Month: März 2014

Erfolgstipps für Ihren Messeauftritt 3

Hans Fischer

Selektieren Sie auf der Messe

Entscheider
– Interessiert sich für Zusammenhänge, Investitionssicherheit, Wirtschaftlichkeit, Akzeptanz durch die Mitarbeiter, Nutzen. Kann auf der Messe entscheiden!

Vorbereiter
– Geht fachlich in die Tiefe.
– Will seine Entscheidung absichern. Hat demzufolge einige Einwände.
– Gemeinsam Aktionsplan erstellen. Was soll konkret gezeigt werden.

Anwender
– Einfachheit, Bequemlichkeit und Zuverlässigkeit der Bedienung in den Vordergrund stellen.
– Servicekompetenz beweisen.

Privatkunde
– Höflich und zügig bearbeiten. Nicht zu lange aufhalten.

Journalist
– An Marketingmitarbeiter weiterleiten.

Wettbewerber
– Höflich mit der der Messesituation angemessenen Offenheit behandeln.
– Gegenbesuch vereinbaren.

Besserwisser
– Will als Fachmann glänzen, braucht Anerkennung: „Ich sehe, Sie kennen sich gut aus“, „Da würde mich mal Ihre Meinung interessieren“.
– Braucht Publikum, darum zur Seite nehmen oder neuen Termin vereinbaren bei Hochbetrieb.

Reklamationskunde
– Aus dem Standverkehr ziehen, andere Besucher hören interessiert mit.
– Reklamationsgespräch im Sitzen führen. Aktionsplan: „Was können wir hier auf der Messe klären“.
– Hilfe herbeiholen (GF, Marketing, Service)

 

Erfolgstipps für Ihren Messeauftritt 2

Hans Fischer

Messe heißt Teamwork

  • Engagiert und offen: Wie in einem guten amerikanischen Restaurant. Sie stehenlet me explain nicht rum, sondern gehen aktiv auf jeden Besucher zu. Messe heißt Teamwork.
  • Outfit messegerecht: So nicht: „Ihr Anzug steht Ihnen von Tag zu Tag immer besser!“ Details beachten: geputzte Schuhe, passende Socken, kein Klimperschmuck, keine schreienden Farben, Rock nicht zu kurz.
  • Sie stehen im Schaufenster: Rauchen und Kollegenschwätzchen auf dem Stand wirken nicht repräsentativ, sondern wie ein Billiganbieter.
  • Blickkontakt: Schauen Sie den Besuchern freundlich in die Augen. Ihr Blickkontakt fordert die Besucher zum Kontakt auf.
  • Richtig Begrüßen: Offen und mutig auf den Kunden zugehen. Keine Rot-Kreuz-Eröffnung: „Kann ich Ihnen helfen?“ Das ist besser: „Wofür interessieren Sie sich?“ „Was darf ich Ihnen zeigen?“ „Sie schauen so interessiert..“ Bei Größenunterschieden Abstand erweitern. Dadurch Winkel verändern. Stellen Sie sich unbekannten Begleitern mit Namen und Funktion vor.
  • Revierzone beachten: 2 Armlängen Abstand halten.
  • Identifizieren: Keine anonymen Informationsspiele. Sie müssen von Anfang an wissen, mit wem Sie zu tun haben! Visitenkarte überreichen, Namen, Funktion und Firma des Besuchers erfragen.
  • Selektieren Sie: Wichtig, weniger wichtig.
  • Entlasten: Manche Messebesucher sind voll beladen. Mantel abnehmen, Tasche deponieren.

 

Erfolgreicher Messeauftritt

Hans Fischer

So inszenieren Sie Ihren erfolgreichen MesseauftrittFlaggen

Neue Kunden gewinnen

  • Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.
  • Standbesucher werden aktiv angesprochen.
  • Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt.
  • Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.
  • VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.
  • Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen.

Image als Lösungsanbieter ausbauen

  • Sie präsentieren den Nutzen statt Schräubchenkunde.
  • Verständlich sein, Fachwissen des Kunden nicht überschätzen.
  • Nicht was Sie glauben, sagen und denken überzeugt, sondern was der Kunde als seinen spezifischen Nutzen akzeptiert.
  • Sie lösen die spezifischen Anforderungen Ihres Kunden.

Bestehende Kunden in Ihrer Entscheidung bestätigen

  • Als VIP behandeln.
  • Mit anderen wichtigen Personen des Unternehmens zusammen bringen.
  • Trends aufzeigen, Blick über den Zaun, Gesamtüberblick bieten.

Abschlüsse oder Zwischenabschlüsse erzielen

  • Begeisterung erzeugen und Entscheidung ansteuern (Abschluss oder Zwischenabschluss).
  • Mit jedem Gesprächspartner vereinbaren, was nach der Messe geschehen soll.
  • Messebericht sofort nach jeden Gespräch ausfüllen.

Fit und ausgeruht

  • Viel Wasser statt Kaffee trinken. Kaffe macht zunächst munter, danach nur noch schlapp.
  • Schlaf statt Kneipe.