Positives Denken muss konsequent geübt werden

  1. Gehen Sie Pessimisten und Jammerern besser aus dem Weg. Wenn andere über die Konjunktur klagen und um ihre Zukunft fürchten ist das zwar nicht unrealistisch, aber es hilft Ihnen nicht weiter.
  2. Meiden Sie Menschen, die resigniert haben, überall etwas Schlechtes finden und nicht kämpfen wollen. Die ziehen Sie mit runter!
  3. Was Sie gerade jetzt brauchen, ist eine positive Einstellung zu Ihrer Aufgabe und zu den Herausforderungen Ihres Marktes.
  4. „Aus einem zaghaften Hintern kann kein fröhlicher Furz kommen!“
  5. Nehmen Sie ein Blatt Papier, zeichnen ein T-Konto und schreiben alles Negative auf die linke Seite. Dann notieren Sie alles Positive. Sie werden feststellen, dass es genügend positive Fakten in Ihrem Dasein gibt. Also ist nicht alles so trübe.

Geeignete Verkäufer einstellen

Für eine Aufgabe die richtigen Leute zu finden ist wesentlich wichtiger, als eine Strategie zu entwickeln! Jack Welch

Geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden wird in den nächsten Jahren immer schwieriger. Das liegt einmal an der ungünstigen demographischen Entwicklung unserer Gesellschaft und leider auch an der schlechter werdenden Qualifikation vieler Bewerber.

Ungeachtet dessen, suchen viele Unternehmen immer noch die „eierlegende Wollmilchsau“, den fertigen Verkäufer, erfahren, aber noch jung, erfolgreich, mehrsprachig und mit Branchenerfahrung, der auch noch seine Kunden aus seiner vorherigen Tätigkeit mitbringt. Wie vor 20 Jahren auch schon.

Einen derart bestückten Verkäufer gab es aber auch schon in den letzten Jahren nicht. Er existiert in dem Wunschdenken einiger Personalverantwortlicher, die meist eine realitätsferne Vorstellung von einem Vertriebsmenschen haben. Sie leben in der falschen Hoffnung, einen Menschen zu bekommen, in den weniger investiert werden muss und der trotzdem sofort im Gebiet Erfolg hat.

Es stellt sich die Frage, warum ein derart qualifizierter Mitarbeiter das Unternehmen wechseln soll, um im neuen Unternehmen die gleiche Aufgabe zu übernehmen? Starke Verkäufer wechseln nur, wenn sie sich  in der Position verbessern, die nächste Karrierestufe erreichen oder im Einkommen stark zulegen können.

Die Alltagsrealität zeigt uns immer wieder:

  • Bei vielen sogenannten Profis handelt es sich um Durchschnittsverkäufer, die hier und dort ihr Heil suchen und clever genug sind, im Bewerbungsgespräch einen akzeptablen Eindruck zu hinterlassen.
  • Diese Mitarbeiter sind in der Lage, 4 – 5 Jahre in einem Unternehmen auszuhalten, ohne nennenswerte Leistung zu erbringen. Sie haben das Geschick, genau so viel abzuliefern, damit sie ihren Job nicht gefährden. Außerdem verstehen sie es, ihrem Vorgesetzten das Gefühl zu vermitteln, dass sie kurz vor dem Durchbruch zur 100%-Leistung stehen. Nur der  Durchbruch kommt nie.
  • Der neue Arbeitgeber, bei dem sie sich bewerben, lässt sich dann von den 5 oder mehr Jahren Branchenkenntnissen blenden. Er glaubt, einen erfahrenen Profi gefunden zu haben und merkt meist zu spät, dass er sich geirrt hat.
  • Die Trennung erfolgt fast immer zu spät und kommt dem Arbeitgeber teuer.

Entscheidend ist, was ankommt

So werden Ihre Informationen noch besser verstanden:

 Leider ist der Informationsverlust bei der mündlichen Kommunikation gewaltig. Obwohl wir glauben, dass wir alles verstanden haben, was der andere uns gesagt hat, ist nach 2 Tagen 50% davon schon wieder gelöscht. Das Gefährliche daran ist, dass wir dann immer noch der Ansicht sind, es sei alles erhalten. Damit Ihre Informationen besser ankommen und besser gespeichert werden, hier einige Tipps.

1. Sprechen im 20-Sekundentakt.

Das Gehirn des Zuhörers macht alle 20 Sekunden eine kleine Pause.

Wenn Sie Ihre Sätze zu lange formulieren, gehen einige Informationen verloren. Deshalb:

–         Formulieren Sie immer kurze Sätze

–         Bauen Sie bei längeren Redepassagen immer wieder kurze Pausen von 2 Sekunden ein.

–         Geben Sie dem Kommunikationspartner Gelegenheit, das Gehörte zu verdauen.

2. Benutzen Sie Worte, von denen Sie sicher sind, dass sie der andere versteht.

Wenn Sie mit einem Kaufmann sprechen, dann benutzen Sie andere Worte, als im Dialog mit einem Techniker. Wertschöpfung und Wirtschaftlichkeit sind dann als Bestandteil Ihrer Formulierung zielführender als technische Merkmale. Wen Sie ein Spezialist in irgendeiner Sparte sind, dann berücksichtigen Sie, dass der Kommunikationspartner, der kein Spezialist ist, mehr als die Hälfte ihrer Informationen nicht versteht oder falsch interpretiert. Wenn Entwicklungsingenieure untereinander von einer „suboptimalen Lösung“ sprechen, meinen sie, dass das nicht funktioniert.

3. Vermeiden Sie „Imponierdeutsch“ und „Denglisch“

Marketingleute und IT-Spezialisten reden gerne so. Sie glauben, damit noch fachkompetenter zu wirken. Das ist ein Trugschluss, denn gute Kommunikationsprofis verwenden anschauliche Formulierungen und achten darauf, dass sie vollständig verstanden werden. Ein guter Redner überzeugt, indem er für Fremdworte und Spezialbegriffe Formulierungen findet, die jeder versteht.

Denn was nutzt das ganze imposante Formulierungskonstrukt, wenn der Empfänger nur die Hälfte versteht. Außerdem ist das ein Zeichen von Halbbildung.

4. Prüfen Sie, ob der Partner die Information überhaupt empfangen will und kann.

–         Wenn der Kommunikationspartner gedanklich abgelenkt ist, gehen Ihre Informationen ins Leere.

–         Wenn er sich über Sie ärgert, wird er keine Argumente von Ihnen annehmen.

–         Wenn die Wellenlänge nicht stimmt, zweifelt er Ihre Argumente an.

–         Wenn er momentan keinen Rat sucht, wird er die besten Ratschläge von Ihnen ablehnen.

5. Sprechen Sie spezifisch, verallgemeinern Sie nicht

–         Die Anlage hat ein 25 Meter Schwimmbecken und 2 Tennisplätze“ – ist präziser als „Gute Freizeiteinrichtungen“.

–         „20 –25% Einsparung“ – statt deutliche Einsparung (muss natürlich beweisbar sein).

–         „8% der Beschäftigten arbeiten in der Forstwirtschaft“ – ist präziser als „nur ein geringer Anteil arbeitet in der Forstwirtschaft.“

6. Visualisieren Sie

Ein Block und ein Stift sind sehr wirkungsvolle Verkaufshilfen. Erläutern Sie komplexe Zusammenhänge zeichnerisch. Das ist leichter als befürchtet und hilft dem Kommunikationspartner, das Ganze noch besser zu verstehen. Bilder werden besser gespeichert und bleiben länger erinnerbar, deshalb üben Sie, bestimmte Fakten und Aussagen durch Symbolen zu visualisieren.

Arbeiten Sie mit geometrischen Mustern und Pfeilen. Wenn Sie dem Kunden rüberbringen wollen, dass er mit Ihrer Lösung die Hälfte der Vorbereitungszeit einspart, dann zeichnen Sie zum Beispiel einen Kreis und halbieren ihn.

7. Stellen Sie erst mal eine gute Gesprächsatmosphäre her

Zeigen Sie dem Partner Wertschätzung. Spürt er die nicht, werden Ihre Informationen verfälscht und gefiltert aufgenommen. Lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Gedankengänge nachvollziehen und seine Meinung respektieren. Auch wenn Sie gegenteiliger Meinung sind. Achten Sie peinlichst darauf, ihn aussprechen zu lassen und ergänzen Sie nie seine Sätze für ihn zu Ende.

Wenn der andere sicher ist, dass Sie sich über seine Meinung Gedanken machen, wird er auch Ihre Argumente rational untersuchen.

8. Operieren Sie mit Zahlen und Beweisen, die der Kunde anerkennt

–        „Herr Kunde, wie hoch kalkulieren Sie eine 1 Stunde Produktionsstillstand?“ „Wir rechnen mit 200 €.“ „Das bedeutet, wenn Sie durch das neue Verfahren eine um

20 – 25% höhere Verfügbarkeit erzielen, sparen Sie im Monat bis zu 3500 € gegenüber heute ein.“

–        „Herr Kunde, was kostet Sie eine Arbeitsstunde im Büro?“ „Wir rechnen mit 62 €“ „Das bedeutet, wenn Sie mit der neuen Organisationen die Wegezeiten Ihrer Mitarbeiter um 2 Stunde p. Arbeitstag und p. Mitarbeiter reduzieren, sparen Sie im Monat 440€.“

 

 

Verkäufer zum Erfolg führen

buchvlDas Handbuch der aktuellen Führungstechniken
für Verkaufsleiter in allen Branchen

Der Verkaufsleiter in kleinen und mittelständischen Unternehmen braucht handfeste Praxistipps, die er im Arbeitsalltag sofort anwenden kann! Dieses Buch vermittelt die wichtigsten Ratschläge und Techniken zum Führen eines Verkaufsteams.

Eine Vertriebsmannschaft wird ungesteuert nur einen kleinen Teil der Leistung abliefern, zu der sie als gut funktionierendes Team in der Lage ist. Trotz aller Beteuerungen der Verkäufer, eigenverantwortlich zu handeln, ehrgeizig zu sein und das Beste zu geben, zeigt die Erfahrung, dass das Leistungsvermögen eines Verkaufsteams sehr unterschiedlich verteilt ist.

Übersicht:
· Der Weg zur Führungspersönlichkeit
· Wie wichtig ist Stallgeruch?
· Der Manager als Ex-Kollege
· Der Manager als Neuer
· Der verantwortungsvolle Umgang mit Individuen
· Die wirkungsvollsten Führungsinstrumente
· Verkäufer sind anders
· Entwicklung der verschiedenen Führungsstile
· Den eigenen Weg finden
· Die unterschiedlichen Verkaufsleiter-Typen
· Die 3 Kernaufgaben des Verkaufsleiters
· Die Fallen für den Verkaufsleiter
· Glaubenssätze und Vorurteile
· Die Gesetze der Gruppendynamik

Inhalt:

1 Der Weg zur Führungspersönlichkeit ……………………………….. 9
1.1 Gibt es den geborenen Führer?……………………………………….. 9
1.2 Manager sind sehr unterschiedlich ………………………………10
1.3 Der authentische und glaubwürdige Manager ……………12
1.4 Warum ist der Klang Ihrer Stimme als Manager
denn so wichtig?………………………………………………………………14
1.5 Ist eigene Verkaufserfahrung wichtig? ………………………..16
2 Wie wichtig ist Stallgeruch?……………………………………………19
2.1 Nichts ist perfekt ……………………………………………………………..19
3 Der Manager als Ex-Kollege …………………………………………..23
3.1 Die Bürde der Historie……………………………………………………..23
4 Der Manager als Neuer ………………………………………………….27
4.1 Eine gute Chance für den Neustart ………………………………27
4.2 Die Risiken ………………………………………………………………………..28
5 Der verantwortungsvolle Umgang mit Individuen …………..30
5.1 Ihre hohe Verantwortung als Vorgesetzter …………………30
5.2 Der Ton macht die Musik ……………………………………………….39
6 Die wirkungsvollsten Führungsinstrumente…………………….46
6.1 Vertrauen der Mitarbeiter gewinnen ……………………………46
6.2 Führung durch Zielvereinbarung …………………………………..48
6.3 Qualifiziert Feedback geben ………………………………………….51
6.4 Auch Feedback annehmen will gekonnt sein……………….53
6.5 Prozessorientierte Verkäuferführung……………………………55
6.6 Aktivieren Sie das schlummernde Leistungspotenzial
Ihrer Mitarbeiter ……………………………………………………………..59
7 Verkäufer sind anders ……………………………………………………66
7.1 Die Realität weicht deutlich vom Wunschbild ab………..66
7.2 Wie erkennen Sie als Verkaufsleiter Mitarbeiter mit
Potenzial? ………………………………………………………………………….69
7.3 Nach welchen Kriterien agieren die Leistungsträger? ..71
8 Entwicklung der verschiedenen Führungsstile………………….77
8.1 Von autoritär zu kooperativ ……………………………………………77
9 Den eigenen Weg finden ……………………………………………….80
9.1 Die 5 Stufen zum nachhaltigen Erfolg als
Verkaufsleiter …………………………………………………………………..80
10 Die unterschiedlichen Verkaufsleiter-Typen ……………………85
10.1 Der Frontmann ………………………………………………………………..85
10.2 Der Excel-Manager ………………………………………………………….87
10.3 Der Steuermann ………………………………………………………………89
11 Die 3 Kernaufgaben des Verkaufsleiters …………………………91
11.1 1. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihren Job optimal
machen können ………………………………………………………………91
11.2 2. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter ihre
Aufgaben optimal erledigen können ……………………………94
11.3 3. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vorgesetzter seine
Aufgaben optimal erledigen kann ………………………………..97
12 Die Fallen für den Verkaufsleiter ……………………………………99
12.1 Rückdelegation ………………………………………………………………..99
12.2 Der scheinbar direkte Weg………………………………………….. 100
13 Glaubenssätze und Vorurteile ………………………………………101
13.1 Die Macht der Glaubenssätze ……………………………………. 101
13.2 Was sind Glaubenssätze? ……………………………………………. 102
13.3 Wie können wir negative Glaubenssätze verändern?… 109
14 Die Gesetze der Gruppendynamik …………………………………112
14.1 Wann ist ein Team ein Team?…………………………………….. 112
15 Managen nach innen und außen…………………………………..118
15.1 Nur miteinander sind Sie stark!………………………………….. 118
15.2 Welche Eigenschaften und Ziele zeichnen eine
effektive Organisation aus? ……………………………………….. 122
15.3 Fazit ………………………………………………………………………………..126
15.4 Der richtige Umgang mit Ihrem Vorgesetzten ………… 127