Month: Dezember 2012

Das optimale Verhandlungsergebnis

Hans Fischer

Warum soll nur einer gewinnen?

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einer oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Ergebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage  kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!

Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.

Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

 

Die Bedeutung des ersten Eindrucks im Verkaufsprozess

Hans Fischer

Tipp Nr. 9 aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Als Verkäufer müssen wir darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Dies ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

„      Körperhaltung:
Gerade und aufrecht. Mit Ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und Zuversicht aus. Nichts anderes will Ihr Verhandlungspartner sehen.
Trantüten hat er im Alltag genug um sich herum. Wenn Sie einmal nicht so gut drauf sind, haben Sie trotzdem nicht das Recht, Ihre trübe Stimmung für andere sichtbar zu machen. Tun Sie so, als ginge es Ihnen gut!

„      Türe:
Sicher und leise schließen. Zeigen Sie auch beim Schließen der Tür immer Ihre Vorderseite und keinen Hintern mit gebücktem Rücken. Das kann man üben.

„      Augen:
Bauen Sie sofort den Blickkontakt auf. Schauen Sie nicht verträumt in der Gegend rum, wenn Sie auf Ihren Verhandlungspartner zugehen.

„      Gesichtsausdruck:
Freundlich, lebhaft – auch das kann man lernen (vor dem Spiegel üben). Schließlich treten Sie keinen Kondolenzbesuch an.

„      Tasche:
In der linken Hand halten, damit die rechte frei ist für den Handschlag. Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist unnötige Bewegung und wirkt irritierend.

„      Handschlag:
Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener Pranke, altdeutsch dynamisch dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während des Händeschüttelns in die Augen sehen! Wegsehen wirkt höchst unprofessionell.

„      Klar, verständlich und deutlich sich vorstellen:
„Guten Tag Herr Baumgart. Ralf Berger von Rühmann & Partner.“

„      Kleidung:
Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich der Umgebung des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie z.B. einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet.
Aber Vorsicht: Eher besser angezogen, als zu nachlässig, nur weil die Kunden ebenfalls gammelig angezogen sind.
Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde.
Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

Konfliktfreier und effektiver kommunizieren

Hans Fischer

Benutzen Sie die Technik der bedingten Zustimmung

Die bedingte Zustimmung signalisiert Respekt und Achtung für die Meinung der Gegenseite, ohne diese unbedingt zu teilen.

Der falsche Weg:

Sie können auf ein Argument, dass Sie widerlegen wollen, beispielsweise so antworten: „Herr Brummer, diesen Standpunkt kann ich beim besten Willen nicht teilen. Denn gerade die neuesten Ergebnisse der Forschung auf diesem Gebiet zeigen ganz deutlich …..“

Mit dieser Taktik schießen Sie sich selbst ins Knie. Auch wenn Ihre Aussage richtig ist! Die Gegenseite wird sich darauf konzentrieren, ihren Standpunkt abzusichern. Ein rhetorisch versierter Verhandlungspartner findet dann auch wohlklingende Argumente für seinen falschen Standpunkt. Sie sind mitverantwortlich, denn Sie haben Ihren Verhandlungspartner mit Ihrer Formulierung verletzt. Er registriert primär die Verletzung und weniger Ihre sachliche Begründung.

Machen Sie es geschickter und stressfreier:

„Herr Brummer, so wie Sie die Situation darlegen, kann ich Ihren Standpunkt sehr gut nachvollziehen. Gerade die Komplexität dieses Themas kann zu unterschiedlichen Interpretationen führen. Darum hat sich mein Unternehmen sehr intensiv damit beschäftigt und ist zu folgenden Schlussfolgerungen gekommen.“

Aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg.buch3.1

Telefonakquise, Regel Nr. 6

Hans Fischer

Aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Tipp Nr. 6:
Nennen Sie den Grund des Anrufs als Interessewecker

Kommen Sie am Telefon schnell zur Sache. Labern Sie nicht aus Angst vor dem Nein des Kunden herum. Ein Anruf stört zunächst einmal. Der Angerufene wird aus seiner Arbeit gerissen. Wenn sein Kunde am Apparat ist und einen erfreulichen Anlass bietet (Auftrag), dann ist die Störung willkommen.

Beim vierten Verkäufer, der an dem morgen anruft sieht das Ganze schon anders aus. Dieser wird als zeitraubender Störenfried angesehen und zum Teil auch entsprechend unfreundlich abgewiesen, wenn er nicht auf den Punkt kommt und in kurzen, prägnanten Worten einen Nutzen für den Angerufenen aufzeigen kann.

Der Kommunikationspartner ist Ihnen dankbar, wenn er sofort weiß, um was es geht, warum Sie ihn anrufen. Um einen Entscheider zu interessieren, müssen Sie sich zunächst in seine Situation hinein zu denken versuchen. Das gehört zur Gesprächsvorbereitung.

  • Was hat Ihnen in den Gesprächen mit hochrangigen Entscheidern in Ihrer bisherigen Laufbahn weiter geholfen? Worauf haben Entscheider spürbar positiv reagiert?
  •  Wenn Sie der Geschäftsführer eines Unternehmens wären, womit würden Sie sich besonders befassen, auf was würden Sie gesteigerten Wert legen?

 Beantworten Sie bitte auch diese Fragen:

  • „Was interessiert einen Entscheider wirklich?
  • Womit beschäftigt er sich primär?
  • Was bewegt ihn besonders?
  • Was sind Geschäftsführerthemen?
  • Was kann er nicht mehr hören?

Beispielsweise interessiert einen Entscheider:

  • „Wie kann ich Kosten sparen?
  • Wie kann ich wirtschaftlicher arbeiten?
  • Wie kann ich die Arbeitsbedingungen für meine Mitarbeiter so verbessern, dass sie sich wohler fühlen und dadurch engagierter mitarbeiten?
  • Wie kann ich die Fehlerquote reduzieren?
  • Wie kann ich das Image meines Unternehmens noch mehr verbessern?
  • Wie kann ich den organisatorischen Ablauf verbessern?
  •  Wie kann ich mich noch besser vom Wettbewerb abheben?

 Beispiele für eine Gesprächseröffnung:

Der Verkäufer ist Franz Gerster, tätig bei einem Anbieter von Telekommunikationslösungen. Beim Kunden handelt es sich um Herrn Frank, kaufmännischer Geschäftsführer einer großen Spedition.

(Das Telefon klingelt beim Kunden – er nimmt ab)

Kunde:           „Frank.“

Verkäufer: „Guten Tag, Herr Frank, Franz Gerster von Sigma Telecom.“

Kunde: „Ja, guten Tag.“

Verkäufer: „Herr Frank, ich rufe Sie aus folgendem Grund an: Sigma Telecom hat speziell für Speditionen eine Lösung entwickelt, die die Erreichbarkeit für Ihre Kunden noch mehr erhöht. Darum bitte ich Sie um einen Gesprächstermin.“

Oder:

Verkäufer: „Herr Frank, warum ich Sie gerade jetzt anrufe: Ich bitte Sie um einen Gesprächstermin.“

Kunde: „Worum geht es denn?“

Verkäufer: „Sigma Telecom hat speziell für Speditionen eine Lösung entwickelt, die die Erreichbarkeit für Ihre Kunden noch mehr erhöht.“

Oder:

Verkäufer: „Herr Frank, viele Speditionen machen sich immer mehr Gedanken darüber, wie die Erreichbarkeit für die Kunden noch mehr verbessert werden kann.  Ich bitte Sie um einen Gesprächstermin, um Ihnen Lösungsmöglichkeiten zu diesem Thema anzubieten.“

 

Vernachlässigen Sie nicht Ihre Stärken

Hans Fischer

Analysieren Sie Ihre Stärken

  1. Betrachten Sie Ihr Produktsortiment, Ihr Angebot, Ihre Person aus der positiven Perspektive. Die negativen Aspekte sehen wir leider leichter.
  2. Stellen Sie fest, was gut ist. Ist es die Stabilität, die Qualität, das Design, die Flexibilität, die Reputation des Unternehmens, der Service, der Markenname, Ihre fachliche und persönliche Kompetenz?
  3. Auf welchen Gebieten ist Ihr Angebot stark? Es kommt hauptsächlich darauf an, diese Stärken mit dem Blick von außen nach innen zu erkennen. Also unbefangen und nicht betriebsblind.Sie werden feststellen, dass Sie viele Stärken nicht mehr bewusst als Stärken wahrnehmen, weil Sie diese als selbstverständlich ansehen.
  4. Es kommt nicht darauf an, nur die Aspekte zu erkennen, wo Ihr Angebot stärker als das des Wettbewerbs ist. Die Produkte sind ohnehin kaum voneinander zu unterscheiden. Alleinstellungsmerkmale werden vom Wettbewerb schnell wieder eingeholt.

Literatur