Gekonnte Beharrlichkeit im Verkauf

Wenn Kunden den Verkäufer immer wieder vertrösten – wie findet man heraus, ob der Kunde wirklich interessiert ist?“

Das beste Mittel sind klare Fragen in einem persönlichen Gespräch. Ein guter Verkäufer versucht auch immer, einzelne Teilziele mit dem Kunden zu vereinbaren. Kunden vertrösten gerne Verkäufer, die sie nicht ernst nehmen und die das mit sich machen lassen.

Wie reagiere ich auf Vertröstungen? (So dass ich mich nicht zum Deppen des Kunden mache)

Ein guter Verkäufer verhandelt immer auf Augenhöhe. Durch seine verkäuferische Qualifikation und sein echtes Interesse am Kunden, vermittelt er einen seriösen Eindruck. Mit solchen Menschen wird kein Kunde Spielchen treiben. Wenn dem Verkäufer der Grund für die Vertröstung nicht einleuchtend ist, muss er das Standvermögen haben, diesen Punkt höflich aber bestimmt anzusprechen.

Wie bekomme ich eine klare Auskunft?

Wenn der Kunde zu der Einsicht gekommen ist, bei dem Verkäufer handelt es sich um einen glaubwürdigen Menschen, der echtes Interesse an einer Problemlösung hat und wenn die Wellenlänge in der Kommunikation stimmt. Jemanden, den ich respektiere, dem gebe ich auch eine offene Auskunft.

Was kann ich glauben, wo muss ich sagen: Das wird nichts!

Wenn der Kunde nicht in meine Zielgruppe passt, wenn er zu stark mit dem Wettbewerber verbandelt ist, wenn die emotionale Basis nicht stimmt und auch nicht verbessert werden kann.

Wie häufig sollte ich überhaupt nachfassen? Ist z.B. nach drei Mal genug oder gibt es hier keine pauschale Antwort?

Es gibt keine pauschale Antwort. In der Praxis erlebe ich immer wieder, dass plötzlich Aufträge bei Kunden realisiert werden, die nach gängiger Meinung schon „tot“ sein müssten. Gute Verkäufer sind hartnäckig. Sie machen sich weniger Gedanken darüber, dass der Kunde denken könnte, sie wären lästig. Gute Verkäufer bleiben immer ganz dicht am Ball, wenn es um die Entscheidungsphase geht. Sie wissen auch genau, wie lang ein potenzieller Kunde noch zu gewinnen ist.

Wann sollte ich einen Schlussstrich ziehen?

Wenn der Kunde sich ganz eindeutig für einen Wettbewerber ausgesprochen hat und wenn er dafür stichhaltige Gründe liefert. Ein stichhaltiger Grund muss nicht nur ein rationaler Fakt sein, sondern auch (oft) ein emotionaler. Erfühlt sich stärker zu der Person des Wettbewerbsverkäufers hingezogen. Als guter Verkäufer muss ich den Mut haben, das herauszufinden.

Wie weit kann ich dem Kunden entgegenkommen, Verständnis zeigen – woran erkenne ich, ob es nur faule Ausreden sind?

Faule Ausreden sind rational nicht nachvollziehbar. Jeder Kunde hat 2 Gründe, warum er kauft: den einen spricht er aus, den anderen verschweigt er gerne. Das ist aber der entscheidende Grund. Als Verkäufer müssen Sie den herausfinden, sonst wird es nichts. Herausfinden können Sie ihn nur, wenn Sie sich intensiv in den Kunden hineindenken können. Deshalb braucht die Wirtschaft heute Verkäufer mit empathischen Fähigkeiten, die geschickt fragen, anstatt imposant zu reden.

 

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