Hat starken Einfluss auf die Kundenbindung

Damit optimieren Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden und stabilisieren die Kundenbindung:

1.                 Animieren Sie den Kunden zu einem Dialog, fordern Sie sein Feedback zu buchaftersales1Ihren Produkten, Service, Dienstleistung.

2.                 Beteiligen Sie ausgewählte Kunden an der Entwicklung von Innovationen.

3.                 Pflegen Sie eine offene und ehrliche Kommunikation mit der Region, in der Ihr Unternehmen ansässig ist (Standortmarketing). Das hat eine positive Wirkung auf die Personalbeschaffung.

4.                 Seien Sie immer verständlich! Kommunizieren Sie so, dass der Kunde die für ihn relevanten Informationen auch so versteht, wie Sie diese gesendet haben. Fachchinesisch hilft weder Ihrem Image, noch dem Verständnis. Vermeiden Sie eine Imponiersprache, die mit Fremdwörtern, Modewörtern und Neuhochdeutsch durchsetzt ist.

5.                 Bei der Flut von E-Mails, die jeden Tag über Ihre Kunden hereinbricht, gehen wertvolle Informationen verloren. Nutzen Sie den persönlichen Kontakt, das Telefon und auch wieder mal den konventionellen Brief. Der fällt heute wieder auf.

 Das Fachbuch zu diesem Thema: Profitables After Sales Business

Welche Kunden passen wirklich zu Ihnen?

Manche Kunden passen einfach nicht zu Ihnen!

  1. „Wenn der Kunde und Ihr Unternehmen zu unterschiedliche Wertvorstellungen haben, dann werden Sie nichts verkaufen. Sparen Sie sich die Mühe und konzentrieren Sie sich auf die zu Ihnen passende Zielgruppe.
  2. Wenn Sie Qualitätsführer sind, dann passen Sie nur zu anderen Qualitätsführern und brauchen nicht über den günstigsten Preis verkaufen.
  3. Wenn Ihre Kernkompetenz in individuellen Lösungen und hochwertiger Betreuung liegt, dann passen Sie zu den Kunden, die genau diese individuellen Lösungen wollen. Diese Kunden wissen auch, dass sie dafür den höheren Preis bezahlen werden.

 

 

 

Killerphrasen am Telefon

Das können Kunden am Telefon überhaupt nicht leiden

  1.   „Herzlich willkommen bei Grumps + Söhne, mein Name ist Sonja Müller-Lüdenscheid, was kann ich für Sie tun?“Young smiling businesswoman with telephone taking notes
  2. Teilnahmslose, unengagierte Stimmen.
  3. Tonlose Stimmen.
  4. Gehetzte und gestresste Stimmen.
  5. Ungeduldige Stimmen.
  6. Undeutliche, zu dialektlastige Aussprache (Die ganze Welt spricht Schwäbisch).
  7. Schnellsprecher.
  8. Besserwisser, Oberlehrer
  9. Ins Wort fallen.
  10. Arroganz („Was bin ich heute wieder so cool!“).
  11. „Herr Knurzel ist nicht da, da müssen Sie noch mal anrufen“.
  12. „Da bin ich nicht zuständig.“
  13. „Wir haben jetzt Pause.“

 

Verkaufen wird immer anspruchsvoller

Ein guter Verkäufer hat viele Berufe

  1. Ein guter Verkäufer ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  2. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch, denn grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug.
  3. Er ist Psychologe. Der Kunde schätzt ihn als einfühlsamen, vertrauenswürdigen Zuhörer. Denn der gute Verkäufer besitzt die Empathie, sich in den Kunden hinein zu fühlen.
  4. Er ist Motivator. Denn er verbreitet Zuversicht.
  5. Darum ist ein guter Verkäufer jeden Euro wert, den er verdient.

Daran erkennen Sie einen wirklich guten Verkäufer

6 Punkte, die einen guten Verkäufer ausmachen

  1. Ein guter Verkäufer setzt sich seine eigenen anspruchsvollen Ziele.
  2. Er braucht keine Motivation von außen, er motiviert sich selbst.
  3. Er hat Ecken und Kanten, ist unbequem und kann für den Innendienst sehr anstrengend  sein.
  4. Er wirkt in vielen Situationen eher durchschnittlich, vor allem in internen Veranstaltungen und Meetings. Er ist aber in den Situationen, die für seine Zielerreichung wichtig sind, auf den Punkt raubtierhaft hellwach.
  5. Ein guter Verkäufer bündelt seine Kräfte. Er arbeitet am Wesentlichen.
  6. Er ist sehr beharrlich und einfallsreich, wenn er seine Ziele verfolgt. Dabei kann er sehr charmant wirken.

 

Aktivieren Sie Ihre verborgenen Stärken

Trauen Sie sich noch mehr zu

  • Wenn Sie Hilfe brauchen, dann erwarten Sie keine Rettung von außen! Denn Sie selbst haben viele Fähigkeiten, die Sie bisher noch nicht abgerufen haben. Trauen Sie sich, diese Fähigkeiten in das Rennen zu schicken.
  • Überprüfen Sie Ihre Gewohnheiten, Ihren Tagesrhythmus, Ihre Glaubenssätze und  Ihre Strategien. Passt alles noch in die Zeit? Was davon wollen Sie beibehalten, was wollen Sie ändern.
  • Testen Sie unterschiedliche Wege aus. Wagen Sie sich auch an die unbequemen und „unmöglichen“ Wege.
  • Gehen Sie bewusst das Risiko ein, auch mal mit einem Versuch zu scheitern. Erfolgreiche Menschen sind schon oft gescheitert. Aber sie haben sich aus eigener Kraft immer wieder neu und besser aufgestellt.

9 Erfolgsregeln für die Telefonakquise

So telefonieren Sie noch erfolgreicher

  1. Sitzen Sie gerade. Atmen Sie tief und ruhig. Lächeln Sie, so bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  2. Klingen Sie selbstbewusst, aber nicht drückend.
  3. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“
  4. Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  5. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  6. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  7. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  8. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  9. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.

Literatur

 

Die wahren Gründe für eine Ablehnung

 Warum lehnt der Kunde ab?

Wenn die Enttäuschung über die Ablehnung des Kunden etwas abgekühlt ist, machen wir uns Gedanken über seine Ablehungsgründe. Dabei erkennen wir, dass die vom Kunden genannten Gründe nicht die entscheidenten Ablehnungsgründe sein können. Diese Erkenntnis lässt uns die realistischen Motive für die Ablehnung finden: nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).

Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich:

  • Fehlende Wellenlänge, „Nasenfaktor“ stimmt nicht,
  • emotionale Bindungen zu Wettbewerbsverkäufer,
  • kein Vertrauen zum Verkäufer,
  • Entscheidung ist zu unbequem, zu aufwändig, zu unsicher.

 

So geht es Zeitdieben an den Kragen

Arbeiten Sie immer am Wichtigen oder nur am Dringenden?

  • Glauben Sie wirklich, Sie müssten überall und ständig erreichbar sein? Denn dann sind Sie ein leichtes Opfer für Zeitdiebe!
  • Erfolgreiche Menschen schaffen sich ihre Freiräume, um wichtige Aufgaben ungestört zu erledigen. Es geht, wenn man es will.
  • Glauben Sie wirklich, dass Sie mehrere Dinge gleichzeitig machen können? Glauben Sie wirklich an die Segnung des Multitasking? Erfolgreiche Menschen konzentrieren sich immer auf die aktuell wichtigste Aufgabe und springen nicht. Dadurch halten sie die Zeitdiebe fern und kommen schneller zum Ergebnis.
  • Arbeiten Sie in Blöcken: Telefonieren, Ausarbeitungen, Korrespondenz. Jeder Wechsel der Tätigkeit bringt neue Rüstzeiten und produziert Fehler.
  • Glauben Sie wirklich, dass alles erledigt werden muss? Erfolgreiche Menschen haben den Mut, auch Dinge, die nicht Priorität A + B haben, liegen zu lassen. Vieles erledigt sich von selbst.
  • Fragen Sie sich immer bei all dem, was Sie tun, ob Sie wirklich an den wichtigsten Aufgaben arbeiten.
  • Viele Kollegen, die immer im Stress und Zeitnot sind, arbeiten unproduktiv.
  • Zeit bekommen Sie nicht, Zeit müssen Sie sich nehmen.