Der richtige Umgang mit Messebesuchern

Selektieren Sie

Entscheider
Interessiert sich für Zusammenhänge, Investitionssicherheit, Wirtschaftlichkeit, Akzeptanz durch die Mitarbeiter, Nutzen. Kann auf der Messe entscheiden!buch3.1

Vorbereiter
Geht fachlich in die Tiefe.
Will seine Entscheidung absichern. Hat demzufolge einige Einwände.
Gemeinsam einen Aktionsplan erstellen: Was soll konkret gezeigt werden?

Anwender
Einfachheit und Zuverlässigkeit der Bedienung in den Vordergrund stellen.
Servicekompetenz beweisen.

Privatkunde
Höflich und zügig bearbeiten. Nicht zu lange aufhalten.

Journalist
An Marketingmitarbeiter weiterleiten.

Besserwisser

Will als Fachmann glänzen, braucht Anerkennung: „Ich sehe, Sie kennen sich gut aus“, „Da würde mich mal Ihre Meinung interessieren“.
Braucht Publikum! Darum zur Seite nehmen oder neuen Termin vereinbaren bei Hochbetrieb.

Reklamationskunde
Aus dem Standverkehr ziehen, andere Besucher hören interessiert mit.
Reklamationsgespräch im Sitzen führen. Aktions-plan: „Was können wir hier auf der Messe klären?“.
Hilfe herbeiholen (GF, Marketing, Service)

Das macht einen guten Verkäufer aus

Daran erkennen Sie einen wirklich guten Verkäufer

  1. Ein guter Verkäufer setzt sich seine eigenen anspruchsvollen Ziele. Diese sind ehrgeizig, aber realistisch.
  2. Er braucht keine Motivation von außen, er motiviert sich selbst.business man signing a contract
  3. Der gute Verkäufer ist kein Produkt des Mainstreams. Er hat Ecken und Kanten und kann für den Innendienst und seinem Vorgesetzten sehr anstrengend sein, weil er viel fordert.
  4. Der gute Verkäufer wirkt in vielen Situationen eher durchschnittlich, vor allem in internen Veranstaltungen und Meetings. Er ist aber in den Situationen, die für seine Zielerreichung wichtig sind, auf den Punkt raubtierhaft hellwach
  5. Auffällig ist, dass er ist sehr beharrlich und einfallsreich wird, wenn er seine Ziele verfolgt.

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Warum soll nur einer gewinnen?
In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einerbuchverhandlung oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Er-gebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!
Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.
Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.