1. Aufbau einer Lösungspräsentation
Wenn Sie als Verkäufer Ihr Angebot präsentieren wollen, statt nur wie leider üblich, es mit der Post zu schicken und
qualvoll hinterher zu telefonieren, haben Sie auf jeden Fall folgenden Nutzen:
- Ihr Kunde versteht den Aufbau Ihres Angebotes besser.
- Ihr Kunde erkennt den Nutzen deutlicher.
- Der Preis wird in die richtige Relation mit dem Kundennutzen gestellt.
- Ihre Abschlusschance erhöht sich deutlich
- Sie können besser Begeisterung übertragen.
Leitfaden für eine Lösungspräsentation
A. Darstellung der Ist-Situation.
Beispielsweise haben Sie im Erstgespräch den Bedarf des Kunden geweckt und ein Anforderungsprofil gemeinsam mit dem Kunden erarbei-tet. Den Erfolg steigert auch eine Beschreibung der negativen Auswirkungen der Ist-Situation.
B. Darstellung der Lösung.
Hier zeigen Sie, wie Sie die Anforderungen des Kunden lösen. Der Kunde hat die Gelegenheit, Verständnisfragen zu stellen. Der eine oder andere Punkt wird eingehender erläutert. Für den Kunden wird Ihre Lösung transparenter und besser zu verstehen sein, als während dem puren Überfliegens oder Lesens eines Packens Papier.
C. Nutzen der Lösung.
Die 4 Kernnutzen der Lösung werden noch einmal komprimiert zusam-mengefasst.
D. Konditionen.
Jetzt stehen Preis und Leistung in einem ausgewogenen Verhältnis gegenüber.
