Wir sind, was wir denken

 

Glaubenssätze prägen unseren Alltag

Wenn wir etwas glauben, dann verhalten wir uns so, als sei das Realität. Alles was wir wahrnehmen, interpretieren wir so, das es unseren Glaubenssätzen entspricht. Die Menschen gratulationagieren alle auf dem Niveau, das ihren Überzeugungen und Glaubenssätzen entspricht und nicht auf dem Niveau, das ihren Möglichkeiten gerecht wird. Also, es geht immer ein bisserl mehr.

Einige Verkäufer behindern ihren Erfolg durch hinderliche Glaubenssätze, ohne es zu merken. Notwendige Nachfassaktivitäten bei Kunden werden auf die lange Bank geschoben oder völlig unterlassen, weil der Verkäufer glaubt, damit lästig zu wirken.
Das gilt auch für die Frage nach dem Abschluss. Hier zögern die meisten, weil sie Angst haben, der Kunde könnte es als aufdringlich verstehen.
Damit vergeben sie aber oft eine gute Chance, denn viele Kunden sind früher abschlussbereit, als der Verkäufer glaubt.

Sie zeigen es sogar mit bestimmten verbalen und nonverbalen Äußerungen.

  • „Kann ich auch die Farbe wählen?“
  • „Passt das Gerät auch in das Büro am Flurende?“
  • „Wie werden meine Mitarbeiter eingewiesen?“
  • „Schulen Sie auch vor Ort?“

Das alles sind nicht nur Fragen, sondern in der finalen Phase des Verkaufszyklusses Kaufsignale. Der Durchschnittsverkäufer beschränkt sich darauf, die Fragen zu beantworten.

Der bessere Verkäufer erkennt darüber hinaus, dass der Kunde sich im Entscheidungsstadium befindet. Die Frage: „Passt das Gerät….?“ beantwortet er so:

  • „Herr Kunde, schauen wir uns mal gemeinsam den Platz an. Wenn das Gerät passt, werden Sie sich dann dafür entscheiden?“

Die Leistungen, zu denen der Mensch fähig sein kann, hängen nicht primär von seinen Möglichkeiten und Begabungen ab, sonder viel mehr davon, wie er sich selbst einstuft. Wie sein Selbstbild aussieht. Dieses Selbstbild entscheidet mehr als Ihre Talente, Intelligenz und Begabungen darüber, was Sie beruflich und privat erreichen können. Sie selbst haben im Laufe Ihres Lebens definiert, was Sie können und was nicht. Das muss nicht immer richtig sein!

Fakt ist, wenn Sie Ihr Selbstbild neu definieren und erweitern, erweitern Sie auch Ihre Möglichkeiten.

„Die höchste Stufe moralischer Kultur haben wir erreicht, wenn wir erkennen, dass wir unsere Gedanken kontrollieren sollten.“ Charles Darwin

Eines Ihrer wichtigsten Vorhaben: Work-Life-Balance

Ihr nächstes Ziel: Work-Life-Balance

„     Ihre Anforderungen im Beruf und im privaten Umfeld sollen in einem gesunden GleichgewichtStop the run I stehen.

  1. „ Entsteht ein Ungleichgewicht, weil Sie sich auf nur eine Seite (Beruf oder Privat) konzentrieren, werden die Folgen schwerwiegend sein: Unzufriedenheit, Stress, Burnout, Krankheit.
  2. Kümmern Sie sich in Ihrem beruflichen Bereich um ein gutes Zeitmanagement und Eigenorganisation.
  3. „ Ermitteln Sie Ihre Zeitfresser, ergebnislosen Aktivitäten und Störfaktoren im Beruf.
  4. „ Soweit es in Ihren Möglichkeiten liegt: eliminieren Sie diese.
  5. „ Trennen Sie sich von dem Gedanken, immer alles unter Kontrolle haben zu müssen.
  6. „ Muss eine Lücke im Terminkalender immer gefüllt werden?
  7. „ Sind Sie bereits ein Sklave von Smartphone & Co?
  8. „ Achten Sie im privaten Bereich darauf, Körper und Geist permanent fit zu halten.
  9. „ Gönnen Sie sich gezielt Auszeiten.Haben Sie den Mut, auch mal faul zu sein.

Mit dem Klang Ihrer Stimme verraten Sie, was Sie wirklich denken

Warum ist der Klang Ihrer Stimme als Verkäufer oder Manager denn so wichtig?

Im rechten Ton kann man alles sagen. Im falschen Ton nichts!
Georg B. Shaw

Mit Ihrer Stimme verraten Ihren Kommunikationspartnern immer, wie Sie sich aktuell fühlen, denn Ihre Stimme ist der Spiegel Ihrer Seele. Ob Sie anderen Menschen sympathisch sind, hängt nur zulet me explain 15% von dem ab, was Sie sagen (es sei denn, Sie beleidigen den anderen).
25% wird bestimmt von Ihrer Wortwahl, dem Sprechtempo, Ihrem Dialekt und Ihrer Lautstärke. Den Löwenanteil macht der Klang Ihrer Stimme aus: 60%
Hat Ihre Stimme einen unsicheren Klang, dann verlieren alle Ihre Argumente deutlich an Wirkung.
Klingen Sie arrogant, dann ist Ihnen Widerstand sicher. Vieles von dem, was Sie sagen, wird angegriffen. Selbst Ihre besten Argumente!

Wie können Sie den Klang Ihrer Stimme verbessern?

  1. Pflegen Sie Ihre Stimme! Sänger und Radiomoderatoren machen das auch.
  2. Reinigen Sie Ihre Stimme vor einem Vortrag, indem Sie die Tonleiter hoch und runter singen.
  3. Verwenden Sie dabei die Buchstaben A, E, I, O, U. Besonders das E hat eine gute Reinigungsfunktion. Sie werden erstaunt sein, wie viel kraftvoller und angenehmer Ihre Stimme danach ist.
  4. Wenn Sie sich jetzt Ihr Lieblingsessen vorstellen und „mmmh“ machen, haben Sie die Indifferenzlage gefunden. In dieser Lage klingt Ihre Stimme am besten.
  5. Sprechen Sie bewusst langsamer, wenn Sie telefonieren oder eine Präsentation halten, das wirkt sicherer oder kann Unsicherheit besser kompensieren.
  6. Senken Sie am Satzende immer die Stimme, statt sie zu heben (Entenschwänzchen, klingt unsicher).
  7. Wählen Sie die etwas tieferen Oktaven.

Sattte Katzen jagen nicht

Wie satt und zufrieden sind wir?

  • Eine chinesische Weisheit sagt uns: „Wenn wir unsere Richtung nicht ändern, werden wirlazy lounging leopard dort ankommen, wo wir gerade hinmarschieren.“ Das ist doch ganz logisch, werden Sie denken. Wo  ist die Weisheit?
  • Wenn wir in die richtige Richtung laufen, werden wir schon zum richtigen Ziel gelangen. Aber wissen wir wirklich, ob die Richtung noch stimmt? Der Weg, den wir gehen, ist uns nicht immer bewusst. Denn wir gehen ihn aus Gewohnheit.
  • Wir denken: was bisher funktioniert hat, wird auch künftig funktionieren. Vielleicht ja. Aber was passiert, wenn wir in die falsche Richtung marschieren und glauben, sie wäre immer noch die richtige?
  • Wir müssen immer wieder unsere Gewohnheiten überprüfen, sonst entwickeln wir uns nicht mehr weiter , sondern zurück. Die Wirklichkeit hat sich aber weiter bewegt.
  • Viele erfahrene Verkäufer und Manager vertrauen bei der Bewältigung der Anforderungen zu sehr auf ihre Routine und richten sich in einer Komfortzone ein. Satt und zufrieden.

Vertrieb: was machen Gewinner anders?

Zunächst einmal fällt auf, was Verlierer gerne machen.

Achten Sie mal darauf:

  • Verlierer geben gerne die Schuld an ihrem Scheitern den anderen, Gesellschaft, schwere Kindheit, Umfeld, Vorgesetzte, Konjunktur.
  • Verlierer glauben, dass sie ein Recht auf ein angenehmes Dasein besitzen, ohne etwas dafür zu tun. Die Welt schulde ihnen die schönen Dinge, nur sie selbst schulden niemanden etwas.
  • Verlierer sind es nicht gewöhnt, zu geben. Sie nehmen lieber.
  • Verlierer sind Zeitgenossen, die nicht in Ihren Erfolg investieren wollen, nicht ihre Gewohnheiten ändern wollen.

Der Unterschied

Der Unterschied zwischen einem Gewinner und einem Verlierer ist oft nicht auf den ersten Blick ersichtlich. Im Hochleistungssport liegt zwischen Verlierer und Gewinner oftmals nur der Bruchteil einer Sekunde oder einige Zentimeter. Es gibt Verkäufer die über ein ebenso gutes Fachwissen verfügen, wie ihr erfolgreicher Kollege, ebenso fleißig sind und ein gutes Auftreten haben. Aber sie haben nicht den Erfolg. Einige Details machen der Erfolgsmenschen anders.

  • Auffällig ist, dass Erfolgstypen automatisch die Verantwortung übernehmen, für das was sie sagen und tun.
  • Gewinner fühlen sich für ihren Erfolg und auch Misserfolg selbst verantwortlich.
  • Gewinner investieren in Ihren Erfolg. Sie sind bereit zu geben, weil sie wissen, dass Gutes wieder zu ihnen zurückkommt (Geben ist seliger als Nehmen). Auch sie haben Phasen der Stagnation, erleben Höhen und Tiefen.
  • Am Ende sind sie aber immer oben. Sie erleben ihre Erfolge und ihre Niederlagen pragmatischer. Bei Erfolgen heben sie nicht ab, bei Niederlagen geben sie nicht auf.
  • Vermeiden Sie, allzu intensiv über Misserfolge nachzudenken. Das zieht Sie nur runter. Analysieren und Vergessen ist der richtige Weg.

Die passende Literatur:buch3.1

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

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