Der Produktverkauf ist out!

Gute Verkäufer verkaufen keine Produkte, sondern die Erfüllung von Wünschen

Den Kunden interessiert nicht, was Ihr Produkt alles kann, sondern nur, was er davon hat. Der Kunde will wissen, welchen konkreten Nutzen Ihr Produkt ihm bringt und welche Wünsche es erfüllt.  Darum wirken Wünsche in uns noch heftiger als rationale Bedürfnisse.

Menschen decken manchmal nicht das Bedürfnis, das rational gerechtfertigt wäre. Sie investieren aber in eine Sache, die einen brennenden Wunsch erfüllt, obwohl sie nicht unbedingt notwendig ist. Für den Unkundigen mag es schwer nachvollziehbar sein, aber nicht nur im Konsumerbereich, sondern auch im Markt der Investitionsgüter gilt dieses Prinzip.

Lesen Sie zu diesem Thema das Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, das im VDMA-Verlag erschienen ist.

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