Ermitteln Sie die gemeinsamen Interessen vor der Verhandlung

Gemeinsame Interessen

Untersuchen Sie ausgiebig, über welche Standpunkte, Wertvorstellungen und Philosophien Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner einig sein könnten.

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Gemeinsame Ansichten erzeugen Harmonie und reduzieren die Lust an scharfen Attacken.

Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus.

Einige Kunden möchten sich als Innovationsführer im Markt darstellen, die technologisch die Richtung vorgeben. Dann haben Sie mit Argumenten bezüglich Innovationsmerkmalen Ihres Angebotes, das fortschrittliche Denken und Handeln Ihres Unternehmens die besten Trefferchancen.

Die Innovationskriterien sollten nicht nur das Produkt betreffen, sondern auch das Umfeld wie: Produktionsanlagen, Logistikkonzept, Qualitätsmanagement, Firmenleitbild, Firmenkultur, Personalentwicklung, Auszeichnungen, Patente.

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

Ein großer Fehler in der Verhandlung

Zu schnelle Kompromisse eingehen

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.
  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“
  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.
  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert.

Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht wahren zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Wie gut kennen Sie Ihre Verhandlungspartner?

Folgende Fragen sollten von Ihnen vor der Verhandlung beantwortet werden können:buchverhandlung

  • Stehen Ihre Verhandlungspartner unter einem Erfolgsdruck oder Zeitdruck?

  • Wer von den Verhandlungsteilnehmern ist am zugänglichsten, wer ist am stursten?

  • Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?

  • Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich im Vorfeld herausfinden?

  • Wenn Sie es mit mehreren Verhandlungspartnern zu tun haben, ist es wichtig zu wissen, wie einig die sich untereinander sind.

  • Wer kann mit wem nicht so gut? Wer ist der Meinungsbildner, an dem sich andere orientieren?

Die systematische Vorbereitung auf eine Verhandlung

Über was wird verhandelt

Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist. Es muss nicht immer verhandelt werden, denn damit ist immer ein ordentlicher Aufwand an Zeit und Vorbereitung verbunden.

Prüfen Sie deshalb vorher:

Ist es vielleicht zeitsparender und effektiver, etwas als gegeben zu akzeptieren, weil die zu erwartenden Widerstände dagegen beherrschbar und relativ leicht auszuräumen sind?

Oder ob die Verhandlungsteilnehmer nur wenig an den Fakten ändern können, weil deren Entscheidungsbefugnis oder Fachwissen nicht ausreicht?

Ob die Gefahr besteht, dass es durch die Zusammensetzung der Verhandlungsteilnehmer eher eine Quasselveranstaltung oder Profilierungsorgie wird, an deren Ende kein konkretes Ergebnis zu erwarten ist.

Kann die Angelegenheit auch in einem Vier bis Sechsaugengespräch schneller entschieden werden?

Verhandelt sollten nur die Angelegenheiten werden, die in einem kleinen Kreis oder von einer Person alleine nicht qualifiziert erörtert und entschieden werden können. Voraussetzung für ein brauchbares Verhandlungsergebnis ist, dass der Kreis der Verhandlungsteilnehmer auch wirklich in der Position ist, eine tragfähige Lösung zu verabschieden.

Diese Einigung muss in der Praxis auch anwendbar sein. Das setzt vor allem voraus, dass jeder Verhandlungsteilnehmer im Vorfeld die Gelegenheit bekommt, sich umfassend vorzubereiten, oder sich die entsprechenden Genehmigungen zu besorgen.

Wie viel Zeit wird den einzelnen Themen zugeordnet

In einer Verhandlung geht die Zeit viel schneller herum, als den Beteiligten bewusst ist. Es ist unbefriedigend, wenn nach stundenlanger Verhandlung die zentralen Punkte immer noch offen sind. Statt dessen wurde zu viel Zeit und Energie für die Behandlung von sekundären Themen und Streitereien in den Sand gesetzt.

Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf.

Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge. Dieser Aufwand im Vorfeld spart allen Beteiligten wertvolle Zeit in der Verhandlung.

Wenn die Verhandlung startet, haben alle Teilnehmer bereits die erste Einigung erzielt und wissen, dass ein angemessener Zeitraum für die wichtigsten Punkte organisiert ist.

Was ist der geeignetste Verhandlungsort

Wie bereits beschrieben, ist jeder Sitzungsraum in einem Unternehmen geeignet, wenn sichergestellt ist,

dass keine Störungen von außen zu erwarten sind,

dass die technischen Möglichkeiten zur Visualisierung vorhanden sind,

das Raumklima in Ordnung ist (Belüftung)

und wenn ausreichend Platz vorhanden ist.

Befindet sich der Verhandlungsort in Ihrem Unternehmen, werden Sie die psychologischen Vorteile eines Heimspiels haben. Die Umgebung ist Ihnen vertraut. Es kann aber auch aus Gründen der Objektivität und bewusster Chancengleichheit für alle Teilnehmer ein neutraler Ort gewählt werden.

Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.

Welche Personen nehmen teil

Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.

Leider werden immer noch zu viele Verhandlungen durchgeführt, in Politik und Wirtschaft, die nach vielen Stunden ohne messbare Ergebnisse enden („ergebnisoffen“ = Umschreibung für Schwatzmeetings). Die Teilnehmer haben sich rege und wohlformuliert ausgetauscht, aber für Entscheidungen hat immer die jeweils zuständige Person gefehlt. Oder es musste noch ein bestimmter Sachverhalt ermittelt werden.

Gerade in größeren Unternehmen lässt sich gut beobachten, dass viele „ergebnisoffenen“ Meetings veranstaltet werden, die für Karrieristen und subalterne Mitarbeiter eine willkommene Plattform für ihre Selbstdarstellung und die Präsentation von Powerpoint-Charts sind. Ein Mittelständler kann sich das nicht leisten.

Weiterhin ist notwendig, dass bei den Verhandlungsteilnehmern die notwendige Sachkenntnis vorhanden ist, damit alle dem Verhandlungsverlauf folgen können. Sonst wird es schwer, eine Win-Win-Lösung zu erzielen.

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html