Jeder hört gerne seinen Namen

Tipp Nr. 4:
Erst den Namen des Kunden aussprechen
Zunächst bewirkt Ihr Anruf beim Angerufenen nur eines: Er stört. Denn der Kunde sitzt nicht die ganze Zeit da und denkt, „jetzt könnte mal ein Verkäufer anrufen!“ Im Gegenteil: Durch die ständigen Verkäuferanrufe, meist unqualifiziert und unstrukturiert, wird er permanent aus seiner Arbeit gerissen.

Jeder Verkäufer „müllt“ ihn rhetorisch zu mit technischen Merkmalen, angeblichen Messeneuheiten und Wünschen nach „Kennen lernen“ usw. Die Gefahr ist groß, dass der Kunde Ihren Namen, Ihre Firma und die ersten Sätze Ihres Telefonats überhört oder nur teilweise erfasst.

Machen Sie es geschickter:
Lassen Sie dem Kunden Zeit, sich auf Sie zu konzentrieren. Nur bei voller Aufmerksamkeit des Kunden haben Sie die Chance, Ihre guten Argumente anzubringen. Machen Sie den Kunden neugierig auf sich. Bringen Sie Spannung rein.

Wie? Indem Sie so starten:
„Guten Tag Herr Murks.“ (4 Sekunden Pause)
Unbewusste Reaktion des Kunden: Wer ruft meinen Namen? Immer dann, wenn der Mensch seinen Namen hört, steigert sich seine Aufmerksamkeit.

„Rainer Behrens von Huber Electronic.“ (3 Sekunden Pause)

Diese Zeit müssen Sie dem Kunden auch aus dem Grund einräumen, wenn er zurückgrüßen will. Machen Sie keine Pause, dann überkreuzen Sie sich, Sie fallen dem Kunden sonst ins Wort.

„Ja bitte, Herr Behrens.“

Jetzt hat der Kunde Ihren Namen und Ihre Firma voll registriert.

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Vom Verhalten des Verkaufsinnendienstes hängt mehr ab, als Unternehmen glauben!

Vermeiden Sie Killerphrasen am Telefon!

  • „Herzlich willkommen bei der Firma Lappenhuber, Sie sprechen mit Frau Brunnenputzer-Laberdinger, was kann ich für Sie tun …“ Danach muss die Dame erst einmal Luft holen.
  • „Besser ist: „Lappenhuber Schweißtechnik, Isolde Brunnenputzer-Laberdinger, guten Morgen.“
  • „Vielen Dank für Ihre Reklamation, nur so können wir besser werden.“ Marketinggeschwätz! Formulierung einer leitenden Mitarbeiterin (Raiffeisenbank), ohne dass die Reklamation wirklich bearbeitet wurde! Das nimmt Ihnen nur einer ab, der sich seine Schuhe mit der Kneifzange anzieht.
  • Bleiben Sie immer authentisch! Gehen Sie höflich und respektvoll mit dem Kommunikationspartner am Telefon um.
  • Bleiben Sie glaubwürdig und erledigen Sie den Auftrag!

 

Sind Raiffeisenbanken die besseren Banken?

Der Schein trügt!

Auf den ersten Blick wirkt eine Raiffeisenbank auf den Kunden vertrauensvoller. Volksnahe, mit der Region verbunden, idealer Partner für Mittelstand und Privatkunden. So ist die Werbestrategie aufgebaut. Es ist alles überschaubarer und die Vorstände geben sich auch nicht den Einkommensorgien hin, wie die Kollegen der Großbanken. Auf den Internetseiten sieht der Kunde lauter freundliche Gesichter von Mitarbeitern, bis hin zum obersten Management. Es wird der trügerische Eindruck publiziert, dass der Kunde in einer großen Familie wohlig eingebettet ist.

Die Realität ist dagegen:

  • Die Flexibilität bei der Betreuung der Kunden ist Theorie. Das, was bei einer Großbank nicht geht, geht auch nicht bei der Raiffeisenbank. Die Regularien sind starr.
  • Oft sind die Mitarbeiter der Großbanken fachlich qualifizierter.
  • Den zuständigen Mitarbeiter in einer Filiale kann man nicht direkt anrufen. Man landet in einem firmeneigenen Callcenter. Die von den dort eingesetzen Mitarbeitern freundlich versprochenen Rückrufe werden gerne mal ignoriert.
  • In der Verhandlungstechnik kennt man die Win-Win-Situation. Bei dem Umgang mit einer Bank gibt nur 2 Möglichkeiten: 1. Sie gewinnen, die Bank verliert. Das aber macht keine Bank mit. 2. Sie verlieren, die Bank gewinnt. Das ist der Normalfall. Geld für Zinsen in homöopatischen Dosierungen anlegen, mit denen die Bank satte Renditen erzielt.

Darauf kommt es an!

Der Harvard-Professor Daniel Goleman stellt fest:

  1. Warauf es im Geschäftsleben entscheidend ankommt, sind Hoffnung und Zuversicht. Hoffnungsvolle Menschen sind fähig, sich selbst zu motivieren. Sie sind überzeugt, so einfallsreich zu sein, Wege zu finden um Ihre Ziele zu erreichen. Ganz gleich, welche Hindernisse im Weg liegen!
  2. Optimisten führen eine Niederlage auf etwas zurück, das sich ändern lässt.
  3. Zum Erfolg führt hauptsächlich die Fähigkeit, nach einer Niederlage weiter zu machen und nicht aufzugeben. Nur wer aufgibt, hat verloren.

So gewinnen Sie sofort die Aufmerksamkeit am Telefon

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 4:
Erst den Namen des Kunden aussprechen

Zunächst bewirkt Ihr Anruf beim Angerufenen nur eines: Er stört. Denn der Kunde sitzt nicht die ganze Zeit da und denkt, „jetzt könnte mal ein Verkäufer anrufen!“ Im Gegenteil: Durch die ständigen Verkäuferanrufe, meist unqualifiziert, plapprig und unstrukturiert, wird er permanent aus seiner Arbeit gerissen.

Jeder Verkäufer „müllt“ ihn rhetorisch zu mit technischen Merkmalen, angeblichen Messeneuheiten und Wünschen nach „Kennen lernen“ usw. Die Gefahr ist groß, dass der Kunde Ihren Namen, Ihre Firma und die ersten Sätze Ihres Telefonats überhört oder nur teilweise erfasst.

 Machen Sie es geschickter:

  1. „ Lassen Sie dem Kunden Zeit, sich auf Sie zu konzentrieren. Nur bei voller Aufmerksamkeit des Kunden haben Sie die Chance, Ihre guten Argumente anzubringen.
  2. Machen Sie den Kunden neugierig auf sich. Bringen Sie Spannung rein.
  3. Wie? Indem Sie so starten: „Guten Tag Herr Murks.“ (4 Sekunden Pause)
  4. Unbewusste Reaktion des Kunden: Wer ruft meinen Namen? Immer dann, wenn der Mensch seinen Namen hört, steigert sich seine Aufmerksamkeit. “ Rainer Behrens von Huber Electronic.“ (3 Sekunden Pause)
  5. Diese Zeit müssen Sie dem Kunden auch aus dem Grund einräumen, wenn er zurückgrüßen will. Machen Sie keine Pause, dann überkreuzen Sie sich, Sie fallen dem Kunden sonst ins Wort.
  6. “ Ja bitte, Herr Behrens.“ Jetzt hat der Kunde Ihren Namen und Ihre Firma voll registriert.