Welches Wert-Potenzial steckt in Ihrem Angebot?

Betrachten Sie Ihr Angebot aus der positiven Perspektive.

  • Stellen Sie fest, was gut ist. Ist es die Stabilität, die Qualität, das Design, die Flexibilität, die Reputation des Unternehmens, der Service, der Markenname? Auf welchen Gebieten ist Ihr Angebot stark?
  • Es kommt hauptsächlich darauf an, diese Stärken mit dem Blick von außen nach innen zu erkennen. Also unbefangen und nicht betriebsblind.
  • Sie werden feststellen, dass Sie viele Stärken nicht mehr bewusst als Stärken wahrnehmen, weil Sie diese als selbstverständlich ansehen.
  • Es kommt nicht darauf an, nur die Aspekte zu erkennen, wo Ihr Angebot stärker als das des Wettbewerbs ist. Die Produkte sind ohnehin kaum voneinander zu unterscheiden. Alleinstellungsmerkmale werden vom Wettbewerb schnell wieder eingeholt.
  • Entwickeln Sie eine Wert-Argumentation.
  • Den Kunden überzeugt nicht die Fülle der Vorteile Ihres Angebotes. Viele empfindet er als überflüssig, einige als interessant, aber für ihn nicht relevant.
  • Es kommt darauf an, die Stärken Ihres Angebotes herauszuarbeiten, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen.
  • Nur das, was dem Kunden Nutzen bringt, hat für ihn einen Wert. Dafür ist er bereit, Geld auszugeben.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensivenbuch3.1 Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Die entscheidenden Informationen für die Kundenbindung

Abwanderungswillige Kunden meinen, von ihrem Lieferanten nicht, zu spät oder unvollständig informiert zu werden. Wichtige und weniger wichtige Informationen werden in der gleichen spröden Weise übermittelt.Kundenzufriedenheit

Dadurch gehen entscheidende Informationen verloren, weil sie vom Kunden übersehen werden. Es wird zu wenig selektiert, was für welchen Kunden wichtig ist und in welcher Form die Information publiziert wird.

Stattdessen wird oft ein Einheitsbrei an Daten und Fakten über die Kundschaft ausgegossen, aus dem sich jeder die für ihn relevanten Themen mühsam heraussuchen muss, wenn er sie findet.

Die Lösung:

  • Stellen Sie aus eigener Kraft einen regelmäßigen und auf den jeweiligen Kunden zugeschnittenen Informationsfluss sicher.
  • Ermitteln Sie die unterschiedlichen Informations- und Kommunikationsgewohnheiten Ihrer Kunden:
  • Will Ihr Kunde im persönlichen Gespräch informiert werden?
  • Bevorzugt er lieber E-Mails,
  • kurze schriftliche Infos oder ein Telefonat?
  • Legt er Wert auf ausführliche Informationen oder bevorzugt er eine komprimierte Kurzfassung?
  • Ist er detailverliebt oder will er eine globale Übersicht?
  • Versteht er technische Zusammenhänge oder legt er mehr Wert auf wirtschaftliche Fakten?