellenlänge. Fehlt die zwischen Kunden und Verkäufer, wird es sehr, sehr schwer, erfolgreich zu sein. Kaum ein Zeitgenosse fühlt sich in einem Verkaufsgespräch wohl, wenn er zu dem Verkäufer keinen Draht hat.

Eine starke Ausprägung der Wellenlänge ist Sympathie. Nahezu jeder lässt sich gerne von Gesprächspartnern überzeugen, die er sympathisch findet. Sympathisch finden wir Menschen, die uns in bestimmten Ansichten, Verhaltensweisen oder Herkunft ähnlich sind. Sympathie wird auch gefördert, wenn eine vertrauenvolle Atmosphäre entstanden ist: Der Kunde hat bereits einige Kontakte unter positiven Bedingungen mit dem Verkäufer erlebt.

Das Assoziaziationsprinzip fördert die Sympathie. Demnach werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Die Assoziationsstrategie funktioniert auch, wenn man sich mit positiven Situationen, dem positiven Image bestimmter Personen oder erfreulichen Ereignissen in Verbindung bringt.  ohne dafür selbst verantwortlich zu sein. Der geschickte Verkäufer stellt eine Verbindung zwischen seiner Person und einer für den Kunden positiven Sache her. Er spricht beispielsweise über Lösungen, durch die er dem Kunden ermöglicht, noch umweltfreundlicher oder profitabler zu arbeiten. Oder er formuliert eine Verbindung zwischen sich und der Reputation seines Unternhmens, oder einem meinungsbildenden Kunden.

Machen Sie Ihr Angebot wertvoll

Entwickeln Sie ein Wert-Bewusstsein beim Kunden

Denken Sie einmal an einige Marken aus dem Alltagsbereich. Einigen messen Sie als Konsument einen höheren Wert bei als den anderen. Sie sind sogar bereit, dafür mehr Geld zu zahlen.

Der Feinschmecker gibt für einen Culatello-Schinken aus dem italienischen Feinkostgeschäft unverhältnismäßig mehr Geld aus, als für einen anderen luftgetrockneten Schinken, der nicht diesen Namen trägt.

Sind die Qualität und der Geschmack wirklich so viel besser? Rational betrachtet: ganz klar Nein. Aber ein Wert wird nicht nur rational beurteilt, sondern primär emotional.

Das Ziel Ihrer Verkaufsaktivität ist, dem Kunden glaubhaft rüber zu bringen, dass er in Ihrer Lösung mehr Nutzen bekommt, als bei den Vergleichsangeboten. Wenn der Nutzen sich nicht alleine  aus dem Produkt ergibt, dann aus den Rahmenbedingungen: Lieferservice, Betreuung, Verständnis, Berechenbarkeit, Partnerschaft, emotionale Bindung.

Setzen Sie sich hin, nehmen Papier und Stift und machen eine Auflistung von den Punkten, die für eine Mehrwertargumentation angewendet werden können. Sie finden garantiert genug!

Literatur zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Der sensible Moment: Kaufreue

Erst Erleichterung und dann Unsicherheit

Psychologisch passiert im Inneren des Kunden nach dem Kaufabschluss folgendes:

Einerseits ist er erleichtert, dass die Kaufentscheidung endlich gefallen ist, nach teils langwierigen und schwierigen Verhandlungen. Auf der anderen Seite mischen sich bereits die ersten Zweifel an seiner Entscheidung in sein Denken. Das ist normal. Viele Kunden stellen jetzt nachträglich nochmals Vergleiche an und befürchten, dass sie vielleicht doch bei dem Wettbewerber Y mehr Vorteile bekommen hätten. Dazu kommen Einflüsse von außen, wie Meinungen oder Befürchtungen von anderen Menschen, auch von denen, die nicht im Entscheidungsprozess eingebunden waren („Ob das so funktioniert?“). Für all diese Zweifel ist der Mensch nach einer Kaufentscheidung empfänglich.

Es kommt zur so genannten Kaufreue. Im negativen Fall kann das zur Stornierung des Geschäftes führen, also ist höchste Vorsicht angesagt. In der Phase der Kaufreue braucht der Kunde von seinem Lieferanten Argumente und Aktivitäten, die seine Entscheidung auch nachträglich rechtfertigen. Manchmal muss der Nutzen eines Produktes nochmals verkauft werden. Darum haben es sich gute Verkäufer im Investitionsgüterbereich zur Strategie gemacht, bei der Installation der neuen Anlage mit dabei zu sein. Damit demonstrieren Sie dem Kunden, dass sie voll und ganz hinter der Entscheidung stehen und auch nach dem Verkauf Zeit in ihn investieren.

Zwischen Abschluss und Installation den Kunden beschäftigen

Auch zwischen Kaufabschluss und Installation darf der Kontakt nicht abreißen. Der Lieferant versorgt den Kunden mit allen Informationen, die für ihn wichtig sind, um eine reibungslose Installation zu sichern.

Dazu gehört,

  • dass der Verkäufer oder Supportmitarbeiter sich die Besonderheiten des Transportweges ansehen,

  • eventuell die Bodenbelastung geprüft wird, wenn das Produkt entsprechend schwer ist,

  • die Belastung durch eventuelle Geräuschentwicklung geprüft wird

  • und die elektrotechnische Infrastruktur des Installationsortes.

Stegreifrede: So packen Sie das

Hoppla, die Überraschung

Als eher passiver Teilnehmer eines Meetings denken Sie an nichts Schlimmes. Da überrascht ein Kollege Sie und die anderen Teilnehmer: „Herr Schneider kann dazu noch einige interessante Ergänzungen geben. Herr Schneider, bitte.“

Herr Schneider sind Sie, das ist das Unangenehme an der Situation. Sie haben nichts dabei, sind auf eine Präsentation nicht vorbereitet. Zukünftig brauchen Sie vor solchen Überraschungen nicht mehr bange sein.

So packen Sie das

Mit diesen 5 Tipps werden Sie jederzeit eine spontane, unvorbereitete Präsentation machen können.

1. Kurze Überlegung

Haben Sie den Mut, einige Sekunden zu schweigen und nachzudenken. Diese Zeit wird Ihnen jeder gönnen. Es zeigt auch, dass Sie sich voll auf das Thema konzentrieren.

2. Selbstvorstellung

Sagen Sie, wer Sie sind und warum gerade dieses Thema zu Ihrem Kompetenzbereich gehört. Sie brauchen nicht zu erwähnen, dass Sie überrascht sind und darauf nicht vorbereitet sind. „Hätte ich gewusst, dass …., hätte ich …“ Das zeigt nur Schwäche. Bedanken Sie sich dafür, dass Sie die Chance bekommen, zu diesem wichtigen Thema etwas zu sagen.

4.Gliederung

Wählen Sie eine passende Gliederung. Dafür gibt es einige Alternativen:

  • Problem – Auswirkung des Problems – Lösung – Nutzen der Lösung.
  • Ist-Situation – Vorteile und Nachteile der Ist-Situation – Ziel – Weg zum Ziel.
  • Anforderung – aktuelle Lösung – Vorteile und Nachteile der aktuellen Lösung – zukünftige Lösung – Nutzen der zukünftigen Lösung.
5. Abschluss

Fassen Sie die wesentlichen Punkte kurz zusammen. Bedanken Sie sich für die Aufmerksamkeit.

Literaturtipps:

Präsentationstechnik
Präsentationstechnik

Hans Fischer

Mitreißend und überzeugend präsentieren

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Mitreissend-und-ueberzeugend-praesentieren.html

Optimieren Sie die Kommunikation mit Ihrem Kunden

Mit diesen 6 Punkten optimieren Sie die Kommunikation

 

Beratungsgespräch, Hans Fischer Seminare
Beratungsgespräch, Hans Fischer Seminare
  1. Animieren Sie den Kunden zu einem Dialog, fordern Sie Feedback zu Produkten, Service, Dienstleistung.

  2. Beteiligen Sie den Kunden an der Entwicklung von Innovationen.

  3. Pflegen Sie eine offene und ehrliche Kommunikation mit der Region, in der Ihr Unternehmen ansässig ist (Standortmarketing)

  4. Seien Sie immer verständlich! Kommunizieren Sie so, dass der Kunde die für ihn relevanten Informationen auch so versteht, wie Sie diese gesendet haben. Fachchinesisch hilft weder Ihrem Image, noch dem Verständnis.

  5. Vermeiden Sie eine Imponiersprache, die mit Fremdwörtern, firmeninternen Begriffen, Modewörtern und Neuhochdeutsch (Denglisch) durchsetzt ist.

  6. Bei der Flut von E-Mails, die jeden Tag über Ihre Kunden hereinbricht, gehen wertvolle Informationen verloren. Nutzen Sie den persönlichen Kontakt, das Telefon und auch wieder mal den konventionellen Brief. Der fällt heute wieder auf.

Bewährtes Erfolgsrezept: Glaubwürdigkeit

Glaubwürdigkeit in der Kundenbetreuung

Hans fischer Seminare
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Wenn Sie als Anbieter vom Kunden als glaubwürdig beurteilt werden, erleichtert das ganz enorm das Tagesgeschäft. Der Kunde verlässt sich auch auf mündliche Aussagen und will weniger schriftlich dokumentiert haben. Verkaufsprozesse laufen schneller ab, weil der Kunden den Aussagen des Vertriebs glaubt.

Analysieren Sie:

  • Können Sie das mit konkreten Beispielen aus der Praxis beweisen, was Sie Ihren Kunden versprechen?

  • Hat das Unternehmen Ankündigungen im Markt wieder revidieren müssen?

  • Wie können Sie Ihre Leistungskraft als guter Lieferant glaubwürdig belegen? Ihre Kunden glauben Statements von neutralen Stellen (Stiftung Warentest, Medien, Anwender) mehr als die Aussagen des Anbieters. Auch wenn es nur scheinbar neutrale Stellen sind. Haben Sie so etwas?

Einige wirksame Maßnahmen:

  • Laden Sie neue Interessenten öfter mal zu einer Produktpräsentation bei ausgewählten Referenzkunden ein.

  • Lassen Sie Ihren Referenzkunden das Produkt beschreiben und vorführen. Sein Besitzerstolz entfacht mehr Begeisterung, als Sie in einem gestylten Ausstellungsraum entfachen können.

  • Die übliche Referenzliste genügt nicht, die hat jeder. Bauen Sie sich gezielt Referenzkunden auf, die das bestätigen, was Sie versprechen.

Pflegen und hegen Sie diese Referenzkunden mit höchster Priorität. Sie sind Ihre besten Verkäufer.

  • Kümmern Sie sich um die Bestätigung Ihres Angebotes durch neutrale Meinungsbildner, wie Verbände, Institute, Journalisten.

  • Reden Sie nur von Neuigkeiten, wenn Sie diese auch ganz sicher im Markt einführen. Kommunizieren Sie die Stärken Ihres Unternehmens selbstbewusst und deutlich. Achten Sie dabei aber darauf, dass keine Erwartungen geweckt werden, die nicht gedeckt werden können. So etwas merken Kunden sehr schnell. Dazu ist eine durchlässige interne Kommunikation notwendig, bei der sich alle Verantwortlichen aus Entwicklung, Produktion und Vertrieb in ihren Aussagen abstimmen.

    After Sales Business
    After Sales Business
  • Verlassen Sie sich nicht darauf, dass der Unterschied Ihres Angebotes zu dem der Wettbewerber in der Qualität (so sie tatsächlich auch vorhanden ist) zu erkennen ist. Glaubwürdiger und für die Köpfe der Kunden einprägsamer wird es, wenn Sie von einer bestimmten Qualität sprechen. Auf einem Sektor, auf dem Sie Spezialist sind.

Kundenerwartung: Die 10 wichtigsten Punkte

Das sind die 10 wichtigsten Erwartungen aus der Sicht der Kunden in der alltäglichen Kommunikation mit dem Lieferanten:

Hans Fischer Seminare
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  1. „Der Gesprächspartner scheint genau zu wissen, was ich meine.“

„Er erkennt meine wirklichen Motive. Er erfasst nicht nur den Bedarf, den ich äußere, sondern auch die spezifischen Bedarfsnischen, die mir manchmal selbst nicht ganz bewusst sind. Er hilft mir dabei, diese zu erkennen. Dadurch erscheint mir sein Angebot für meine Belange wie maßgeschneidert. Es passt genau auf meinen Betrieb und ich erkenne dadurch meinen Nutzen.“

  1. „Der Partner scheint zu verstehen, was ich fühle.“

„Meine Empfindungen kann und will ich nicht immer im Klartext formulieren, vor allem im Geschäftsleben. Der Techniker/Verkäufer hat ein Gespür, aus meinen Äußerungen, aus meiner Mimik und Körperhaltung das zu erkennen, was mich bewegt. Er beobachtet sehr genau, wie ich etwas sage und wertet meine Aussage im Kontext von verbalen und nonverbalen Signalen. Er wirkt sehr aufmerksam und verständnisvoll dadurch und ich habe Vertrauen zu ihm.“

  1. „Der Partner versteht mich, auch wenn ich mich manchmal nicht ganz so gut artikulieren kann.“

„Sicherlich ist er auf seinem Gebiet fachlich sehr kompetent. Aber das sind die meisten seiner Kollegen vom Wettbewerb auch. Er lässt mich aber nie spüren, dass er mich fachlich als unterlegen betrachtet. Im Gegenteil, er respektiert meine Meinung, auch wenn ich als Generalist in der Materie nicht so tief drinstecke, wie er. Er macht sich Gedanken über meinen Standpunkt und erkennt immer, was ich ausdrücken will. Klugscheißer, die ihr Fachwissen wie ein Statussymbol vor sich hertragen und einen in Imponiersprache belehren wollen, hasse ich!“

  1. „Der Partner hört aktiv zu und macht Bemerkungen, die mit dem übereinstimmen, was ich ausdrücken will.“

„Er lässt mich ausreden, dokumentiert mit seinem Blickkontakt und seiner Körpersprache, dass er sich voll auf mich konzentriert. Er nimmt sich Zeit, spielt nicht immer den zeitgeplagten Vielbeschäftigten und wirkt geduldig. Er antwortet nicht sofort, wie aus der Pistole geschossen auf meine Fragen, sondern lässt das, was ich ihm sage, einige Sekunden sacken, bevor er antwortet. Seine Antworten wirken auf mich durchdachter. Seine Kollegen vom Wettbewerb haben auf jede Frage sofort eine wohlformulierte Antwort parat. Das macht mich eher stutzig und ich bin nicht sicher, ob die Antwort sorgfältig bedacht ist.“

  1. „Der Partner macht sich Gedanken über das, was ich gesagt habe.“

„Er erfasst sowohl den sachlichen Inhalt und was sich hinter meiner Aussage noch verstecken könnte (Selbstoffenbarung, Appell, Beziehungsebene) und spricht das auch an. Er schwingt mit. Er stellt auch viele Verständnisfragen, um sicher zu gehen, dass er mich wirklich genau verstanden hat.“

  1. „Der Partner zeigt echtes Interesse an meiner Person und an meinen Problemen.“

“Es fällt mir leicht, mit ihm über außergeschäftliche Dinge, sogar Privates, offen zu reden. Ich bin überzeugt, dass ihn das ernsthaft interessiert. Er heuchelt das Interesse nicht nur aus taktischen Gründen. Ich habe den Eindruck, dass er mich als Person annimmt und nicht nur, weil ich sein Kunde bin. Dabei bleibt er diskret und vermeidet Anbiederei.“

  1. „Es fällt mir leicht, mit ihm zu sprechen.“

„Er signalisiert Offenheit und echtes Interesse. Er versteht es, leicht in ein Gespräch einzusteigen. Man hat nicht das Gefühl einer Schranke, die zwischen uns ist, besonders in der Anfangsphase einer Verhandlung. Er verwendet Worte und Begriffe, die auch ich benutze und verliert sich nicht im Fachchinesisch oder Imponierdeutsch (Denglisch). Er erklärt anschaulich, bildhaft und verständlich. Er vermeidet es, zu sehr in technische Details abzugleiten und zu monologisieren.“

  1. „Der Partner verhält sich so, als würden wir gemeinsam an einer Lösung arbeiten.“

“Er engagiert sich mehr als seine Kollegen vom Wettbewerb. Er kennt den Wert einer Problemlösung im Unternehmen für mich und unterstützt mich mit all seinem Know-How, damit ich meine Ziele erreiche. Er handelt so, als wären meine Ziele die seinen. Natürlich weiß ich, dass er auch davon profitiert, und es nicht aus purer Menschenliebe macht.

Aber wir arbeiten dadurch Schulter an Schulter gemeinsam an einem Projekt und nicht wie üblich, als Kunde und Verkäufer. Dadurch entsteht eine echte Win-Win-Situation.“

  1. „Der Partner respektiert mich.“

„Er dokumentiert mit seinem Verhalten, dass ich als Kunde und als Mensch für ihn wichtig bin. Er ist stets pünktlich. Er sagt nur die Dinge zu, die er auch halten kann. Er hat auch den Mut, über unbequeme Sachverhalte zu sprechen (Lieferverzug, Qualitätsmängel). Ich kann mich dadurch auf ihn verlassen und fühle mich sicherer. Er fragt mehr und hört aufmerksam zu, statt wie viele seiner Kollegen, permanent zu gackern.

  1. „Er ist immer korrekt gekleidet und ist ebenso aufmerksam, wie bei seinem ersten Besuch.“

„Auch nach jahrelanger Zusammenarbeit haben sich keine Nachlässigkeiten eingeschlichen wie in vielen alten Verbindungen. Er ist nicht bequem! Wenn er eine Entscheidung will, sagt er es deutlich und mit Nachdruck. Er lässt sich nicht abwimmeln. Er versteht es, seinen Standpunkt sehr eindringlich rüberzubringen und ist sehr beharrlich bei der Verfolgung seiner Ziele. Ich vertraue Ihm, ich schätze ihn.“

„Sie können einem anderen Menschen kaum ein größeres Kompliment machen, als ihm aufmerksam zuzuhören!“ Dale Carnegie

Literatur zum Thema:

After Sales Business
After Sales Business

Hans Fischer
Profitables After-Sales-Business für kleine und mittelständische Unternehmen

Das lukrative After-Sales-Business ist unentbehrlich für ein stabiles Gewinnwachstum.

VDMA-Verlag, 214 Seiten, 29,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0596-5
http://www.vdmashop.de/shopping_cart.php

Vorsicht: Scheuklappen bei der Wahrnehmung

Nehmen wir die Welt so wahr, wie sie ist?

Nein! Das ist auch nicht möglich, denn jeder von uns hat seine subjektive Wahrnehmung von dem, was um ihn herum passiert.

Es gibt 3 dominante Faktoren bei der Wahrnehmung:

Verzerrung

Manche Ereignisse nehmen wir verzerrt wahr. Wir messen ihnen entweder eine übertriebene Bedeutung bei, oder eine zu

Hans Fischer Seminare, Positives Denken
Hans Fischer Seminare, Positives Denken

geringe. Einige Verkäufer sind sehr erfolgreich bei der Neuakquise. sie haben entsprechende Erfolgserlebnisse und nehmen Neuakquise als etwas an, das viel Spass macht. Andere (die meisten) empfinden die Neuakquise als stressig und unbefriedigend. Geprägt durch viele Misserfolgserlebnisse. Sie kommen zu der Meinung: „Neuakquise lohnt sich nicht,“ oder: „Neuakquise ist nicht mehr zeitgemäß.“

Tilgung

Von den vielen Eindrücken und Informationen die auf uns einprasseln filtern wir die heraus, die mit unseren Glaubenssätzen harmonieren. Wir registrieren also nicht was ist, sondern was uns passt. Positiv betrachtet schützen wir uns so vor einer Reizüberflutung. Negativ ist, dass wir bestimmte Dinge nicht wahrnehmen (den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen).

Generalisierung

Jeder Mensch verfügt über eine ordentliche Anzahl an Vorurteilen. Das ist nicht schlimm, sondern natürlich. Wir müssen uns nur dessen bewusst sein, dass Vorurteile unsere Objektivität beeinträchtigen. Beispielsweise generalisieren wir gerne bei der Beurteilung verschiedener Berufsgruppen: „Orthopäden wollen nur operieren.“ „Finanzberater sind alle Schlitzohren.““Verkäufer wollen uns nur was aufschwätzen.“ „Was die Zeitung schreibt, ist immer richtig.“

Vorsicht vor Kompromissen in der Verhandlung

Gefahr: Zu schnelle Kompromisse eingehen

Verhandlungstechnik
Verhandlungstechnik

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.

  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“

  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.

  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

  • Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert. Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
Verhandeln, Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Immer auf Augenhöhe verhandeln

Selbtbewußte Verkäufer verhandeln auf Augenhöhe

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen.

Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!