Ein Tipp für die Projektverfolgung

„ Positives Fragen

  • Fragen Sie den Kunden, was gegenwärtig für eine positive Entscheidung spricht. Damit lenken Sie das Denken des Kunden in eine bejahende, positive Betrachtungsweise.
  • Die meisten Verkäufer fragen dagegen, welche Widerstände es gibt. Damit animieren Sie den Kunden, sich Gedanken zu machen, warum das Angebot für ihn nicht interessant ist. Die Gründe dafür fallen ihn schneller ein.

 

Wie starke Verkäufer in der Preisverhandlung bestehen

Gute Verkäufer stehen zu Ihren Preisen

  • Was auffällt: Gute Verkäufer haben eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen, Stop the run Idem Produkt und dem Preis. Sie sind stolz auf das, was sie tun. Das überträgt sich positiv auf den Kunden.
  • Gute Verkäufer nennen den Preis mit einer gelassenen Selbstverständlichkeit, während schwache Verkäufer Angst vor dem Preis haben. Das spürt der Kunde.
  • Gute Verkäufer kombinieren den Preis immer mit dem vom Kunden akzeptierten Nutzen: „Für die schnellere Ausführung investieren Sie 4 560 €. Damit erhöhen Sie Ihre Produktionsleistung um 18%.“
  • Gute Verkäufer definieren den für sie idealen Preis und ihre Schmerzgrenze. Sie haben den Mut, NEIN zu sagen, wenn der Kunde mit seinen Forderungen die Schmerzgrenze erreicht.
  • Gute Verkäufer fordern immer eine Gegenleistung für einen Nachlass: „Wenn wir uns heute bei den Konditionen einigen, erteilen Sie mir heute den Auftrag?“ Schwache Verkäufer lassen sich herunterhandeln und ohne Ergebnis wegschicken.
  • Der gute Verkäufer konzentriert sich darauf, die echten Motive des Kunden zu erkennen.

 

Preisverhandlungen erfolgreich meistern

Das passiert in der Preisverhandlung:Euro Engraved 1

  • Wenn der Einkäufer ahnt, dass Sie den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren (Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!).
  • Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er nur, wenn ein spezifischer Bedarf vom Verkäufer erkannt und befriedigt wird.
  • Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen.
  • Ein starker Verkäufer sagt auch mal NEIN, wenn der Kunde zu große Nachlaässe fordert.
  • Geben Sie niemals Zugeständnisse, ohne Gegenleistungen zu fordern.sonst nimmt Ihr Verhandlungspartner Sie nicht ernst.

 

Es ist gar nicht so leicht, richtig verstanden zu werden

Reden Sie so verständlich, wie nur möglich!

  1. Es entscheidet nicht über Erfolg oder Misserfolg, ob Sie sich schlau anhören, buch3.1sondern, ob Sie verstanden werden.
  2. Wenn wir kommunizieren, umgeben wir uns, ohne es zu merken, mit Sprachbarrieren, die das Verständnis beim Kommunikationspartner stärker reduzieren, als uns bewusst ist.
  3. Sprachbarrieren sind:

Eintönige Sprachmelodie

„      Lautstärke, zu laut, zu leise

„      Fixierung auf das eigene Ich

„      Ungünstige Körpersprache

„      Zu lange Sätze

„      Amtsdeutsch

Ein „wunderschönes“ Negativbeispiel aus einer Verordnung der Deutschen Post:

 „ Der Wertsack ist ein Beutel, der aufgrund seiner  besonderen Verwendung im Postbeförderungsdienst  nicht Wertbeutel, sondern Wertsack genannt wird, weil sein Inhalt aus mehreren Wertbeuteln besteht,  die in dem Wertsack nicht verbeutelt, sondern  versackt werden.“

(Nein, lachen Sie jetzt bitte nicht, der Post ist es bitterernst damit – schließlich reden wir hier von einer Dienstanweisung!)

 

 

 

Reden Sie „kundisch“.

Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten let me explain

Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Denken sie mit dem Kopf Ihres Kunden:

  1. Vermeiden sie technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.
  2. Argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden.
  3. Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.
  4. Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).
  5. Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.
  6. Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

 

Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

Wie sieht die Vertriebskultur von kleinen und mittelständischen Unternehmen buch8schritteheute aus?

Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen tun sich schwer, eine langfristig in der gleichen Besetzung arbeitende, motivierte und schlagkräftige Vertriebsmannschaft aufzubauen.In den meisten dieser Unternehmen herrscht oft eine zu hohe Fluktuation, weil die falschen Mitarbeiter eingestellt werden. Teils passt die Qualifikation nicht, Mitarbeiter sind nicht motiviert und oft können sich die Neuen nicht in das spezielle Firmenumfeld integrieren.Es herrscht eine statische Atmosphäre statt Dynamik, weil die Mitarbeiter falsch bezahlt werden. Der Anteil des Festgehaltes ist in der Relation zu dem erfolgabhängigen Anteil fast immer zu hoch. Es fehlen spürbare Anreize für die Verkäufer, mehr zu tun, als nur das Mittelmaß. Für das Management gibt es keine Transparenz der Verkaufsprozesse. Es kann nicht systematisch festgestellt werden, wie Aufträge zustande kommen oder verloren werden. Der Vorgesetzte wird über einen verlorenen Auftrag in der Form informiert, die für den Verkäufer keine unbequemen Konsequenzen zu befürchten lässt. Meist lautet die Botschaft: „Wir waren mal wieder zu teuer.“Mitarbeiter bleiben unter ihrem Leistungsniveau, weil keine wirksame Vertriebssteuerung existiert. Mitarbeiter operieren überwiegend in ihrer Komfortzone, weil niemand da ist, der sie zur Aktivierung ihrer vorhandenen Leistungsreserven animiert. Es herrscht oft Uneinigkeit, ob man mit eigenen Mitarbeitern oder freien Handelsvertretern arbeiten soll. Viel Unternehmer glauben, dass freie Handelsvertreter wirtschaftlicher seien, da nur denn Geld fließt, wenn etwas verkauft wird. Eigene Mitarbeiter verursachen dagegen fixe Kosten. Dabei übersehen sie aber, dass freie Handelsvertreter als freie Unternehmer schlechter oder gar nicht gesteuert werden können. Das Marktpotenzial wir dabei nur mangelhaft ausgeschöpft.

Warum ist das so? Die Gründe dafür sind vielfältig, resultieren aber sehr oft daraus, dass der Firmenchef eher aus der Technik, Produktion oder Administration kommt und vom Vertrieb keine, oder eine nur theoretische Vorstellung hat. Hilfe holt er sich womöglich noch von externen Beratern, die selbst auch nur den Vertrieb von der theoretischen Seite her kennen. ilfe holt er sich So lange die Konjunktur funktioniert, fallen mittelmäßige Mitarbeiter nicht weiter auf, weil dann auch „ein blindes Huhn ein Korn findet“. Ernst wird es, wenn das Unternehmen gezwungen ist, sich im harten Wettbewerbsmarkt zu behaupten und aktiv, gegen Widerstände, um neue Marktanteile zu kämpfen hat. Dann überlebt nur die gut aufgestellte, richtig qualifizierte, motivierte und konsequent gesteuerte Vertriebsorganisation.

 Das ist der Nutzen dieses Buches für Sie:

Dieses Buch vermittelt Ihnen als Manager oder Eigentümer die wichtigsten Regeln für die Gewinnung neuer, in Ihr Unternehmen passender  Vertriebsmitarbeiter und für den Aufbau, Bezahlung und die Steuerung einer Vertriebsorganisation. Die beschriebenen Regeln haben den Vorteil, dass sie sofort umsetzbar sind und auf anerkannter, jahrelanger Erfahrung im Vertriebsbereich basieren. Ich konzentriere mich dabei auf die kompakte, pragmatische Vermittlung der Inhalte, damit Sie den größtmöglichsten Nutzen daraus ziehen. Alle Vorschläge können Sie organisatorisch und IT-mäßig ohne großen Aufwand umsetzen.

 

Der gute Vorgesetzter coacht permanent

„     Ein guter Vorgesetzter ermuntert seine Mitarbeiter:

  • sich permanent selbst zu überprüfen um nicht selbstgefällig und bequem zu werden,
  • zu ihren Stärken und Schwächen zu stehen, aber immer bereit sein, an den Schwächen zu arbeiten,
  • Neues und Unbekanntes mutig auszuprobieren,
  • Niederlagen verarbeiten, nicht über zu bewerten und wegzustecken,
  • Erfolge ausgiebig zu genießen,
  • Fehler als Lernchancen erkennen.

 

Natur kennt keinen Stillstand

  1. Darum ist gerade die Selbstzufriedenheit der schnellste Weg in die Rückwärtsentwicklung. Viele Menschen, die von sich glauben, Profis zu sein, weigern sich, Neues und Ungewohntes auszuprobieren.
  2. In der Natur gibt es aber keinen Stillstand, entweder gehr es vorwärts oder rückwärts. Im Frühling bekommt der Baum Knospen und bildet neue Triebe, im Herbst wirft er die Blätter wieder ab.
  3. Rückwärts geht es immer, wenn man glaubt, bereits alles zu wissen. Kein Vorgesetzter sollte Mitarbeiter dulden, die nicht mehr lernbereit sind.
  4. Schöpferisches Handeln setzt die Bereitschaft voraus, Fehler zu riskieren. Wer keine Fehler macht, verpasst wertvolle Lernchancen.infoserv46