Tipp Nr. 6:
Nennen Sie den Grund des Anrufs als Interessewecker
Kommen Sie am Telefon schnell zur Sache. Labern Sie nicht aus Angst vor dem Nein des Kunden herum. Ein Anruf stört zunächst einmal. Der Angerufene wird aus seiner Arbeit gerissen. Wenn sein Kunde am Apparat ist und einen erfreulichen Anlass bietet (Auftrag), dann ist die Störung willkommen.
Beim vierten Verkäufer, der an dem morgen anruft sieht das Ganze schon anders aus. Dieser wird als zeitraubender Störenfried angesehen und zum Teil auch entsprechend unfreundlich abgewiesen, wenn er nicht auf den Punkt kommt und in kurzen, prägnanten Worten einen Nutzen für den Angerufenen aufzeigen kann.
Der Kommunikationspartner ist Ihnen dankbar, wenn er sofort weiß, um was es geht, warum Sie ihn anrufen. Um einen Entscheider zu interessieren, müssen Sie sich zunächst in seine Situation hinein zu denken versuchen. Das gehört zur Gesprächsvorbereitung.
- Was hat Ihnen in den Gesprächen mit hochrangigen Entscheidern in Ihrer bisherigen Laufbahn weiter geholfen? Worauf haben Entscheider spürbar positiv reagiert?
- Wenn Sie der Geschäftsführer eines Unternehmens wären, womit würden Sie sich besonders befassen, auf was würden Sie gesteigerten Wert legen?
Beantworten Sie bitte auch diese Fragen:
- Was interessiert einen Entscheider wirklich?
- Womit beschäftigt er sich primär?
- Was bewegt ihn besonders?
- Was sind Geschäftsführerthemen?
- Was kann er nicht mehr hören?
Beispielsweise interessiert einen Entscheider:
- Wie kann ich Kosten sparen?
- Wie kann ich wirtschaftlicher arbeiten?
- Wie kann ich die Arbeitsbedingungen für meine Mitarbeiter so verbessern, dass sie sich wohler fühlen und dadurch engagierter mitarbeiten?
- Wie kann ich die Fehlerquote reduzieren?
- Wie kann ich das Image meines Unternehmens noch mehr verbessern?
- Wie kann ich den organisatorischen Ablauf verbessern?
- Wie kann ich mich noch besser vom Wettbewerb abheben?
Beispiele für eine Gesprächseröffnung:
Der Verkäufer ist Franz Gerster, tätig bei einem Anbieter von Telekommunikationslösungen. Beim Kunden handelt es sich um Herrn Frank, kaufmännischer Geschäftsführer einer großen Spedition.
(Das Telefon klingelt beim Kunden – er nimmt ab)
Kunde: „Frank.“
Verkäufer: „Guten Tag, Herr Frank, Franz Gerster von Sigma Telecom.“
Kunde: „Ja, guten Tag.“
Verkäufer: „Herr Frank, ich rufe Sie aus folgendem Grund an: Sigma Telecom hat speziell für Speditionen eine Lösung entwickelt, die die Erreichbarkeit für Ihre Kunden noch mehr erhöht. Darum bitte ich Sie um einen Gesprächstermin.“
Oder:
Verkäufer: „Herr Frank, warum ich Sie gerade jetzt anrufe: Ich bitte Sie um einen Gesprächstermin.“
Kunde: „Worum geht es denn?“
Verkäufer: „Sigma Telecom hat speziell für Speditionen eine Lösung entwickelt, die die Erreichbarkeit für Ihre Kunden noch mehr erhöht.“
Oder:
Verkäufer: „Herr Frank, viele Speditionen machen sich immer mehr Gedanken darüber, wie die Erreichbarkeit für die Kunden noch mehr verbessert werden kann. Ich bitte Sie um einen Gesprächstermin, um Ihnen Lösungsmöglichkeiten zu diesem Thema anzubieten.“