Wie ein Profi verhandeln

Teilnehmer verhandeln auf Augenhöhe

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen.buchverhandlung

Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

So argumentieren Sie gegen Wettbewerber

 

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr Argumentation haben.
  4. Das Buch zum Thema: Hans Fischer
    Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
    Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

    VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

    ISBN: 978-3-8163-0572-9
    http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

MEN – Methode zur Entwicklung von Nutzen

Was Sie über MEN wissen sollten

  • „MEN bedeutet: Methode zur Entwicklung von kundenspezifischem Nutzen.
  • Mit MEN ist auch ein Verkäufer erfolgreich, der nicht unbedingt über so genanntesbuch3.1 „Verkaufstalent“ verfügt.
  • Anders als gängige Verkaufstechniken, macht der MEN-Verkäufer mit 4 speziellen Fragearten dem Kunden seinen tatsächlichen Bedarf bewusst.
  • Durch MEN lernt der Verkäufer das Gleichgewicht der Gesprächsführung, statt den Kunden voll zu quatschen.
  • Nur der kundenspezifische Nutzen löst das Kaufverlangen aus.
  • Mit MEN formuliert der Verkäufer die entscheidenden 3 Nutzenargumente.
  • Im Gegensatz dazu konzentrieren sich herkömmliche Verkaufstechniken darauf, möglichst viele Argumente zu formulieren.
  • Bei MEN wird nie eine Nutzenargumentation aufgebaut, wenn der Kunde nur einen latenten Bedarf anspricht, sonder ausschließlich bei einer konkreten Bedarfsmeldung.
  • Den Kunden zu einer konkreten Bedarfsmeldung zu bringen, ist die Königsdisziplin.

Gute Vorsätze – wie sie realisiert werden

 

  1. Nehmen Sie sich weniger vor. Sich ehrgeizige Dinge vorzunehmen  und diese danngratulation doch nicht umsetzen, ist ein bewährtes Misserfolgs- und Demotivationstraining.
  2. Bevor Sie einen Vorsatz fassen, beantworten Sie sich 3 Fragen: Welchen Nutzen habe ich sofort, welchen Nutzen habe ich mittelfristig, welchen Nutzen hat mein Umfeld.
  3. Formulieren Sie Ihren Vorsatz als klar beschriebenes Ziel. Legen Sie einen Termin fest und entwickeln Sie 2 Alternativen für den Realisierungsweg.
  4. Formulieren Sie Ihren Vorsatz schriftlich, als Vertrag mit sich selbst.
  5. Machen Sie den ersten Schritt zur Realisierung sofort. Spätestens 1 Std. nach der schriftlichen Festlegung.
  6. Betrachten Sie die nächsten Stunden, Tage, Ereignisse als Stufen auf dem Weg der Realisierung. Egal ob sie positiv oder negativ sind.
  7. Zweifeln Sie nicht am Gelingen, auch dann, wenn gerade mal nichts klappt. Verloren haben Sie erst, wenn Sie aufgeben.
  8. Nutzen Sie immer wieder die Kraft der selbsterfüllenden Prophezeiung. Stellen Sie sich das Gefühl vor, wenn Sie Ihren Vorsatz verwirklicht haben. Das mobilisiert starke Kräfte.

 

Das verrät unsere Mimik

„„Der Mensch kann mit dem Mund soviel lügen wie er will – mit dem Gesicht, das er macht, sagt er stets die Wahrheit.“ Friedrich Nietzsche

  • Ob wir wollen, oder nicht, drücken wir mit unserer Gesichtsmimik mehr aus, als mit hansfischer4300all unseren Worten.
  • Emotionen, positiv und negativ, werden im Gesicht am deutlichsten ausgedrückt. Das Gefühlszentrum im Gehirn steuert direkt die Gesichtsmuskeln.
  • Am ausdrucksfähigsten sind die Bereiche Stirn, Mund und Augen.
  • Heben der Augenlider zeigt Aufgeschlossenheit.
  • Gehaltener Blickkontakt zeigt Interesse.
  • Wenn nur eine Augenbraue hochgezogen wird, bedeutet das Zweifel an Ihrer Aussage. Jetzt sollten Sie Beweise liefern!
  • Mundwinkel werden auf beiden Seiten zusammengepresst bedeutet: Ablehnung.
  • Die Gesichtszüge „versteinern“: Jetzt wird die soziale Distanz dokumentiert. Der Kunde respektiert Sie nicht als ebenbürtigen Partner. Er will Sie auf Abstand halten.
  • Beide Mundwinkel gehen ganz kurz zur Seite weg: Das zeigt Beunruhigung, Scheu, schlechtes Gewissen.