Die Bedeutung des nicht gesprochenen Wortes

Achten Sie noch stärker auf die nonverbalen Signale:

  • Die für Sie wichtigsten Informationen erhalten Sie nicht mit den gesprochenen Worten, sondern durch Mimik, Tonfall und Gestik.
  • Ob Sie jemand sympathisch findet, teilt er Ihnen mit seinem Gesichtsausdruck (60%) und mit seinem Tonfall (35%) mit. Der Rest (5%) ist der sprachliche Inhalt.
  • Ohne ein gewisses Quantum an Wellenlänge und Sympathie kann keine konstruktive Gesprächsatmosphäre entstehen. Dann häufen sich die „gewollten Missverständnisse“: „Das kann ich mir nicht vorstellen….“ „…finde ich nicht unbedingt..“ „Das verstehe ich nicht….“ „Wie meinen Sie das denn?“

 

Lernen Sie doch einfach von den besten Verkäufern

Wie machen es die guten Verkäufer?

  • Sie stellen bestimmte Thesen, Meinungen und „Wahrheiten“ bewusst in Frage.
  • Sie probieren neue Taktiken aus und nehmen mutig auch mal Fehlschläge in Kauf.
  • Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen, sie motivieren sich jeden Tag selbst. Ihre Motivation ist darum stabiler und krisenfest.
  • Sie verkaufen kein Produkt und viele technische Erklärungen, sondern immer die Erfüllung von Kundenwünschen.
  • Sie sehen ihren Verkäuferberuf wie eine sportliche Herausforderung. Sie empfinden sich als Hochleistungssportler, der permanent an sich arbeiten muss. Sie sind stolz, Verkäufer zu sein!
  • Sie konzentrieren sich auf die Menschen, ihre Gefühle, Wünsche und Wertvorstellungen, nicht auf die Produkte.
  • Sie bleiben dem Kunden als eindrucksvolle, authentische Persönlichkeit immer im Gedächtnis.

Warum kauft der Kunde?

Auch darum kauft Ihr Kunde:

  • Er vertraut Ihnen. Sie wirken zuverlässiger als Ihre Wettbewerber.
  • Er glaubt, dass Sie ihn besser verstehen, als der Wettbewerbsverkäufer. Sie sind ein geduldiger Zuhörer! Sie achten darauf, ihn nicht mit Informationen zu überfordern, die für ihn nicht relevant sind.
  • Er kann Sie immer schnell erreichen, wenn er ein Problem hat. Wenn Sie einen Rückruf zusagen, dann halten Sie ihn ein (ein in der Praxis seltenes Ereignis).
  • Sie sparen ihm Arbeit und Aufwand. Sie wissen, dass der Wunsch nach Bequemlichkeit ein entscheidentes Kaufmotiv ist.
  • Mit Ihnen kann er offen reden.
  • Ihre Betreuung hilft ihm, seine Position, seinen Einfluss im Unternehmen abzusichern oder sogar auszubauen. Das bewegt ihn mehr, als Ihr Produkt.

Keine Angst vor Kundeneinwänden

Begrüßen Sie die Einwände Ihres Kunden!

  1. Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen.
  2. So lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen für ihn neutral.
  3. Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt.
  4. Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“
  5. Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen.
  6. Viele Verkäufer verwenden technische Begriffe, die der Kunde missverständlich interpretiert. Sprechen Sie spezifisch: „Ihr Output kann bis zu 25% gesteigert werden.“ Statt: „Wir haben eine hohe Geschwindigkeit.“
  7. Bevor Sie einen Einwand entkräften: Erst die Gedankengänge des Kunden verstehen lernen.

 

So wird Erfolg definiert

Was ist Erfolg?

  1. Zum Erfolg gehört eine klare Zielsetzung, ehrgeizig aber realistisch.
  2. Sie sind nicht erst an dem Tag erfolgreich, an dem Sie Ihr Ziel erreicht haben. Sie sind bereits dann erfolgreich, wenn Sie  Ihr Ziel definiert haben und sich in Bewegung gesetzt haben.
  3. Ein Versager ist  nur der, der aufhört, es immer wieder zu versuchen.
  4. Erfolgreiche Menschen tun Dinge, vor denen sich die Erfolglosen drücken, weil sie unbequem sind.
  5. Erfolgeiche Menschen motivieren sich selbst. Immer wieder! Erfolglose warten auf die Motivation vom Chef.
  6. Erfolgreiche Verkäufer kontrollieren täglich ihre Einstellung, um zu verhindern, dass sich das Unkraut der negativen Gedanken einschleicht.

 

Wir werden von unseren Glaubenssätzen gesteuert

Wie beeinflussen Glaubenssätze unseren Alltag?

  1. Wenn wir etwas glauben, dann verhalten wir uns so, als sei das Realität.
  2. Alles was wir wahrnehmen, interpretieren wir so, dass es unseren Glaubenssätzen entspricht.
  3. Die Menschen agieren alle auf dem Niveau, das ihren Überzeugungen und Glaubenssätzen entspricht und nicht auf dem Niveau, das ihren Möglichkeiten gerecht wird.

Also, es geht immer ein bisserl mehr.

Gekonnte Beharrlichkeit im Verkauf

Wenn Kunden den Verkäufer immer wieder vertrösten – wie findet man heraus, ob der Kunde wirklich interessiert ist?“

Das beste Mittel sind klare Fragen in einem persönlichen Gespräch. Ein guter Verkäufer versucht auch immer, einzelne Teilziele mit dem Kunden zu vereinbaren. Kunden vertrösten gerne Verkäufer, die sie nicht ernst nehmen und die das mit sich machen lassen.

Wie reagiere ich auf Vertröstungen? (So dass ich mich nicht zum Deppen des Kunden mache)

Ein guter Verkäufer verhandelt immer auf Augenhöhe. Durch seine verkäuferische Qualifikation und sein echtes Interesse am Kunden, vermittelt er einen seriösen Eindruck. Mit solchen Menschen wird kein Kunde Spielchen treiben. Wenn dem Verkäufer der Grund für die Vertröstung nicht einleuchtend ist, muss er das Standvermögen haben, diesen Punkt höflich aber bestimmt anzusprechen.

Wie bekomme ich eine klare Auskunft?

Wenn der Kunde zu der Einsicht gekommen ist, bei dem Verkäufer handelt es sich um einen glaubwürdigen Menschen, der echtes Interesse an einer Problemlösung hat und wenn die Wellenlänge in der Kommunikation stimmt. Jemanden, den ich respektiere, dem gebe ich auch eine offene Auskunft.

Was kann ich glauben, wo muss ich sagen: Das wird nichts!

Wenn der Kunde nicht in meine Zielgruppe passt, wenn er zu stark mit dem Wettbewerber verbandelt ist, wenn die emotionale Basis nicht stimmt und auch nicht verbessert werden kann.

Wie häufig sollte ich überhaupt nachfassen? Ist z.B. nach drei Mal genug oder gibt es hier keine pauschale Antwort?

Es gibt keine pauschale Antwort. In der Praxis erlebe ich immer wieder, dass plötzlich Aufträge bei Kunden realisiert werden, die nach gängiger Meinung schon „tot“ sein müssten. Gute Verkäufer sind hartnäckig. Sie machen sich weniger Gedanken darüber, dass der Kunde denken könnte, sie wären lästig. Gute Verkäufer bleiben immer ganz dicht am Ball, wenn es um die Entscheidungsphase geht. Sie wissen auch genau, wie lang ein potenzieller Kunde noch zu gewinnen ist.

Wann sollte ich einen Schlussstrich ziehen?

Wenn der Kunde sich ganz eindeutig für einen Wettbewerber ausgesprochen hat und wenn er dafür stichhaltige Gründe liefert. Ein stichhaltiger Grund muss nicht nur ein rationaler Fakt sein, sondern auch (oft) ein emotionaler. Erfühlt sich stärker zu der Person des Wettbewerbsverkäufers hingezogen. Als guter Verkäufer muss ich den Mut haben, das herauszufinden.

Wie weit kann ich dem Kunden entgegenkommen, Verständnis zeigen – woran erkenne ich, ob es nur faule Ausreden sind?

Faule Ausreden sind rational nicht nachvollziehbar. Jeder Kunde hat 2 Gründe, warum er kauft: den einen spricht er aus, den anderen verschweigt er gerne. Das ist aber der entscheidende Grund. Als Verkäufer müssen Sie den herausfinden, sonst wird es nichts. Herausfinden können Sie ihn nur, wenn Sie sich intensiv in den Kunden hineindenken können. Deshalb braucht die Wirtschaft heute Verkäufer mit empathischen Fähigkeiten, die geschickt fragen, anstatt imposant zu reden.