Sprachsouverenität

Überzeugende Sprachmuster im Vertrieb:

  1. Was zeichnete Kennedy, Altkanzler Schmidt oder auch Strauß aus? Alle verfügten über einen großenlet me explain Wortschatz und glänzten mit ihrer Sprachsouveränität.
  2. Gegenüber dem normalen Sprecher, operiert der Sprachsouveräne mit fast 3 mal mehr Begründungskonjunktionen.
  3. Begründungskonjunktionen sind: weil, darum, deshalb, denn.
  4. „Herr Kunde, weil die Geschwindigkeit der neuen Maschine so hoch ist, sparen Sie in den nächsten Jahren wertvolle Arbeitszeit.“
    „Herr Kunde, die Qualität Ihres Produktes wird noch weiter verbessert, denn die neue Verarbeitungsmethode ist präziser.“
    „Die Ausgabegeschwindigkeit der neuen Maschine ist 25% schneller, darum sparen Sie sich in Zukunft Mehrkosten durch Überstunden.“ „Weil Sie künftig mit einer innovativen Wasseraufbereitungsanlage arbeiten, sparen Sie teuere Wasser- und Entsorgungskosten.“
  5. Begründungskonjunktionen erhöhen die emotionale Wirkung Ihrer Argumente.

Wissen Sie das?

1. Verkäufer, die bei allen beliebt sind, sind selten erfolgreich. Die eloquente Person, die von ihren Kunden und Kollegenbuch3.1 gemocht wird, gehört selten zu den wirklichen Leistungsträgern.
2. Hartnäckige Verkäufer sind für den Kunden und Vorgesetzten unbequem, aber erfolgreicher. Sie können sehr fordernd, hartnäckig und stur sein, wenn sie Ihre Ziele verfolgen.
3. Ein hohes Grundgehalt und niedrige Variable lähmen den Erfolg. Dieses System belohnt die Durchschnittlichen und bestraft die Starken.
4. Die besten Verkäufer sind oft Egoisten und selten Teamplayer. Sie sind aber sehr geschickt und einnehmend, wenn sie ihr Umfeld für Ihre Ideen gewinnen wollen.

Der Verkaufsprofi zeigt Verständnis

Zeigen Sie Verständnis für die Situation des Kunden
Der wegen eines Lieferantenfehlers verärgerte Kunde, braucht zunächst nur eines: Verständnis für seine Situation. Danach erst einen Lösungsvorschlag. Was er nicht braucht, sind Verniedlichungen („…bisher hat es doch immer geklappt..“, „so schlimm ist es doch gar nicht..“) und Rechtfertigungen („..ich kann auch nichts dafür…“).

Hat der Kunde das Gefühl, Ihnen ist seine Verärgerung egal, dann besteht die Gefahr, dass er sich noch weiter in seine Verärgerung hineinsteigert und nach Argumenten sucht, die Sie in die Ecke treiben können. Und die findet er! Sie laufen Gefahr, auf diese Argumente zu reagieren. genau dann sind Sie auf der Verliererstraße. Denn diese Argumente sind im Zustand der Verärgerung, Wut oder Enttäuschung formuliert. Sie entstehen im emotionalen Nebel und sind auf der rationalen Ebene nicht diskutierbar.

Gute Verkäufer bekunden ihr Verständnis mit der Methode der Bedingten Zustimmung. Bedingte Zustimmung bedeutet, Sie zeigen Verständnis für die emotionale Situation Ihres verärgerten Kunden und kommentieren zunächst weniger die Sachlage: „Ich verstehe Ihre Verärgerung ..“.

Damit vermeiden Sie die Diskussion der Schuldfrage. Denn nicht immer ist das Recht auf der Seite des Kunden. Aber um einen Konfliktpunkt sauber zu klären, müssen beide Konfliktparteien aus ihrem emotionalen Nebel raus. Das gelingt am besten, wenn beide Partner das Gefühl haben, verstanden und anerkannt zu werden.