Verhandeln Sie auf Augenhöhe

Beweisen Sie Mut

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführungbuchverhandlung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

Vorsicht vor Informationsverlusten

Vorsicht vor Informationsverlusten

Vermeiden Sie bei Ihren Redebeiträgen, zu lange Sätze zu bilden und die Verhandlungsteilnehmer mit zu vielen Informationen (Details, „Schräubchenkunde“) zu Überfrachten. Ideal ist es, wenn in let me explainIhrem Satzbau nicht mehr als 3 Adjektive oder Zahlen enthalten sind. Mehr können wir selten auf einmal verarbeiten. Lassen Sie die Information durch eine ganz kurze Schweigepause (2 Sekunden) erst einmal sacken und ermutigen Sie den Partner anschließend zu einer Reaktion / Statement.

Die wenigsten Menschen sind bereit, intensiv zuzuhören, weil sie permanent durch zu viele Informationen im Alltag reizüberflutet werden. Sie nehmen nur noch sehr selektiv (das, was man hören will) wahr, weil zu viel da ist. Ihre Verhandlungspartner beschäftigen sich, nach dem sie zwei Drittel Ihrer Aussage gehört haben, bereits mit der Formulierung ihrer Gegenargumente, während Sie noch sprechen. In diesem letzten Drittel gehen dann wichtige Informationsbausteine verloren und der Zusammenhang wird nicht erkannt.

Achten Sie auch darauf, dass Sie mit den Worten und Begriffen formulieren, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.

„Unter Stil verstehe ich die Fähigkeit, komplizierte Dinge einfach zu sagen – nicht umgekehrt!“ Jean Cocteau

Fachausdrücke, Begriffe in Englisch und Fremdworte sind sehr sorgsam auszuwählen. Auch wenn manche Experten glauben, dass ihre Aussagen dadurch weniger kompetent (oder wissenschaftlich) klingen. Wenn Sie Ergebnisse wollen, müssen Sie sich präzise, für alle verständlich und kompakt ausdrücken. Nicht wie gut Sie formulieren ist wichtig, sondern was davon wirklich bei dem Zuhörer ankommt!

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

Verhandlungstechnik

Emotionale Störungen vermeiden

Die Gefahr von Missverständnissen erhöht sich deutlich, wenn zusätzliche Spannungen aufkommen.

Businesspeople in meeting
Businesspeople in meeting

Oftmals sind sich die Verhandlungsteilnehmer in der Sache einig, merken es aber nicht, weil sie mehr mit emotionalen Vernebelungen und Störungen beschäftigt sind und sich nur unvollständig zuhören.

Es gibt Dissonanzen auf der Beziehungsebene, die sehr stark vom Sachinhalt ablenken. Man will sich unbewusst missverstehen, weil man auf Kampf gebürstet ist. Achten Sie deswegen darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen direkt an:

„      „Ich erkenne aus Ihren Ausführungen, dass Sie über den Vorgang XY…sehr beunruhigt sind, lassen Sie uns jetzt darüber sprechen.“

„      „Herr Brennhuber, Ihre Verärgerung über diesen Vorgang kann ich gut nachvollziehen.“

Sprechen Sie mutig Gefühle an und zeigen Sie Verständnis für diese Gefühle.

Damit nehmen Sie den Spannungen die Spitze und die Verhandlung kann wieder auf die Sachebene zurückkommen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

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