Month: Oktober 2013

Wie kommen Sie bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?

Hans Fischer

Dies ist halb so problematisch wie es immer dargestellt wird

Die Sekretärin ist ja kein Young smiling businesswoman with telephone taking notesmonströses Wesen vom anderen Stern. Sie reagiert nur genauso, wie jeder andere  Kommunikationspartner am Telefon, indem sie selektiert:

  1. Ist der Anrufende wichtig oder unwichtig?
  2. Wie klingt er?
  3. Wie wirkt er?

Auch hier ist der emotionale Aspekt entscheidend, wie in Regel Nr. 3 beschrieben.

Hüten Sie sich davor, die Sekretärin zu überrollen: „Es geht um eine persönliche Angelegenheit mit Herrn Meier.“

Welche Funktion hat die Sekretärin am Telefon?

  1. Sie selektiert wichtige von unwichtigen Anrufern.
  2. Sie prüft, ob dies überhaupt ein Thema für den Chef ist.
  3. Sie schirmt den Chef vor Zeitfressern ab.
  4. Sie koordiniert Termine.

Alle Regeln, die Sie bisher gelernt haben, nützen Ihnen auch in der Kommunikation mit der Sekretärin:

  • Klingen Sie wichtig und selbstbewusst, aber nicht angeberisch.
  • Nennen Sie die Dame beim Namen.
  • Behandeln Sie sie charmant und höflich. Aber niemals untertänig.
  • Reden Sie mit ihr so, als wenn Sie auf der gleichen Ebene wie ihr Chef stehen: „Frau Berger, bitte verbinden Sie mich mit Herrn Meier.“
  • Erzählen Sie keinen technischen Schnickschnack am Telefon. Sprechen Sie von Terminen und Nutzen: “ Worum geht es?“ „Frau Berger, es geht um einen Gesprächstermin mit Herrn Meier. Ich möchte Herrn Meier eine ganz bestimmte Lösung vorstellen, die für ihn als Geschäftsführer gerade jetzt wichtig ist. Frau Berger, führen Sie den Terminkalender von Herrn Meier?“

Literatur

 

 

Verbesserte interne Kommunikation als Wettbewerbsvorteil

Hans Fischer

Die härtesten und ausdauerndsten Gegner haben Unternehmen in den eigenen Reihen

Diese Gegner behindern nachhaltig den Markterfolg, so dasss viele Unternehmen im Tagesgeschäft unter ihren Möglichkeiten bleiben. Nach Ansicht des Unternehmensberaters und Trainers Hans Fischer, ist die mächtigste Efolgsblockade die fehlende oder mangelhafte interne Kommunikation.

Statt durch einen offenen Informationsaustausch der unterschiedlichen Bereiche die vorhandenen Ressourcen zu erschliessen, behindern Abteilungsdenken und Grabenkämpfe den Betriebsablauf. Vertriebsaussendienst, Service und Innendienst gebärden sich wie drei unterschiedliche Firmen in der Firma und lähmen sich gegenseitig.

Hans Fischer Seminare unterstützt die Unternehmen, die dieses Manko beseitigen wollen mit einem speziell für die Optimierung der internen Kommunikation konzipierten Trainingsprogramm. In gemischten Gruppen erarbeiten Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen praktisch umsetzbare Wege, um eine offne und konstruktive Kommunikationskultur zu realisieren.

Positive Wettbewerbsargumentation

Hans Fischer

Wettbewerb ist Naturschutzgebiet

Viele Verkäufer praktizieren fälschlicherweise eine negative Wettbewerbsargumentation: „Herr Kunde, die Lumpenheim CS hat offensichtlich Probleme mit der Positioniergenauigkeit.“

  1. Negativ ist, dass das Wettbewerbsgerät schlecht gemacht wird. Der Kunde denkt, dass das nur die üblichen Verkäuferattacken gegen den Wettbewerb sind. Er nimmt das Argument nicht ernst, oder, was noch schlimmer ist, er verteidigt auf einmal die Positioniergenauigkeit von Lumpenheim.
  2. Negativ ist, dass der Kunde aus dem Mund des Verkäufers den Namen des Wettbewerbers gehört hat, aber nicht den Namen seines angebotenen Produktes.
  3. Negativ ist die Verwendung des Wortes „Probleme“. Kundenreaktion: „Na, so schlimm ist es auch nicht!“ Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers leidet.

Positive Wettbewerbsargumentation funktioniert so, dass der Wettbewerber respektiert wird. Damit wird der Kunde nicht in die Verteidigungsposition gedrängt. Statt zu erläutern, was der Wettbewerber schlecht kann, ist es zielführender, darzustellen, was wir besser können. „Herr Kunde, gerade die Positioniergenauigkeit ist ein entscheidendes Kriterium für die Produktivität und die Qualität des Outputs. Unsere GT 4711 bietet Ihnen aus diesem Grund eine spezielle Funktion, die es Ihnen ermöglicht, noch genauer zu positionieren, als es mit den im Markt üblichen Verfahren möglich ist.“

  1. Positiv ist, dass der Verkäufer niemanden angreift und schlecht macht. Das zeigt Stärke. Durch die Formulierung „noch genauer“ respektiert er die Positioniergenauigkeit des Wettbewerbs und macht deutlich, dass seine Lösung darüber hinaus noch mehr kann.
  2. Positiv ist, dass die für den Kunden relevanten Stärken hervorgehoben werden, die ihm einen Nutzen bringen.

Literatur

 

 

 

 

 

3 Tipps für die Wettbewerbsargumentation

Hans Fischer

Souverän in der Wettbewerbsargumentation

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr zu bieten haben.

Literatur

Tipps für die Wettbewerbsargumentation

Hans Fischer

Wettbewerber realistisch einschätzen:buch3.1

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen.