Hat starken Einfluss auf die Kundenbindung

Damit optimieren Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden und stabilisieren die Kundenbindung:

1.                 Animieren Sie den Kunden zu einem Dialog, fordern Sie sein Feedback zu buchaftersales1Ihren Produkten, Service, Dienstleistung.

2.                 Beteiligen Sie ausgewählte Kunden an der Entwicklung von Innovationen.

3.                 Pflegen Sie eine offene und ehrliche Kommunikation mit der Region, in der Ihr Unternehmen ansässig ist (Standortmarketing). Das hat eine positive Wirkung auf die Personalbeschaffung.

4.                 Seien Sie immer verständlich! Kommunizieren Sie so, dass der Kunde die für ihn relevanten Informationen auch so versteht, wie Sie diese gesendet haben. Fachchinesisch hilft weder Ihrem Image, noch dem Verständnis. Vermeiden Sie eine Imponiersprache, die mit Fremdwörtern, Modewörtern und Neuhochdeutsch durchsetzt ist.

5.                 Bei der Flut von E-Mails, die jeden Tag über Ihre Kunden hereinbricht, gehen wertvolle Informationen verloren. Nutzen Sie den persönlichen Kontakt, das Telefon und auch wieder mal den konventionellen Brief. Der fällt heute wieder auf.

 Das Fachbuch zu diesem Thema: Profitables After Sales Business

Welche Kunden passen wirklich zu Ihnen?

Manche Kunden passen einfach nicht zu Ihnen!

  1. „Wenn der Kunde und Ihr Unternehmen zu unterschiedliche Wertvorstellungen haben, dann werden Sie nichts verkaufen. Sparen Sie sich die Mühe und konzentrieren Sie sich auf die zu Ihnen passende Zielgruppe.
  2. Wenn Sie Qualitätsführer sind, dann passen Sie nur zu anderen Qualitätsführern und können nicht über den günstigsten Preis verkaufen.
  3. Wenn Ihre Kernkompetenz in individuellen Lösungen und hochwertiger Betreuung liegt, dann passen Sie nicht zu denen, die preiswerte Standartprodukte wollen.

 

 

 

Killerphrasen am Telefon

Das können Anrufer überhaupt nicht leiden:

  1.   „Herzlich willkommen bei Grumps + Söhne, mein Name ist Sonja Müller-Lüdenscheid, was kann ich für Sie tun?“Young smiling businesswoman with telephone taking notes
  2. Teilnahmslose, unengagierte Stimmen.
  3. Tonlose Stimmen.
  4. Gehetzte und gestresste Stimmen.
  5. Ungeduldige Stimmen.
  6. Undeutliche, zu dialektlastige Aussprache (Die ganze Welt spricht Schwäbisch).
  7. Schnellsprecher.
  8. Besserwisser, Oberlehrer
  9. Ins Wort fallen.
  10. Arroganz („Was bin ich heute wieder so cool!“).
  11. „Herr Knurzel ist nicht da, da müssen Sie noch mal anrufen“.
  12. „Da bin ich nicht zuständig.“
  13. „Wir haben jetzt Pause.“

 

Verkaufen wird immer anspruchsvoller

Ein Guter Verkäufer hat viele Berufe

  1. Er ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  2. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch (grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug).
  3. Er ist Psychologe. Der Kunde schätzt ihn als einfühlsamen, vertrauenswürdigen Zuhörer.
  4. Er ist Motivator.

Daran erkennen Sie einen wirklich guten Verkäufer

5 Punkte, die einen guten Verkäufer ausmachen

  1. Ein guter Verkäufer setzt sich seine eigenen anspruchsvollen Ziele.
  2. Er braucht keine Motivation von außen, er motiviert sich selbst.
  3. Er hat Ecken und Kanten, ist unbequem und kann für den Innendienst sehr anstrengend  sein.
  4. Er wirkt in vielen Situationen eher durchschnittlich, vor allem in internen Veranstaltungen. Er ist aber in den Situationen, die für seine Zielerreichung wichtig sind, auf den Punkt raubtierhaft hellwach.
  5. Er ist sehr beharrlich und einfallsreich, wenn er seine Ziele verfolgt. Projektverfolgung.

 

Aktivieren Sie Ihre verborgenen Stärken

  • Erwarten Sie keine Rettung von außen! Sie selbst haben viele Fähigkeiten, die Sie bisher noch nicht abgerufen haben.
  • Überprüfen Sie Ihre Gewohnheiten, Ihren Tagesrhythmus, Ihre Glaubenssätze und  Ihre Strategien. Passt alles noch in die Zeit?Was wollen Sie beibehalten, was wollen Sie ändern.
  • Testen Sie unterschiedliche Wege aus. Wagen Sie sich auch an die unbequemen und „unmöglichen“ Wege.
  • gratulationGehen Sie bewusst das Risiko ein, auch mal mit einem Versuch zu scheitern.

9 Erfolgsregeln für die Telefonakquise

  1. Young smiling businesswoman with telephone taking notesSitzen Sie gerade. Atmen Sie tief und ruhig. Lächeln Sie, so bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  2. Klingen Sie selbstbewusst, aber nicht drückend.
  3. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“
  4. Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  5. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  6. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  7. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  8. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  9. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.

 

Die wahren Gründe für eine Ablehnung

 Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).

Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich:

  • Fehlende Wellenlänge, „Nasenfaktor“ stimmt nicht,
  • emotionale Bindungen zu Wettbewerbsverkäufer,
  • kein Vertrauen zum Verkäufer,
  • Entscheidung ist zu unbequem, zu aufwändig, zu unsicher.

 

So geht es Zeitdieben an den Kragen

  • Glauben Sie wirklich, Sie müssten überall und ständig erreichbar sein? Erfolgreiche Menschen schaffen sich ihre Freiräume, um wichtige Aufgaben ungestört zu erledigen. Es geht, wenn man es will.
  • Glauben Sie wirklich, dass Sie mehrere Dinge gleichzeitig machen können? Glauben Sie wirklich an die Segnung des Multitasking? Erfolgreiche Menschen konzentrieren sich immer auf die aktuell wichtigste Aufgabe und springen nicht. Dadurch kommen sie schneller zum Ergebnis.
  • Arbeiten Sie in Blöcken: Telefonieren, Ausarbeitungen, Korrespondenz. Jeder Wechsel der Tätigkeit bringt neue Rüstzeiten und produziert Fehler.
  • Glauben Sie wirklich, dass alles erledigt werden muss? Erfolgreiche Menschen haben den Mut, auch Dinge, die nicht Priorität A + B haben, liegen zu lassen. Vieles erledigt sich von selbst.
  • Fragen Sie sich immer bei all dem, was Sie tun, ob Sie wirklich an den wichtigsten Aufgaben arbeiten.
  • Viele Kollegen, die immer im Stress und Zeitnot sind, arbeiten unproduktiv. Zeit bekommen Sie nicht, Zeit müssen Sie sich nehmen.