Month: Januar 2014

Hurra, wir verblöden!

Hans Fischer

Der Volksverdummungsprozess lässt sich nicht mehr aufhalten.

Castingshows und Dschungelcamp erreichen traumhafte Einschaltquoten. Wie in den letzen Zügen des römischen Reiches, wird das Volk mit Brot und Spielen ruhig gestellt.

Da lässt es sich trefflich und unbeschwert regieren. Die höchsten Staatsämter werdenBundesadler von Ex-DDR-Personen besetzt. Was hätten wir gesagt, wenn uns das nach der Wiedervereinigung jemand prognostiziert hätte?

Dass die deutsche Wirtschaft so stark ist, hängt nicht im mindesten von den Impulsen der Politik ab. Das spricht eher für die Selbstheilungskraft der Unternehmen. Davor habe ich höchsten Respekt.

Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Aussendienst muss besser werden!

Hans Fischer

Das Ziel : Teamwork
Mitarbeiter aus den verschiedenen Abteilungen leben und praktizieren im Betriebsalltag business glas 14ihre Kundenorientiertheit und Kompetenz durch das Auftreten als eine Einheit, eine Firma.

Der Weg zum Ziel

  1. Vorrangig ist es die Aufgabe des Managements, eine Plattform zu schaffen, die einen regelmäßigen Informationsaustausch zwischen Innendienst und Außendienst ermöglicht und fördert. Viele Spannungen kann man im Vorfeld ausschalten, wenn sich die Betroffenen kennen und regelmäßig miteinander kommunizieren.
  2. Außendienstmitarbeiter werden regelmäßig an Innendienstmeetings beteiligt und umgekehrt. Dadurch wird die Tagesgeschäftsproblematik, bedingt durch die unterschiedlichen Aufgabenstellungen, für beide Seiten leichter nachvollziehbar.
  3. Lösungen werden gemeinsam entwickelt und werden von beiden Seiten akzeptiert.
  4. Neue Mitarbeiter verbringen grundsätzlich in ihrer Einarbeitungszeit mindestens 1 Woche im Innendienst bzw. Außendienst. Jeder Mitarbeiter muss die Aufgabenstellungen des Kollegen im anderen Bereich kennen.
  5. Jeder  Innendienstmitarbeiter verbringt mindestens 2 mal im Jahr einen gemeinsamen Arbeitstag mit seinem Kollegen im Außendienst und umgekehrt. Beide kommen sich dann auch menschlich näher und der Kunde lernt den Innendienstmitarbeiter auch einmal persönlich kennen. Nebenbei wird also auch noch die Kundenbindung intensiviert.
  6. Aussagen gegenüber dem Kunden werden vorher gemeinsam abgestimmt.
  7. Komplexe Angebote und Reklamationen werden gemeinsam bearbeitet. Dadurch werden mehr kreative Ansätze in die Lösung eingearbeitet.
  8. Warum kann man nicht auch den Innendienstmitarbeiter zu einem gewissen Grad variabel und erfolgsabhängig bezahlen? Beispielsweise hängt 10% seines Jahreseinkommens vom Ergebnis ab.

 

So klappt es mit Ihren guten Vorsätzen

Hans Fischer
  1. Nehmen Sie sich weniger vor. Sich ehrgeizige Dinge vorzunehmen  und diese danngratulation doch nicht umsetzen, ist ein bewährtes Misserfolgs- und Demotivationstraining.
  2. Bevor Sie einen Vorsatz fassen, beantworten Sie sich 3 Fragen: Welchen Nutzen habe ich sofort, welchen Nutzen habe ich mittelfristig, welchen Nutzen hat mein Umfeld.
  3. Formulieren Sie Ihren Vorsatz als klar beschriebenes Ziel. Legen Sie einen Termin fest und entwickeln Sie 2 Alternativen für den Realisierungsweg.
  4. Formulieren Sie Ihren Vorsatz schriftlich, als Vertrag mit sich selbst.
  5. Machen Sie den ersten Schritt zur Realisierung sofort. Spätestens 1 Std. nach der schriftlichen Festlegung.
  6. Betrachten Sie die nächsten Stunden, Tage, Ereignisse als Stufen auf dem Weg der Realisierung. Egal ob sie positiv oder negativ sind.
  7. Zweifeln Sie nicht am Gelingen, auch dann, wenn gerade mal nichts klappt. Verloren haben Sie erst, wenn Sie aufgeben.
  8. Nutzen Sie immer wieder die Kraft der selbsterfüllenden Prophezeiung. Stellen Sie sich das Gefühl vor, wenn Sie Ihren Vorsatz verwirklicht haben. Das mobilisiert starke Kräfte.

 

Starke Verkäufer arbeiten mit der Gewinnfrage

Hans Fischer

Die Frage nach dem Gewinn. Was ist das?

Die Frage nach dem Gewinn durch eine neue Lösung lässt in dem Kunden den Wunschbuch3.1 für diese Lösung entstehen.

  • Verkäufer: „Herr Kunde, was würden Sie davon halten, wenn Sie an dieser Stelle des Produktionsprozesses auch in Spitzenzeiten keinen Engpass mehr hätten?“
  • Kunde: „Das wäre natürlich eine feine Sache. Aber wie lässt sich das realisieren?“

Jetzt ist der Kunde reif für Ihre Lösungspräsentation! Jetzt, und nicht vorher. Eine gute Lösung verliert ihre Wirkung, wenn der Kunde noch nicht bereit ist, sie als erstrebenswert anzusehen, wenn seine Begehrlichkeit noch nicht geweckt ist. Der Wunsch nach einer Lösung ist primär ein Motiv aus der emotionalen Ebene. Als guter Verkäufer unterscheiden Sie, ob der Kunde etwas als gut und sinnvoll ansieht, oder ob er einen Wunsch empfindet und etwas will. Der Wunsch erst löst aus, dass der Kunde  Ihre Lösung will.

Wir Menschen sind nicht unbedingt bereit, eine Entscheidung für ein Produkt oder eine Maßnahme zu treffen, obwohl wir sie als sinnvoll und nützlich betrachten. Hält der Kunde etwas für sinnvoll, ist davon sein Verstand berührt, seine Entscheidungsfreude oder Kauflust ist bei rationalen Motiven, Verstandesmotiven, nur zu 15% geweckt.

Will er etwas, dann kommt das aus dem Bauch. Sie wissen, dass zu 85% Bauchmotive, also emotionale Antriebe, die Kaufbereitschaft auslösen. Und zwar branchenübergreifend! Mit unserer Strategie der 4 Fragearten führen wir den Kunden von seinem zunächst neutralen Standpunkt zum echten Kaufinteresse.

Finden Sie heraus, was Ihre potentiellen Kunden wünschen, und nicht das, was sie brauchen. Bedürfnisse sind rational, Wünsche sind emotional.(Tim Connor)

Wir fassen nochmals zusammen:

Mit den Fragen zur Ist-Situation lernen wir den aktuellen Ist-Zustand unseres Neukunden kennen.

Mit den Fragen zur Zufriedenheit erfahren wir, wie sein Ist-Zustand seiner Meinung nach seine Bedürfnisse befriedigt.

Wir versuchen Nischen zu finden, in denen unser Lösungsangebot die Ist-Situation des Kunden optimiert.

Mit der Frage zur Problemauswirkung animieren wir den Kunden, uns die Auswirkung einer Nichtzufriedenheit mit seinen Worten zu formulieren. Indem der Kunde seine Unzufriedenheit mit seinen eigenen Worten formuliert, wird ihm automatisch bewusst, dass er etwas ändern, verbessern muss.

Mit der Frage nach dem Gewinn einer Lösung machen wir ihn bereit, unsere Argumente aufzunehmen.

Jetzt kommt es darauf an, dass unsere Argumente dem Kunden den spezifischen Nutzen verdeutlichen, den unsere Lösung für ihn bedeutet.