Schwache Verkäufer haben Angst in der Abschlussphase

Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Abschluss?

Auf jeden Fall früher, als viele Verkäufer glauben! Die Abschlussphase kommt nicht plötzlich, sondern sie entwickelt sich logisch nachvollziehbar in kleinen Schritten. Gute Verkäufer behaupten, der Abschluss beginnt bereits in dem ersten Gespräch mit einem neuen Interessenten. Gelingt es, eine Basis auf der Beziehungsebene aufzubauen, damit der potenzielle Kunde zuerst die Person des Verkäufers akzeptiert, ist das der erste Abschlussbaustein. Der Abschluss im Finale eines Verkaufszyklus ist lediglich der letzte Baustein vieler vorher erarbeiteter Zwischenabschlüsse.

Der Kunde kauft, wenn er in Ihrem Produkt:

  • eine Lösung mit einem für ihn deutlichen Nutzen,
  • die Erfüllung eines bewussten Wunsches, erkennt und akzeptiert.

Als Nutzen gilt ihm nur der Vorteil einer Produkteigenschaft, die seinem konkreten, von ihm ausgesprochenen Bedarf entspricht. Nichts anderes!

Nicht alle Vorteile Ihres Angebots sind für den Kunden ein Nutzen. Viele Vorteile sind zwar interessant und aufregend, aber nicht Ausschlaggebend für die Entscheidung. Es kommt darauf an, die für den Kunden treffenden Vorteile herauszufinden.

Die Gefahr des Informationsverlustes am Telefon

Vorsicht: Informationsverlust

Bei der rein mündlichen Informationsübertragung ist der Informationsverlust enorm. Bereits nach 2 Tagen kann die nur gehörte Information um 50 % gelöscht sein. Ohne dass es der Betreffende bewusst wahrnimmt. Er glaubt immer noch, alles gespeichert zu haben.

Was können Sie dagegen tun?

  1. Sprechen Sie bildhaft. Verwenden Sie Wörter, mit denen Ihr Kommunikationspartner etwas anfangen kann. Fachchinesisch und Fremdworte  machen vielleicht Eindruck, informieren aber nicht unmissverständlich.
  2. Das telefonisch Gesagte schriftlich bestätigen. Eine Zeichnung zur besseren Verdeutlichen rüberfaxen oder mailen.
  3. Ein angenehmes Gesprächsklima herstellen, keine Widerstände aufbauen. Widerstände verhindern die Informationsaufnahme.
  4. Aktiv zuhören. Auf die 4 Seiten einer Botschaft achten: Inhaltsebene: Was sagt mir der Kunde? Selbstoffenbarung: Wie fühlt er sich dabei? Appell: Was soll gemacht werden? Beziehungsebene: Fühlt er sich respektiert? Läuft die Kommunikation auf Augenhöhe?

So verhandeln Sie immer auf Augenhöhe

Keine falsche Bescheidenheit zeigen

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich,  auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt. Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen.

Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

 

 

Der Produktverkauf ist out!

Gute Verkäufer verkaufen keine Produkte, sondern die Erfüllung von Wünschen. Den Kunden interessiert nicht, was Ihr Produkt alles kann, sondern nur, was er davon hat, welchen konkreten Nutzen es ihm bringt. Wünsche wirken in uns noch heftiger als Bedürfnisse.

Menschen decken manchmal nicht das Bedürfnis, das rational gerechtfertigt wäre, investieren aber in eine Sache, die einen brennenden Wunsch erfüllt, aber nicht unbedingt notwendig ist. Für den Unkundigen mag es schwer nachvollziehbar sein, aber nicht nur im Konsumerbereich, sondern auch im Markt der Investitionsgüter gilt dieses Prinzip.

Lesen Sie zu diesem Thema das Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, das im VDMA-Verlag erschienen ist.