Schwache Verkäufer haben Angst in der Abschlussphase

Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Abschluss?

Auf jeden Fall früher, als viele Verkäufer glauben! Die Abschlussphase kommt nicht plötzlich, sondern sie entwickelt sich logisch nachvollziehbar in kleinen Schritten. Gute Verkäufer behaupten, der Abschluss beginnt bereits in dem ersten Gespräch mit einem neuen Interessenten. Gelingt es, eine Basis auf der Beziehungsebene aufzubauen, damit der potenzielle Kunde zuerst die Person des Verkäufers akzeptiert, ist das der erste Abschlussbaustein. Der Abschluss im Finale eines Verkaufszyklus ist lediglich der letzte Baustein vieler vorher erarbeiteter Zwischenabschlüsse.

Der Kunde kauft, wenn er in Ihrem Produkt:

  • eine Lösung mit einem für ihn deutlichen Nutzen,
  • die Erfüllung eines bewussten Wunsches, erkennt und akzeptiert.

Als Nutzen gilt ihm nur der Vorteil einer Produkteigenschaft, die seinem konkreten, von ihm ausgesprochenen Bedarf entspricht. Nichts anderes!

Nicht alle Vorteile Ihres Angebots sind für den Kunden ein Nutzen. Viele Vorteile sind zwar interessant und aufregend, aber nicht Ausschlaggebend für die Entscheidung. Es kommt darauf an, die für den Kunden treffenden Vorteile herauszufinden.

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