Ist eigene Verkaufserfahrung für einen Verkaufsmanager wichtig?

Der Abstinenzler als Weinberater

Eine solide Verkaufserfahrung ist heute unbedingt wichtig, um ein guter Verkaufsleiter zu werden. Denn Theoretiker gibt es im Management genug! Nichts verachtet ein Verkäufer mehr, als wenn sein Chef von Situationen spricht, die er selbst nie persönlich erlebt hat oder nur aus der Literatur und aus Seminaren kennt. Das ist so, als wenn ein Eunuch eine Sexualberatung durchführen will.

Bestimmte Ereignisse und Zusammenhänge im Vertriebsalltag kann man nur verstehen, indem man sie selbst über einen akzeptablen Zeitraum hinweg erlebt hat. Das bedeutet, ein Verkaufsleiter kann nur dann wirklich gut seine Aufgabe erfüllen, wenn er selbst eine akzeptable Zeit lang auch Verkäufer an der Basis war

Leider ist das in einigen Unternehmen nicht der Fall. Dort werden sogenannte Hochqualifizierte im Rahmen ihrer Karriereplanung in eine Vorgesetztenrolle geworfen, die sie dann nur mit theoretischen Kenntnissen zu meistern versuchen. Oftmals fehlt bei dieser Klientel auch noch die für den Umgang mit Mitarbeitern erforderliche menschliche Reife.

Kein Verkaufsteam lässt sich mit Lehrbuchwissen und Managementtheorien steuern. Akzeptiert wird nur eine gereifte Persönlichkeit, die auch auf einen soliden Erfahrungsschatz, kombiniert mit zeitgemäßen Managementwissen, zugreifen kann. Einen Theoretiker im Management kann sich ein kleineres Unternehmen oder ein Mittelständler nicht erlauben. Die Folgen seines Tun sind in diesen Organisationen direkt spürbar.

 

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