Positive Wettbewerbsargumentation

Viele Verkäufer praktizieren fälschlicherweise eine negative Wettbewerbsargumentation: „Herr Kunde, die Lumpenheim CS hat offensichtlich Probleme mit der Positioniergenauigkeit.“

  1. Negativ ist, dass das Wettbewerbsgerät schlecht gemacht wird. Der Kunde denkt, dass das nur die üblichen Verkäuferattacken gegen den Wettbewerb sind. Er nimmt das Argument nicht ernst, oder, was noch schlimmer ist, er verteidigt auf einmal die Positioniergenauigkeit von Lumpenheim.
  2. Negativ ist, dass der Kunde aus dem Mund des Verkäufers den Namen des Wettbewerbers gehört hat, aber nicht den Namen seines angebotenen Produktes.
  3. Negativ ist die Verwendung des Wortes „Probleme“. Kundenreaktion: „Na, so schlimm ist es auch nicht!“ Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers leidet.

Positive Wettbewerbsargumentation funktioniert so, dass der Wettbewerber respektiert wird. Damit wird der Kunde nicht in die Verteidigungsposition gedrängt. Statt zu erläutern, was der Wettbewerber schlecht kann, ist es zielführender, darzustellen, was wir besser können. „Herr Kunde, gerade die Positioniergenauigkeit ist ein entscheidendes Kriterium für die Produktivität und die Qualität des Outputs. Unsere GT 4711 bietet Ihnen aus diesem Grund eine spezielle Funktion, die es Ihnen ermöglicht, noch genauer zu positionieren, als es mit den im Markt üblichen Verfahren möglich ist.“

  1. Positiv ist, dass der Verkäufer niemanden angreift und schlecht macht. Das zeigt Stärke. Durch die Formulierung „noch genauer“ respektiert er die Positioniergenauigkeit des Wettbewerbs und macht deutlich, dass seine Lösung darüber hinaus noch mehr kann.
  2. Positiv ist, dass die für den Kunden relevanten Stärken hervorgehoben werden, die ihm einen Nutzen bringen..

 

 

 

 

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.