Kreativitätskiller in der Führung

Die 7 gröbsten Fehler

Verkaufstraining, Kreativität
Verkaufstraining, Kreativität

Nahezu alle Personalverantwortliche fabulieren gerne über die Idee des eigenverantwortlichen, selbständigen und kreativen Mitarbeiters. In jeder Organisation gibt es davon welche. Meist sind das maximal 20% der Belegschaft, die Selbstläufer. Der Rest aber braucht die richtige Führung, damit sich die gewünschten Eigenschaften in der Tagesarbeit wiederfinden. Und daran hapert es in vielen Unternehmen.

1. Entscheidungsspielraum fehlt

Der Mitarbeiter hat keine Vorstellung davon, welche Fälle er selbst entscheiden darf. Um keine Fehler zu machen, lässt er andere entscheiden.

2. Druck

Unter Druck machen die meisten Mitarbeiter Fehler. Druck engt das Denken ein. Die besten Leistungen bringt der Mensch aus einem positiven, bewußtseinserweiternden Zustand (Flow). Druck verhinder bei dem Mitarbeiter auch die Fähigkeit, der individuellen Zeitplanung. Er arbeitet hastig. Qualität und Hast passen aber nicht zusammen.

3. Gängelei

Statt dem Mitarbeiter den Freiraum zu geben, seine Arbeit eigeninitiativ zu erledigen, greift der Vorgesetzte zu früh ein. Getrieben von der Angst, der Mitarbeiter könnte den falschen Weg einschlagen. Damit untergräbt er aber recht wirksam die Fähigkeit zum selständigen Arbeiten.

4. Interner Wettbewerb

Konkurrenz hat nicht nur positive Aspekte. Vor allem im innerbetrieblichen Bereich. Konkurrenzdenken unter den Mitarbeitern lässt einige gut dastehen, behindert aber viele andere in ihrer Leistungsentwicklung. Nichts lässt die eigenen Fähigkeiten stärker verkümmern, als der Glaube, die anderen seien besser.

5. Falsche Belohnungssysteme

Ein gutes, durchdachtes und langfristig angelegtes Incentivesystem fördert die Leistung der Mitarbeiter. Nur sollte das Management aufpassen, dass durch ein falsches Belohnungssystem der Mitarbeiter nicht dazu erzogen wird, nur Leistung abzuliefern, wenn er dafür vom Vorgesetzten belohnt wird. Seine Fähigkeit zur Eigenmotivation (intrinsische Motivation) wird damit behindert.

6. Permanente Bewertung

Jeder Vollpfosten fühlt sich heute berufen, jeden und alles zu bewerten. Wenn wir uns einen Artikel kaufen wollen, lassen wir uns von Bewertungten gerne in die Irre führen. Wenn der Mitarbeiter Angst haben muss, ständig bewertet zu werden, wird er sich nichts mehr zutrauen. Er fühlt sich abhängig von der Meinung anderer und macht dann nur noch Dienst nach Vorschrift.

7. Beaufsichtigung

Wenn ein Mitarbeiter das Gefühl hat, von seinem Vorgesetzten ständig beaufsichtigt zu werden, wird er sich bald nichts mehr zutrauen. Seine Risikobereitschaft für neue Wege wird sich zurückentwickeln. Kreativität entsteht dadurch nicht mehr. Denn dazu braucht der Mensch Mut.

Welche Abteilungen sind in die Kundenbindungsmaßnahmen einzubeziehen?

Alle!!

Zusammenarbeit
Zusammenarbeit

Kundenbindung ist das Thema, das alle Mitarbeiter interessieren sollte, weil ja alle letztlich vom Kunden ihr Gehalt bezahlt bekommen.

Dieses Bewusstsein, dass der Kunde der wirkliche Arbeitgeber ist, muss in die Köpfe aller Mitarbeiter hinein.

Jeder Mitarbeiter leistet im Rahmen seiner Möglichkeiten seinen Beitrag zur Kundenbindung. Es kann durch mangelndes Engagement und fehlerhafte Arbeit auch ein negativer Beitrag sein. Alle Mitarbeiteraktivitäten haben einen positiven oder negativen Einfluss auf die Kundenbindung. Deswegen ist Kundenbindung etwas, zu dem jeder Mitarbeiter, ob in der Fertigung, der Administration, dem Vertrieb oder dem Lager, seinen Anteil liefert.

Wichtig dabei ist, dass das Management mit gutem Beispiel vorangeht und durch sein Verhalten im Tagesgeschäft für alle sichtbar dokumentiert, dass es den Kunden im Zentrum seiner Aktivität betrachtet. Das ist die Hauptvoraussetzung für eine durchgängig gelebte Kundenorientierung, denn „der Fisch stinkt vom Kopf her“!

Das ist anzustreben:

  • Der Mitarbeiter in der Produktion denkt daran, dass die qualitativ hochwertige Ausführung seines Arbeitsschrittes ein wichtiger und spürbarer Anteil am Qualitätsimage des Produktes ist. Diese Gedanken müssen von den verantwortlichen Vorgesetzten auch unermüdlich immer wieder aktiviert und in die Köpfe der Mitarbeiter transportiert werden. Und es darf nicht mehr so sein, wie es in manchen Unternehmen immer noch Alltagsrealität ist, dass der Produktionsmanager nur die Belange Produktion sieht. Für den Kunden, denkt er, ist alleine der Vertrieb verantwortlich. Dieses Denken ist von gestern.

  • Der Mitarbeiter im Versand weiß, dass seine Arbeit sehr stark mit der für das After-Sales-Business wichtigen Lieferqualität und Liefergeschwindigkeit zu tun hat.

  • Dem Einkäufer des Lieferanten ist bewusst, dass seine Entscheidungen über Preis und Qualität der beschafften Komponenten nur dann sinnvoll sind, wenn dadurch das eigene Produktangebot vom Kunden positiver angenommen wird.

Was Sparen um jeden Preis für Ergebnisse liefert, konnte in der Zusammenarbeit zwischen Automobilhersteller und Zulieferer beobachtet werden.

  • Das hat so mancher von uns bei eigenem Leibe erfahren. Sein Auto war ein Dauerpatient.

  • Der Mitarbeiter in der Buchhaltung weiß, dass ein Mahnschreiben Formulierungen enthalten kann, die für sich alleine bereits eine langjährige Kundenbeziehung schlagartig zerstören können. Jedem säumigen Zahler ist es peinlich, wenn er im Verzug ist und darum sollte er mit hoher Sensibilität angesprochen werden. Denn der finanzielle Engpass kann eine temporäre Erscheinung sein und der Kunde wird sich mit dem Wechsel des Lieferanten dafür rächen, dass er in seiner schwachen finanziellen Phase falsch behandelt wurde.

Literatur:

After Sales Business
After Sales Business

Hans Fischer
Profitables After-Sales-Business für kleine und mittelständische Unternehmen

Das lukrative After-Sales-Business ist unentbehrlich für ein stabiles Gewinnwachstum.

VDMA-Verlag, 214 Seiten, 29,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0596-5
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Profitables-After-Sales-Business-fuer-kleine-und-mittelstaendische-Unternehmen.html

Das Positive an einer Kundenreklamation

  • Eine Reklamation bietet dem Lieferanten immer eine realistische Chance zur positiven Neuausrichtung und Intensivierung der Kundenbindung.

  • Eine Reklamation liefert kostengünstig wertvolle Praxisinformationen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung noch weiter verbessert werden kann.

  • Die systematische Auswertung von Reklamationen verhindert falsche Markteinschätzungen und kostenintensive Innovationen, die keiner braucht.

  • Eine Reklamation kann die Kommunikation zwischen Kunden und Lieferanten den aktuellen Marktbedürfnissen anpassen und verbessern.

  • Langjährige Kundenbeziehung haben nicht nur positive Aspekte, sondern beinhalten die Gefahr der Abnutzung.

  • Bei langjährigen Kundenbeziehungen lässt allmählich die Aufmerksamkeit nach und Betreuungslücken schleichen sich ein.

  • Die Reklamation und der Bearbeitungsprozess muss systematisch dokumentiert werden.

  • Im Markt gibt es eine Vielzahl an Softwareangeboten, die die Reklamationsbearbeitung erleichtern.

    Reklamationsbearbeitung Hans Fischer Seminare
    Reklamationsbearbeitung Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wettbewerbsvorsprung durch professionelles Reklamationsmanagement

Kundenbindung erhöhen und Marktposition ausbauen

VDMA-Verlag, 102 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0675-7
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wettbewerbsvorsprung-durch-pofessionelles-Rreklamationsmanagement-1078.html

So nutzen Sie Chancen noch intensiver

Nutzen Sie noch intensiver Ihre Chancen!

Suchen Sie nach guten Gelegenheiten!

Hans Fischer Seminare
Hans Fischer Seminare

Gute Gelegenheiten haben die Marotte, dass sie sich gut zu tarnen verstehen. Deshalb werden sie von uns auch gerne übersehen. Die Widrigkeiten sehen wir schneller, sie präsentieren sich uns ungetarnt. Deswegen fixieren sich viele Zeitgenossen auf die Widrigkeiten, die ja objektiv da sind und verpassen durch den engen Blickwinkel aber leider die Chancen.

Der Pessimist sieht in jeder Gelegenheit eine Schwierigkeit. Der Optimist sieht in jeder Schwierigkeit eine Gelegenheit.

Es ist Ihre Entscheidung. Sie haben die Wahl!

Überdenken Sie jetzt Ihre Zukunftsplanung und investieren Sie mal weniger Zeit in die Analyse der Vergangenheit. Das beste, dass Sie für Ihre Zukunft tun können, ist die Gegenwart erfolgreich gestalten, jeden einzelnen Tag optimal auszuleben. Statt in die Ferne zu starren, oder vergangenen Chancen nachzutrauern, nutzen Sie die unzähligen Gelegenheiten, die Ihnen der heutige Tag bietet.

Motivieren Sie sich durch Ihr tägliches Erfolgserlebnis

Setzen Sie sich Tagesziele, die wiederum Etappen auf dem Weg zu Ihren mittelfristigen Zielen sind.

  • Sie wollen zum Beispiel heute 6 neue Interessenten anrufen um mindestens 3 Termine zu vereinbaren,

  • Sie wollen eine schon lange vor sich hinschwärende Reklamation heute abschließend erledigen,

  • Sie wollen heute einen Abschluss machen.

  • Sie wollen heute 20 Minuten Sport treiben.

  • Sie wollen heute 20 Minuten zur Auffrischung Ihrer Englischkenntnisse investieren.

Wenn dieses Tagesziel erreicht ist, haben Sie ein Erfolgserlebnis. Die erste Stufe Ihrer Erfolgstreppe ist bezwungen. Erfolgserlebnisse sind das wirksamste Instrument zur Stabilisierung Ihrer Eigenmotivation, die den Hauptfaktor für Ihren beruflichen und privaten Erfolg repräsentiert. Nicht schlaue Sprüche und Slogans selbsternannter Motivations-Gurus.

Damit Sie Ihr Erfolgserlebnis auch erreichen, ist es notwendig, das Tagesziel sorgfältig zu formulieren. Es muss ehrgeizig, aber erreichbar sein, wenn auch mit hoher Konzentration und Anstrengung. Denn ein nichterreichtes Ziel produziert automatisch einen negativen Impuls und ein zu kleines Ziel, das Sie unterfordert, bringt Sie nicht weiter. Belohnen Sie sich für die Zielerreichung!

Beachten Sie Ihre Tagesform.

  • In Hochform sind Sie aktiver. Es fällt Ihnen dann leicht, eine große Leistung zu erbringen.

  • Nutzen Sie Ihre Hochform, denn sie ist endlich.

  • Das nächste Tief kommt unausweichlich, das ist der Rhythmus des Lebens.

Wir brauchen aber auch unsere Ruhephasen.

  • Immer unter Volldampf arbeiten, ist der sicherste Weg sich auszubrennen.

  • Wenn Ihre Batterien verbraucht und Ihre Gesundheit hin ist, ist auch Ihre Zukunft vorbei!

Im Vertrieb gibt es Phasen, in denen wir es gerne etwas langsamer und lockerer angehen lassen. Dies sollte Ihnen kein schlechtes Gewissen machen, das ist realistischer Alltag. Der Vorteil des Außendienstlers liegt darin, seine Aktivität selbst zu timen.

Als tüchtiger Verkäufer, der auf dem Weg der Zielerreichung ist, haben Sie auch einmal das Recht, tagsüber ins Schwimmbad zu gehen, einzukaufen oder zu entspannen. Es unterliegt Ihrer Verantwortung.

Ein Vollprofi gönnt sich gezielt seine Auszeiten, denn er ist auch in der Lage, an anderen Tagen ein fulminantes Pensum abzuarbeiten.

Der Unterschied zu den leistungsschwächeren Kollegen besteht darin, dass der Profi trotzdem jeden Tag etwas für sein Geschäft tut. Auch wenn es an Tagen mit Auszeiten weniger ist, als an anderen Arbeitstagen. Und der Profi hat immer ein Ziel, dem er entgegenstrebt.

Ihr Geist will täglich herausgefordert werden

Betrachten Sie Ihr Gehirn wie einen Muskel. Wird dieser Muskel nicht permanent trainiert, verkümmert er. Warum mache Ruheständler schneller verblöden als im Arbeitsprozess befindliche Menschen, liegt nicht alleine am Alter, sondern in der reduzierten Nutzung ihres Hirns. Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen, auch wenn sie noch so banal waren.

Trainieren Sie Ihren Geist:

  • Lesen Sie viel.

  • Lernen Sie Fremdsprachen.

  • Lernen Sie Gedichte.

  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Ungewohntem, Unbekanntem.

  • Ändern Sie einige alte Gewohnheiten.

  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.

Ihr Körper braucht die tägliche Trainingseinheit

Das Geheimnis für Fitness heißt: mäßig aber regelmäßig! Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie die ganze Woche auf Ihrem Hintern hocken und dann einmal p. Woche zum Squash, Tennis oder in ein Fitnesszentrum gehen. Sie quälen sich dann mit anaeroben Sportarten, die keinerlei Nutzen für Ihre körperliche Fitness bringen. Statt dessen bergen diese Aktivitäten reichlich Gefahren für langwierige Verletzungen.

Nur aerobe Sportarten bringen Sie weiter: Joggen, Wandern, Walken, Schwimmen, Radfahren.

Falscher Ehrgeiz ist fehl am Platz, laufen Sie zum Beispiel so, dass Sie sich noch mit Ihrem Partner unterhalten können. Beim Joggen sollen die zwei L dominieren, lang und langsam, so haben Sie eine optimale Fettverbrennung.

Es müssen auch nicht immer die großen Aktivitäten sein.

  • Betrachten Sie die vielen Einrichtungen Ihres Alltags als Sportplätze.

  • Benutzen Sie die Treppe, statt den Aufzug.

  • Gehen Sie nach dem Mittagessen eine Runde spazieren.

  • Parken Sie Ihr Auto etwas weiter weg, laufen Sie ein Stück.

  • Haben Sie einen Hund?

Kein Tag ohne Harmonie

Ein erfolgreiches Leben ist ganzheitlich zu betrachten.

Wenn Sie nur im Beruf erfolgreich sind, zuhause aber der Unbekannte, der morgens rausschleicht und spätabends abgekämpft wieder einläuft, wenn er nicht auswärts übernachtet, dann sind Sie nicht erfolgreich.

Ihre Kinder kennen Sie nur vom Hörensagen.

Erfolgreich sollen Sie auch in Ihrer Privatsphäre sein.

  • Bemühen Sie sich um Harmonie mit Ihrer Frau, Gefährtin und Familie.

  • Dies ist unabhängig von der Zeit, die Sie zur Verfügung haben. Sie können nicht an 2 Orten gleichzeitig sein (das konnte nur der Außenminister Genscher).

  • Schalten Sie ab, wenn Sie zuhause sind. Seien Sie dann konsequent privat.

  • Entspannen Sie, genießen Sie die schönen Dinge des Alltags.

  • Gestalten Sie Ihr Privatleben genauso durchdacht, wie Ihre Arbeit.

Verlassen Sie täglich Ihre Komfortzone

Als Komfortzone bezeichnet man die Zone, in der Sie sich sicher fühlen. In der Sie Dinge tun, die Sie beherrschen, die keine Unbekannten für Sie sind. In der die Resultate berechenbar und keine Risiken zu erwarten sind.

Die tägliche Arbeit in der Komfortzone macht weich und verhindert Innovationen.

Wenn Sie immer nur tun, was Sie immer schon getan haben, werden Sie immer nur das erhalten, was Sie schon immer erhalten haben. Sind Sie damit zufrieden?

Das Leben besteht nicht nur aus Gleichmäßigkeit. Wir leben seit Jahren in einem stabilen Wohlstands-Umfeld. Trotz Rezession und hoher Arbeitslosigkeit. Auch ohne Job lebt es sich nicht übel in der Bundesrepublik Deutschland. Es hat sich bei der breiten Masse eine Vollkaskomentalität breitgemacht, die unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft lähmt. Und damit unsere Weiterentwicklung behindert.

Diese relative Gleichmäßigkeit geht ihrem Ende entgegen. Dieses Jahr bringt schon die ersten unangenehmen Veränderungen, und gravierendere werden folgen, denn sie reichen noch nicht für einen Richtungswechsel.

Halten Sie sich fit für Veränderungen, halten Sie Ihr Denken und Handeln flexibel. Trauen Sie sich an Ungewohntes.

  • Probieren Sie neue Strategien aus.

  • Wagen Sie sich an unbequeme, neue Kunden.

  • Gehen Sie gezielt Wettbewerbskunden an.

  • Fordern Sie Ihren Körper und Geist jeden Tag neu.

  • Stellen Sie gewohnte Abläufe in Frage.

  • Betrachten Sie Ihr Verkaufsgebiet mit den Augen eines neuen Mitarbeiters. Was fällt Ihnen auf?

  • Womit sind Sie zufrieden, womit nicht?

  • Was wollen Sie ändern?

  • Wann fangen Sie damit an?

  • Fangen Sie jetzt an!

Suche und Auswahl geeigneter Mitarbeiter

Wer passt wirklich?

Für eine Aufgabe die richtigen Leute zu finden ist wesentlich wichtiger, als eine Strategie zu entwickeln!

Jack Welch

Personalberatung
Personalberatung

Geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden wird in den nächsten Jahren immer schwieriger. Das liegt einmal an der ungünstigen demographischen Entwicklung unserer Gesellschaft und leider auch an der schlechter werdenden Qualifikation vieler Bewerber.

Ungeachtet dessen, suchen viele Unternehmen immer noch die „eierlegende Wollmilchsau“, den fertigen Verkäufer, erfahren, aber noch jung, erfolgreich, mehrsprachig und mit Branchenerfahrung, der auch noch seine Kunden aus seiner vorherigen Tätigkeit mitbringt. Wie vor 20 Jahren auch schon.

Einen derart bestückten Verkäufer gab es aber auch schon in den letzten Jahren nicht. Er existiert in dem Wunschdenken einiger Personalverantwortlicher, die meist eine realitätsferne Vorstellung von einem Vertriebsmenschen haben. Sie leben in der falschen Hoffnung, einen Menschen zu bekommen, in den weniger investiert werden muss und der trotzdem sofort im Gebiet Erfolg hat.

Es stellt sich die Frage, warum ein derart qualifizierter Mitarbeiter das Unternehmen wechseln soll, um im neuen Unternehmen die gleiche Aufgabe zu übernehmen? Starke Verkäufer wechseln nur, wenn sie sich in der Position verbessern, die nächste Karrierestufe erreichen oder im Einkommen stark zulegen können.

Die Alltagsrealität zeigt uns immer wieder:

Bei vielen sogenannten Profis handelt es sich um Durchschnittsverkäufer, die hier und dort ihr Heil suchen und clever genug sind, im Bewerbungsgespräch einen akzeptablen Eindruck zu hinterlassen.

Diese Mitarbeiter sind in der Lage, 4 – 5 Jahre in einem Unternehmen auszuhalten, ohne nennenswerte Leistung zu erbringen. Sie haben das Geschick, genau so viel abzuliefern, damit sie ihren Job nicht gefährden. Außerdem verstehen sie es, ihrem Vorgesetzten das Gefühl zu vermitteln, dass sie kurz vor dem Durchbruch zur 100%-Leistung stehen. Nur der Durchbruch kommt nie.

Der neue Arbeitgeber, bei dem sie sich bewerben, lässt sich dann von den 5 oder mehr Jahren Branchenkenntnissen blenden. Er glaubt, einen erfahrenen Profi gefunden zu haben und merkt meist zu spät, dass er sich geirrt hat. Die Trennung erfolgt fast immer zu spät und kommt dem Arbeitgeber teuer.

Das Buch zum Thema:

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Verkaufsleiter-Paket.html

 

Vertriebssteuerung
Vertriebssteuerung

 

Das Gesetz der Kausalität

Was bringt uns das im Geschäftsleben?

Kausalität
Kausalität

Kausalität ist die Beziehung von Ursache und Wirkung. Die Prinzipien der Kausalität sind nicht etwa nur esoterische Warmluft. Sie werden von etlichen Wissenschaften in verschiedenen Ausprägungen verwendet (Physik, Jura, Biologie, Philosophie).

Die Kenntnis der Kausalität hilft uns, im täglichen Leben die Ereignisse und Probleme besser zu verstehen und zu lösen. Das oft zitierte (banale) Beispiel für das Ursache-Wirkung-Prinzip ist: Wir wollen Licht (Wirkung) und betätigen den Lichtschalter (Ursache). Wir verzichten auf Fertiggerichte, treiben Sport (Ursache) und wir nehmen ab (Wirkung).

Schon Schopenhauer hat erkannt, dass der Weg zwischen Ursache und Wirkung von uns aktiv und bewusst beeinflusst werden kann. Wir sind in der Lage, diesen Prozess zu steuern. Wenn wir eine gesunde und tragfähige Beziehung zu einem Kunden aufbauen möchten (Wirkung), müssen wir herausfinden, was wir dafür aufbringen müssen (Ursache). Welchen spezifischen Nutzen wir ihm bieten müssen.

Die Erkenntnis von Ursache und Wirkung bedeutet auch, dass wir die volle Verantwortung für unser Leben tragen. Für das, was heute in unserem Leben gut ist und was schlecht. Es sind nicht die Einwirkungen anderer, Eltern, Lerer, Vorgesetze, Staat usw.). All unsere Gedanken und all unsere Handlungen setzen Energie frei. Diese Energie kommt dann irgendwann zu uns zurück. Manchmal sofort, manchmal viel später, wenn wir gar nicht mehr daran denken.

„Die wenigsten Menschen verstehen sich darauf, Ursachen zu beeinflussen. Die meisten vergeuden ihre Zeit mit dem aussichtslosen Versuch, Wirkungen zu verändern.“ Peter Hohl

Wenn wir die Ursache für ein Ereignis nicht verstehen, nennen wir es einen Zufall. Es geschieht aber nichts zufällig. Wir müssen uns also die Mühe machen, die Ursache für dieses Ereignis zu finden.

 

 

Verhandlungstechnik: Lösungen für beide Konfliktparteien

Die verborgenen Chancen

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
Verhandeln, Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

 

Aller Anfang ist schwer

Gewinnen Sie in den ersten Minuten des Verkaufsgesprächs!

Hans Fischer Seminare
Hans Fischer Seminare

Viele Erstgespräche scheitern bereits am Anfang!

Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorgestellt hat.

Ursache: die Chemie stimmt nicht.

Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat.

Beachten Sie diese 16 Tipps und Sie haben Erfolg in der Anfangsphase!

Tipp Nr. 1:

Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im Unterbewusstsein ein gewaltiger und unvorstellbar schneller Meinungsbildungsprozess ab. Innerhalb von Sekunden werden gewaltige Informationsmengen verarbeitet. Empfangen durch visuelle, akustische und kinästhetische Signale.

Tipp Nr. 2:

Jede Kommunikation läuft auf zwei Ebenen ab:

  • Der Inhaltsebene und der

  • Beziehungsebene.

Das was wir mitteilen, teilen wir mit unserer Sprache, Stimme, Wortwahl, Tonfall und mit unserem Körper mit.

Tipp Nr. 3:

Mit dem gesprochenen Wort zielen wir auf die Inhaltsebene. Wir sprechen den rationalen Bereich unseres Gesprächspartners an, den Verstand.

Tipp Nr. 4:

Den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85% beeinflusst, den emotionalen Sektor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an. Also mit unserer Körpersprache.

Tipp Nr. 5:

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar.

  • Wenn wir etwas nicht glauben, ziehen wir kaum merklich eine Augenbraue hoch.

  • Wenn wir nicht weiterwissen, reiben wir uns mit dem Finger an der Nase.

  • Wenn wir uns schützen oder isolieren wollen, verschränken wir unsere Arme.

  • Wenn wir unsicher sind, halten wir keinen Blickkontakt.

Tipp Nr. 6:

Unsere Botschaft wird von unserem Kommunikationspartner unbewusst auf Kongruenz geprüft. Das bedeutet, er beobachtet, ob unsere verbale Aussage mit unserer Körpersprache übereinstimmt, kongruent ist.

Tipp Nr. 7:

Stellt unser Kommunikationspartner Unstimmigkeiten fest, zwischen der verbalen und nonverbalen Botschaft, orientiert er sich intuitiv nach der Aussage unserer nonverbalen Botschaft. Die Körpersprache lügt selten.

Tipp Nr. 8:

Wissenschaftler haben untersucht, wie sich zum Beispiel Sympathie vermittelt.

Durch:

  • Körpersprache ca. 85 %

  • Stimme ca. 10 %

  • Sprachlicher Inhalt ca. 5 %

Tipp Nr. 9:

Als Verkäufer müssen wir darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Dies ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

  • Körperhaltung:
    Gerade und aufrecht. Mit Ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und Zuversicht aus. Nichts anderes will Ihr Verhandlungspartner sehen.
    Trantüten hat er im Alltag genug um sich herum. Wenn Sie einmal nicht so gut drauf sind, haben Sie trotzdem nicht das Recht, Ihre trübe Stimmung für andere sichtbar zu machen. Tun Sie so, als ginge es Ihnen gut!

  • Türe:
    Sicher und leise schließen. Zeigen Sie auch beim Schließen der Tür immer Ihre Vorderseite und keinen Hintern mit gebücktem Rücken. Das kann man üben.

  • Augen:
    Bauen Sie sofort den Blickkontakt auf. Schauen Sie nicht verträumt in der Gegend rum, wenn Sie auf Ihren Verhandlungspartner zugehen.

  • Gesichtsausdruck:
    Freundlich, lebhaft – auch das kann man lernen (vor dem Spiegel üben). Schließlich treten Sie keinen Kondolenzbesuch an.

  • Tasche:
    In der linken Hand halten, damit die rechte frei ist für den Handschlag. Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist unnötige Bewegung und wirkt irritierend.

  • Handschlag:
    Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener Pranke, altdeutsch dynamisch dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während des Händeschüttelns in die Augen sehen! Wegsehen wirkt höchst unprofessionell.

  • Klar, verständlich und deutlich sich vorstellen:
    „Guten Tag Herr Baumgart. Ralf Berger von Rühmann & Partner.“

  • Kleidung:
    Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich der Umgebung des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie z.B. einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet.
    Aber Vorsicht: Eher besser angezogen, als zu nachlässig, nur weil die Kunden ebenfalls gammelig angezogen sind.
    Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde.
    Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

Tipp Nr. 10:

Überreichen Sie Ihre Visitenkarte immer erst wenn Sie Platz genommen haben, nie im Stehen. Achten Sie darauf, dass die Schrift zum Kunden zeigt.

Tipp Nr. 11:

Holen Sie Ihre Visitenkarte niemals aus der Hemdtasche. Das wirkt nachlässig und macht Sie wertlos. Eine negative Steigerung ist nur noch die Gesäßtasche („Greift zum Hintern und holt die Visitenkarte raus.“).

Bewahren Sie Ihre Visitenkarten an einem sicheren und trockenen Ort auf, am besten in Ihrer Verkaufsmappe oder in einem Etui.

Tipp Nr. 12:

Gibt Ihr Verhandlungspartner Ihnen seine Visitenkarte, dann bedanken Sie sich und lassen die Karte während des Gesprächs neben Ihren Unterlagen liegen. Es könnte ja sein, dass Sie während des Gesprächs seinen Namen vergessen.

Tipp Nr. 13:

Sitzen Sie richtig: Gerade, Oberkörper leicht nach vorne, Hände auf dem Tisch. Das ist der Ausdruck einer aufmerksamen, auf den Gesprächspartner konzentrierten Einstellung. Lehnen Sie sich in der Anfangsphase nicht zurück, schlagen Sie nicht die Beine übereinander und sitzen Sie vor allem nicht seitlich zu Ihrem Gesprächspartner.

Tipp Nr. 14:

Wenn ein Besprechungstisch vorhanden ist, setzen sie sich über Eck, das wirkt moderater als gegenüber. Unterlagen lassen sich so auch leichter präsentieren.

Tipp Nr. 15:

Wenn sie dem Kunden an seinem Schreibtisch gegenübersitzen, beachten Sie bitte die Revierzonen. Maximal 1/3 des Tisches dürfen Sie benutzen, der Rest ist sein Hoheitsgebiet. Ihr Verkaufskoffer gehört nicht auf den Tisch, stellen Sie ihn auf den Boden.

Tipp Nr. 16:

Bedanken Sie sich für den Termin, bevor Sie das Gespräch beginnen.

Die Beachtung dieser 16 Punkte hilft Ihnen in der Anfangsphase der Verhandlung auf der emotionalen Ebene Pluspunkte zu sammeln, oder zumindest Minuspunkte zu vermeiden.

Das Buch zum Thema:

Verkaufstraining
Verkaufstraining

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Telefonkontakt: Kommen Sie schnell zur Sache

Grund des Anrufs als Interessewecker

Hans Fischer Seminare
Hans Fischer Seminare

Kommen Sie am Telefon schnell zur Sache. Labern Sie nicht aus Angst vor dem Nein des Kunden herum.

Ein Anruf stört zunächst einmal. Der Angerufene wird aus seiner Arbeit gerissen. Wenn sein Kunde am Apparat ist und einen erfreulichen Anlass bietet (Auftrag), dann ist die Störung willkommen.

Beim vierten Verkäufer, der an dem morgen anruft sieht das Ganze schon anders aus. Dieser wird als zeitraubender Störenfried angesehen und zum Teil auch entsprechend unfreundlich abgewiesen, wenn er nicht auf den Punkt kommt und in kurzen, prägnanten Worten einen Nutzen für den Angerufenen aufzeigen kann.

Der Kommunikationspartner ist Ihnen dankbar, wenn er sofort weiß, um was es geht, warum Sie ihn anrufen. Um einen Entscheider zu interessieren, müssen Sie sich zunächst in seine Situation hinein zu denken versuchen. Das gehört zur Gesprächsvorbereitung.

Was hat Ihnen in den Gesprächen mit hochrangigen Entscheidern in Ihrer bisherigen Laufbahn weiter geholfen? Worauf haben Entscheider spürbar positiv reagiert?

Wenn Sie der Geschäftsführer eines Unternehmens wären, womit würden Sie sich besonders befassen, auf was würden Sie gesteigerten Wert legen?

Beantworten Sie bitte diese Fragen:

  • Was interessiert einen Entscheider?

  • Womit beschäftigt er sich primär?

  • Was bewegt ihn besonders?

  • Was sind Geschäftsführerthemen?

  • Was kann er nicht mehr hören?

Beispielsweise interessiert einen Entscheider:

  • Wie kann ich Kosten sparen?

  • Wie kann ich wirtschaftlicher arbeiten?

  • Wie kann ich die Arbeitsbedingungen für meine Mitarbeiter so verbessern, dass sie sich wohler fühlen und dadurch engagierter mitarbeiten?

  • Wie kann ich die Fehlerquote reduzieren?

  • Wie kann ich das Image meines Unternehmens noch mehr verbessern?

  • Wie kann ich den organisatorischen Ablauf verbessern?

  • Wie kann ich mich noch besser vom Wettbewerb abheben?