Vertrauen der Mitarbeiter gewinnen

Ohne Vertrauen geht nichts

Vertrauen bei seinen Mitarbeiter erhält der Vorgesetzte, der über eine charakterliche Integrität verfügt. Dazu gehört, dass er authentisch ist und seinen Mitarbeitern keine Rolle vorspielt. Eine gesunde Vertrauensbasis ist unbedingte Voraussetzung dafür, dass ein Team überdurchschnittliche Leistungen erbringen kann.

Vertrauen hat nichts mit naiver Gutgläubigkeit zu tun.

Der Vorgesetzte investiert Vertrauen und stellt sicher, dass dieses Vertrauen nicht missbraucht wird. Dazu gehört nun mal auch die Kontrolle, denn der Vorgesetzte muss sichergehen, dass der Mitarbeiter das Vertrauen nicht missbracht.

Verlässlichkeit und Berechenbarkeit

Die Mitarbeiter fühlen sich im Team am wohlsten, wenn Sie die Reaktionen ihres Vorgesetzten kennen. Dagegen fühlen sie sich verunsichert, wenn sie nie wissen, wie der Chef auf bestimmte Vorgänge reagiert („Kann ich das dem so sagen? Wie wird er reagieren?“). Diese Verunsicherung reduziert das Leistungsvermögen der Mitarbeiter, weil die Bereitschaft zur Übernahme von Verantwortung und eigenständigen Entscheidungen deutlich eingeschränkt wird.

So nutzen Sie Ihre Chancen noch intensiver

Suchen Sie nach guten Gelegenheiten!
Das Jahr wird neben vielen Unzulänglichkeiten und Pannen wieder einige neue Gelegenheiten für uns bereithalten. Gute Gelegenheiten haben die Marotte, dass sie sich gut zu tarnen verstehen. Deshalb werden sie von uns auch gerne übersehen. Die Widrigkeiten sehen wir schneller, sie präsentieren sich uns ungetarnt. Deswegen fixieren sich viele Zeitgenossen auf die Widrigkeiten, die ja objektiv da sind und verpassen durch den engen Blickwinkel aber leider die Chancen.

  • Der Pessimist sieht in jeder Gelegenheit eine Schwierigkeit.
  • Der Optimist sieht in jeder Schwierigkeit eine Gelegenheit.

Es ist Ihre Entscheidung. Sie haben die Wahl! Überdenken Sie jetzt Ihre Zukunftsplanung und investieren Sie mal weniger Zeit in die Analyse der Vergangenheit. Das beste, dass Sie für Ihre Zukunft tun können, ist die Gegenwart erfolgreich gestalten, jeden einzelnen Tag optimal auszuleben. Statt in die Ferne zu starren, oder vergangenen Chancen nachzutrauern, nutzen Sie die unzähligen Gelegenheiten, die Ihnen der heutige Tag bietet.

  • Motivieren Sie sich durch Ihr tägliches Erfolgserlebnis
  • Setzen Sie sich Tagesziele, die wiederum Etappen auf dem Weg zu Ihren mittelfristigen Zielen sind.
  • Sie wollen zum Beispiel heute 6 neue Interessenten anrufen um mindestens 3 Termine zu vereinbaren,
  • Sie wollen eine schon lange vor sich hinschwärende Reklamation heute abschließend erledigen,
  • Sie wollen heute einen Abschluss machen.
  • Sie wollen heute 20 Minuten Sport treiben.
  • Sie wollen heute 20 Minuten zur Auffrischung Ihrer Englischkenntnisse investieren.

Wenn dieses Tagesziel erreicht ist, haben Sie ein Erfolgserlebnis. Die erste Stufe Ihrer Erfolgstreppe ist bezwungen. Erfolgserlebnisse sind das wirksamste Instrument zur Stabilisierung Ihrer Eigenmotivation, die den Hauptfaktor für Ihren beruflichen und privaten Erfolg repräsentiert. Nicht schlaue Sprüche und Slogans selbsternannter Motivations-Gurus.

Damit Sie Ihr Erfolgserlebnis auch erreichen, ist es notwendig, das Tagesziel sorgfältig zu formulieren. Es muss ehrgeizig, aber erreichbar sein, wenn auch mit hoher Konzentration und Anstrengung.  Denn ein nichterreichtes Ziel produziert automatisch einen negativen Impuls und ein zu kleines Ziel, das Sie unterfordert, bringt Sie nicht weiter. Belohnen Sie sich für die Zielerreichung!

Wie lange geht das noch gut?

Ein schweizer Bürger hat in einem Leserbeitrag für die FAZ treffend beschrieben, wie die aktuelle politische Entwicklung  und Volksmeinung in Deutschland zu erklären ist. Trotz bei aller Kritik gut funktionierendem Bildungssystems, sind immer weniger Deutsche in der Lage, die ökonomischen und politischen Zusammenhänge zu erkennen.

Das Resultat ist, dass populistischen Aussagen von Politikern aller Richtungen geglaubt wird. Da die meisten Politiker nicht aus der Wirtschaft kommen, stellen sie die ökonomischen Zusammenhänge auch entsprechend wirklichkeitsfremd dar. In Zeiten des permanenten Wahlkampfes werden die Fakten so gedreht, dass sie bei der Mehrheit ankommen.

Tatsache ist, dass die Mitte der  (arbeitenden) Bevölkerung, die die Hauptlast zur Finanzierung unserer gigantischen politischen Administration trägt, immer weiter ausgepresst wird. Es ist auch keine politische Gruppierung da, die sich eindeutig zur Mittelschicht bekennt und den Mut hat, unangenehme Dinge beim Namen zu nennen.

Anständige Menschen erdulden lange, bis sie sich wehren.

Wie Sie noch erfolgreicher verhandeln

Emotionale Störungen in der Verhandlung vermeiden

Die Gefahr von Missverständnissen erhöht sich deutlich, wenn zusätzliche Spannungen aufkommen. Oftmals sind sich die Verhandlungsteilnehmer in der Sache einig, merken es aber nicht, weil sie mehr mit emotionalen Vernebelungen und Störungen beschäftigt sind und sich nur unvollständig zuhören.

Es gibt Dissonanzen auf der Beziehungsebene, die sehr stark vom Sachinhalt ablenken. Man will sich unbewusst missverstehen, weil man auf Kampf gebürstet ist. Achten Sie deswegen darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen direkt an:

  • „Ich erkenne aus Ihren Ausführungen, dass Sie über den Vorgang XY…sehr beunruhigt sind, lassen Sie uns jetzt darüber sprechen.“
  • „Herr Brennhuber, Ihre Verärgerung über diesen Vorgang kann ich gut nachvollziehen.“

Sprechen Sie mutig Gefühle an und zeigen Sie Verständnis für diese Gefühle. Damit nehmen Sie den Spannungen die Spitze und die Verhandlung kann wieder auf die Sachebene zurückkommen.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Das Feedback Ihrer Kunden macht Sie immer besser

Kundenfeedback einholen und verwerten
Das regelmäßige Feedback der Kunden zu dem Leistungsangebot des Lieferanten versetzt diesen in die Lage, jederzeit flexibel auf die Anforderungen des Marktes zu reagieren. Die Kundenzufriedenheit wird durch regelmäßige Gespräche vor Ort (Au-ßendienst), telefonisch (Customer Service) und per Fragebogen ermittelt. Hier fließen auch die Informationen ein, die der Servicemitarbeiter bei seinen Einsätzen erhält.
Das Gespräch vor Ort bringt erfahrungsgemäß die fundiertesten Ergebnisse, da sich der Kunde dadurch stärker wertgeschätzt fühlt und dies als eine besondere Art der Betreuung ansieht. Er beantwortet die Fragen objektiver und vollständiger, vor allem dann, wenn das Klima  in der Kommunikation stimmt.
Fragebögen werden nicht so gerne ausgefüllt, da der Kunde in seinem Betriebsalltag diese gerne zunächst zu Seite legt („Mache ich mal in einer ruhigen Minute…“), denn es kostet Zeit sie auszufüllen. Außerdem sind Fragebögen unpersönlich, textlich überfrachtet  und manchmal missverständlich zu verstehen. Sie werden oft von Theoretikern aus der Marketingabteilung verbrochen.

Aus dem Buch: Profitables After-Sales-Business

Die Bedeutung der internen Kommunikation eines Unternehmens

Was zeichnet eine gut funktionierende interne Kommunikation aus?

  1. „Das Management hat eine realistische Vorstellung von den Ereignissen und den Bedürfnissen an der Basis. Es sorgt mit unterschiedlichen Instrumenten für einen offenen und regelmäßigen Informationsaustausch.
  2. Das Management kennt viele Mitarbeiter persönlich und pflegt bewusst die Nähe zur Belegschaft. Dadurch hat es auch ein realistisches Bild, wie die Belegschaft mit internen Informationen umgeht.
  3. Leistungsstarke Mitarbeiter fühlen sich in ihrer Leistung anerkannt und an das Unternehmen loyal gebunden.
  4. Die Mitarbeiter sind es gewohnt, offen und konstruktiv ihre Meinung zu artikulieren. Statt nur Missstände anzusprechen, werden auch eigeninitiativ Vorschläge zu deren Lösung kommuniziert.
  5. Die Mitarbeiter gehen respektvoll miteinander um und helfen sich gegenseitig bei der Lösung von Problemen.
  6. Zwischen einzelnen Bereichen hat sich ein konstruktives Kunden – Lieferanten – Verhältnis entwickelt. Mitarbeiter und Abteilungsleiter sehen ihre Kunden nicht ausschließlich auf dem Markt, in den Käufern der fertigen Produkte. Sie sehen als Kunden auch die Kollegen der nachgelagerten Bereiche, an die die eigene Arbeit weitergegeben wird. Damit fühlen sie sich verpflichtet, niemals Fehler an den nächsten Prozess zu liefern. Dieses Denken gilt für die Fertigung, dem Vertrieb, wie für die Administration.
  7. Die Mitarbeiter wissen, dass die Sicherung der Qualität jedes einzelnen Arbeitsschrittes die Qualität und Marktakzeptanz des fertigen Produktes garantiert.
  8. Die Mitarbeiter sind stolz auf ihr Team und freuen sich, wenn sie gemeinsam etwas erreicht haben.

Tipp für die ersten Minuten des Verkaufsgesprächs

Verkaufen Sie Ihr Verkaufsgespräch!

Vor allem im ersten Kontakt, wenn Sie für den neuen Kunden noch nicht einschätzbar sind, erleichtert es den Verkaufsprozess, wenn Sie dem Kunden Ihr Vorgehen erst verkaufen und dann agieren.

Beispiel:

Der geschickte Verkäufer erläutert dem Kunden, warum er zunächst Fragen stellt und dann erst über sein Produkt spricht. Er verkauft dem Kunden, dass es für ihn wertvoller ist und zu einer besseren Entscheidung führt, wenn er zunächst auf die Verkäuferfragen eingeht:

„Herr Kunde, ich schlage vor, dass wir uns zunächst mit Ihrer aktuellen Situation beschäftigen, damit wir gemeinsam erkennen, was derzeit gut läuft und wo wir Verbesserungen erreichen können. Denn nur dann unterhalten wir uns über die Themen, die Sie auch wirklich betreffen.“

Tipps für die Führung von Verkäufern

Der Weg ist das Ziel.
Qualitativ gute Ergebnisse sind das Resultat einer qualitativ guten Arbeitsweise.
Als Manager konzentrieren Sie sich in Zukunft darauf, das Zustandekommen eines Ergebnisses noch intensiver zu bewerten und nicht nur das Ergebnis selbst.
Bei den erfolgreichen Verkäufern und Managern stimmt der Prozess. Der Weg zum Ziel wird professioneller, planerischer und sorgfältiger gestaltet als beim Durchschnitt der Kollegen.

Es sind nicht unbedingt die großen Dinge, die dabei besser gemacht werden. Ein durchschnittlicher Mitarbeiter macht bereits schon 70 – 80% seiner Aufgabe richtig. Aber auf die fehlenden 20 – 30% kommt es an, hier ist das entscheidende Optimierungspotential.
Wie bei einer chemischen Formel, kann das Fehlen bestimmter Bestandteile, oder auch nur eines Bestandteils, Schokolade zu Sch….. verwandeln. Beispielsweise wird ein Verkäufer, bei dem die Einstellung nicht mehr stimmt, im Ergebnis nachlassen, auch wenn er die anderen oben aufgeführten Kriterien bestens realisiert. Gerade bei der Einstellung passieren die meisten Störungen.

Viele davon kommen aus dem Privatbereich. Mitarbeiter, die sich aktuell mit dem Hausbau beschäftigen, haben automatisch andere Prioritäten und sind vom verkäuferischen Tagesgeschäft abgelenkt. Mitarbeiter, die eine partnerschaftliche Krise durchlaufen, nehmen diese negativen Störungen automatisch in ihr Arbeitsleben mit. Ein guter und wachsamer Vorgesetzter muss das frühzeitig erkennen korrigierend eingreifen. Dazu gehört Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz.

Aber nur mit einer guten, positiven Einstellung und Motivation alleine können Verkäufer heute auch nichts mehr ernten. Neben der richtigen Einstellung zu seinem Beruf, seinem Unternehmen und seinem Produkt, braucht der Verkäufer das in die Zeit passende Handwerkszeug des Verkaufs:

  1. Die richtige Verkaufstechnik für seine Branche,
  2. aktuelles Fachwissen und fundierte Kenntnisse über seine Kunden und die jeweiligen kundeninternen Netzwerke, seinen Markt und seiner Wettbewerber,
  3. die Eigenschaft, sich selbst anspruchsvolle Ziele zu setzen,
  4. Fleiß, Durchhaltevermögen, Mut, Belastbarkeit und
  5. die richtige, kontinuierliche, prozessorientierte  Führung.

Aus dem Buch: 8 Schritte zum Aufbau und zur Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation.