Erfolg mit der Fragetechnik

Fragen, statt behaupten:

„Diskussion gewonnen, Auftrag verloren!“ Eine Diskussion mit dem Kunden können Sie nur gewinnen, indem Sie sie vermeiden! Viele Verkäufer versuchen mit engagiert vorgetragenen Behauptungen, den Kunden zu überzeugen. Je engagierter Sie Ihre Gegenposition vertreten, umso engagierter wird der Kunde seine Position verteidigen.

Suchen Sie stattdessen nach Gemeinsamkeiten. Die gibt es immer, auch in kontroversen Situationen,  wenn Sie sich darauf konzentrieren, was der Kunde will, was ihn wirklich bewegt. Bringen Sie mit öffnenden Fragen den Kunden zum Reden. Konzentrieren Sie sich auf seine Aussagen und entdecken Sie Gemeinsamkeiten, auch wenn es nur wenige sind.

Wenn uns jemand versteht, unsere Meinung respektiert, dann mögen wir ihn. Wenn der Kunde glaubt, dass Sie seinen Standpunkt nicht respektieren, dann wird er auch keinen Anlass sehen, Ihren Standpunkt zu akzeptieren.

Betonen Sie die Gemeinsamkeiten, zeigen Sie Verständnis für seine Anschauung. Das lockt den Kunden aus seiner Abwehrposition heraus.