Gekonnt verhandeln

Wie nützlich ist eine gute Verhandlungstechnik?buchverhandlung

Es geht nicht ohne. Ihr ganzes Leben lang müssen Sie Verhandlungen führen. Sei es im Beruf als Manager, ob Sie Kunde sind oder Verkäufer. Sei es im Privatleben als Konsument, mit Ihrer Frau oder mit Ihren Kindern, die wieder eine Aufstockung des Taschengeldes einfordern.

Obwohl es ungewöhnlich klingt, aber allzu groß ist der Unterschied zwischen einer geschäftlichen und einer privaten Verhandlung nicht. Beide werden von bestimmten Gesetzmäßigkeiten gesteuert. Deshalb hilft Ihnen die Kenntnis über eine erfolgreiche Verhandlungsführung in allen Lebenslagen. Für viele beruflichen Positionen wird die Fähigkeit, gut zu verhandeln, als eine Schlüsselkompetenz betrachtet.

Gute Verhandler sind im Beruf erfolgreicher und angesehener. Es lohnt sich also, sich auf diesem Gebiet fit zu machen. In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie im Ton moderat, aber in der Sache konsequent Ihre Ziele durchbringen. Sie lernen, dass es unterschiedlichere Wege als allgemein  bekannt ist gibt, um ein günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen. Sie lernen, mit harten Gegnern umzugehen und unfaire Verhandlungstricks erfolgreich zu kontern. Und Sie lernen, wie Sie positiv auf die emotionale Situation einer Verhandlung einwirken können. Denn nur in einer konstruktiven Verhandlungssituation, in der sich die Beteiligten wohl und respektiert fühlen, lassen sich die für die Praxis optimalen Ergebnisse realisieren.

Ergebnisorientierte Verhandlungstechnik

Sie lernen aber auch, Ihre Emotionen in einer hitzigen Verhandlung noch besser zu beherrschen, damit Sie nicht wegen Sieg-  und Niederlagenspielchen, oder Prestigediskussionen am Verhandlungsziel vorbeischrammen. Nur eine ergebnisorientierte Verhandlungstechnik alleine bringt Sie weiter. Dieses Buch wendet sich an Menschen, für die eine  dauerhafte und für beide Seiten profitablen Zusammenarbeit wichtig ist. Basis dieser Zusammenarbeit ist es, dass in den vielfältigen Verhandlungen keiner sich als Verlierer empfindet oder gar über den Tisch gezogen fühlt. Denn eine Niederlage will gerächt sein!

 

Worauf sich der gute Manager konzentriert

Was zählt heute?

Entscheidend für die Aufgabe das Verkaufsleiters ist die Fähigkeit, konstruktiv mit Menschen umgehen zu können und auch ein ernsthaftes Interesse für die unterschiedlichen Individuen zu entwickeln. Der gute Manager konzentriert sich darauf, aus seinen Verkäufern permanent die bestmöglichste Leistung herauszuholen indem er sie fordert und fördert. Das macht er nicht sporadisch, sondern kultiviert diese Führungsweise als einen kontinuierlichen Prozess.

Er achtet darauf, dass jeder Mitarbeiter das Umfeld, die Infrastruktur mit den erforderlichen Arbeitsmitteln und Kenntnissen bekommt, in dem er sein Optimum an Leistung bringen kann. Denn letztlich sind die Verkäufer die Kunden des Verkaufsleiters.

Sie müssen sich bei ihm wohl fühlen und bei ihm „kaufen“. Sie müssen ihn als Chef akzeptieren und hinter ihm stehen. Ist das nicht der Fall, ist alles Branchenwissen des Managers, sei es auch noch so fundiert und langjährig, völlig wertlos.

 

Worauf es bei der neuen Führungskraft ankommt

Wer passt den nun am besten?

Meine Erfahrung, basierend auf eigenen Erlebnissen und ergänzt durch die Beobachtung unterschiedlicher Vertriebsorganisationen, wird mich immer den Kandidaten wählen lassen, der über die überzeugendere Persönlichkeit, Durchsetzungsvermögen und eine starke Lernbereitschaft verfügt. Der Stallgeruch ist dann sekundär. Ich habe erlebt, dass diese Leute gewohnt sind  sich sehr schnell in die neue Thematik einzuarbeiten. Denn sie wissen, dass sie die neue Materie zügig kennen lernen müssen, um mitreden zu können. Die Gefahr bei den Kollegen, die aus der Szene kommen ist, dass sie glauben, bereits das meiste zu wissen. Sie fühlen sich als Profi. Der Seiteneinsteiger aber weiß, der er noch nichts weiß. Das macht ihn lernbereiter, wacher und offener.

Diese neuen Verkaufsleiter ohne Stallgeruch betrachten ihre Managementaufgabe als einen lebenslangen Lernprozess mit immer wieder unerwarteten Aufgabenstellungen, die es zu bewältigen gibt. Sie sind offen für neue Informationen.

 

Wie wichtig ist „Stallgeruch“ für den neuen Manager?

Fromme Wünsche

Unter Stallgeruch verstehe ich, dass der neue Verkaufsleiter jahrelange, gewachsene Erfahrungen aus der Branche, in der er künftig ein Team führen soll,  mitbringt. Weiterhinbuchvl verfügt er auch noch über Erfahrungen aus Unternehmen, die der Unternehmensgröße und Struktur seines neuen Arbeitgebers gleichen (Konzern oder Mittelstand). Als Abrundung des Ganzen bringt er auch noch einige Kunden mit. Wenn das der Fall ist und diesen Menschen auch noch eine hohe persönliche Kompetenz auszeichnet, dann ist dies für den Arbeitgeber eine perfekte Sache.

Die Erfahrung im Arbeitsleben zeigt uns aber, dass es diese perfekten Situationen sehr selten gibt. Sie existieren allenfalls in den Wunschvorstellungen einiger Personalleiter, die je nach Unternehmensstruktur mehr oder weniger Bodenhaftung und Erfahrung in Vertriebsbelangen haben. Irgend etwas fehlt immer in der Realität.

Die pragmatischen Kollegen unter den Personalleitern sind eher im Mittelstand anzutreffen. Die machen sich nichts vor, denn sie wissen ganz genau, dass jeder Kandidat in einigen Bereichen seiner Qualifikation irgend etwas mitbringt, was gerade nicht passt. Mal hat der neue Manager eine solide Branchenerfahrung mit profundem Fachwissen, ist aber von der Persönlichkeit her eher statisch und nicht sehr offen für Neues. Dann wieder glänzt der Neue mit einer beeindruckenden Persönlichkeit, hoher Weiterbildungsbereitschaft und emotionaler Intelligenz, hat aber von der Branche wenig bis keine Ahnung. Er kennt nicht ihre Eigenheiten, Fallen und Tücken.

 

Der Verkaufsleiter muss entwickeln und unterstützen können

Dabei ist es nicht unbedingt wichtig, dass er ein weit überdurchschnittlich  erfolgreicher Verkäufer war, obwohl das nicht schadet. Aber er sollte verkäuferisch schon über dem Durchschnittslevel liegen, denn der Mitarbeiter erwartet von seinem Vorgesetzten bei gemeinsamen Besuchen eine wirksame Unterstützung in schwierigen Verhandlungssituationen. Die sollte der Verkaufsleiter dann, wenn es gilt, auch zuverlässig liefern können. Sonst macht im Team ganz schnell die Nachricht die Runde: „Den kannst du ja nicht mitnehmen! Das bringt nichts!“ Was bleibt dann noch an Reputation?

Wobei eines natürlich klar ist, nur mit verkäuferischem Können und einer glänzenden Vergangenheit als Spitzenverkäufer alleine kann man keine Mitarbeiter führen. Ohne Führungs-Know-How und dem echten Interesse an der Entwicklung seiner Mitarbeiter geht es nicht Das zeigt uns die Praxis, in der wir immer wieder erleben müssen, dass aus ehemalige Spitzenverkäufern nur durchschnittliche Verkaufsleiter geworden sind. Sie haben sich nicht weiterentwickelt, oder sind zu egoistisch, um anderen auch ihren Erfolg zu lassen. Sie sind es gewohnt, wie früher als erfolgreicher Verkäufer immer im Rampenlicht zu stehen und schmücken sich mit gewonnenen Verkaufsabschlüssen. Am liebsten ist es ihnen, wenn die anderen sagen: „Ohne den hätten wir das nie geschafft!“

Das funktioniert in der Praxis nicht, denn der Mitarbeiter möchte seinen Anteil an dem Erfolg haben. Ein guter Verkaufsleiter, lässt seinen Mitarbeitern ihren Erfolg.  Laotse hat schon empfohlen: „Wenn Du Menschen führen willst, gehe hinter ihnen.“

 

 

 

Ist eigene Verkaufserfahrung für einen Verkaufsmanager wichtig?

Der Abstinenzler als Weinberater

Eine solide Verkaufserfahrung ist heute unbedingt wichtig, um ein guter Verkaufsleiter zu werden. Denn Theoretiker gibt es im Management genug! Nichts verachtet ein Verkäufer mehr, als wenn sein Chef von Situationen spricht, die er selbst nie persönlich erlebt hat oder nur aus der Literatur und aus Seminaren kennt. Das ist so, als wenn ein Eunuch eine Sexualberatung durchführen will.

Bestimmte Ereignisse und Zusammenhänge im Vertriebsalltag kann man nur verstehen, indem man sie selbst über einen akzeptablen Zeitraum hinweg erlebt hat. Das bedeutet, ein Verkaufsleiter kann nur dann wirklich gut seine Aufgabe erfüllen, wenn er selbst eine akzeptable Zeit lang auch Verkäufer an der Basis war

Leider ist das in einigen Unternehmen nicht der Fall. Dort werden sogenannte Hochqualifizierte im Rahmen ihrer Karriereplanung in eine Vorgesetztenrolle geworfen, die sie dann nur mit theoretischen Kenntnissen zu meistern versuchen. Oftmals fehlt bei dieser Klientel auch noch die für den Umgang mit Mitarbeitern erforderliche menschliche Reife.

Kein Verkaufsteam lässt sich mit Lehrbuchwissen und Managementtheorien steuern. Akzeptiert wird nur eine gereifte Persönlichkeit, die auch auf einen soliden Erfahrungsschatz, kombiniert mit zeitgemäßen Managementwissen, zugreifen kann. Einen Theoretiker im Management kann sich ein kleineres Unternehmen oder ein Mittelständler nicht erlauben. Die Folgen seines Tun sind in diesen Organisationen direkt spürbar.