Dem Management zu vertrauen, kann gefährlich werden

Das sind die teuersten und häufigsten Managementfehler

  1. Vorschläge und Warnungen aus den eigenen Reihen werden ignoriert. Statt dessen wird Geld für fragwürdige Unternehmens-Beratungsleistungen verpulvert. Auf Anregungen aus dem Kundenkreis reagiert nur die Basis und die untere Führungsebene. Nach oben dringt nichts.
  2. Verantwortung wird selten delegiert. Dadurch entsteht ein Engpass bei den Managern. Die Mitarbeiter gewöhnen sich an Dienst nach Vorschrift.
  3. Das Management leistet sich zu viele unproduktive Stabstellen, Assistenten und Koordinatoren.
  4. Personalentwicklung wird fahrlässig in die Hände von Theoretikern und Referenten ohne Praxisbezug (Berufseinsteiger!) gelegt. Das ist ein Widerspruch, weil andererseits nicht delegiert wird. Aber Die Personalentwicklung scheint für Manager ein Feld zu sein, auf dem es zu wenig Trophäen zu gewinnen gibt.
  5. Die Qualität der internen Kommunikation wird nicht gesichert. Viele Mitarbeiter sind schlecht informiert. Wo Informationen fehlen, entstehen Gerüchte.
  6. Falsche Vertriebspolitik. Dadurch ist man zu stark von einigen wenigen Kunden, Branchen abhängig und erpressbar.

Wer wollen Sie sein?

Wählen Sie Ihren Weg

  • In erster Linie entscheiden Sie, was aus Ihnen wird. Nicht die Gesellschaft, das Schicksal, der Markt.
  • Wenn Sie erfolgreicher als Ihre Kollegen sein wollen, muss sich Ihre Arbeitsweise von deren Tun unterscheiden.
  • Sie können nicht erfolgreich sein und gleichzeitig nur 37 Stunden p. Woche arbeiten.
  • Sie können nicht erfolgreich sein und gleichzeitig Wert auf Freizeitorientierung legen.
  • Sie können nicht erfolgreich sein und gleichzeitig den Weg des geringsten Widerstandes gehen.
  • Sie können nicht erfolgreich sein und gleichzeitig Risiken scheuen.

 

Durchhalten lohnt sich

Der größte Fehler von Verkäufern: Zu früh aufgeben!

Oft geben durchschnittlich erfolgreiche Verkäufer auf, weil sie nicht merken, dass sie kurz vor dem Ziel stehen.

Der Durchschnittsverkäufer gibt dann auf, wenn er seine Komfortzone oder sein eingefahrenes Verhalten verlassen muss. Das ist unbequem und wird gerne vermieden.

Die Schwachen werden durch Niederlagen zerstört. Wollen Sie zu denen gehören? Die Starken nehmen Niederlagen pragmatisch. Sie sehen sie als eine Station auf dem Weg zu Ihrer Zielerreichung.

Sie haben die Wahl zwischen dem überall beliebten, allseits  geschätzten und pflegeleichten Durchschnittsverkäufer oder dem manchmal als unbequem empfundenen Spitzenverkäufer.

Die Praxis beweist uns jeden Tag, dass es diese Hartnäckigkeit, der unbeugsame Wille zum Erfolg ist, was den Unterschied zwischen Durchschnitt und Spitzenleistung ausmacht.

Positives Denken, Hoffnung und Zuversicht sind nicht naiv, wie uns die betont ernsthaften Zeitgenossen immer erzählen wollen. Sie sind vielmehr die wesentlichen Bestandteile der emotionalen Intelligenz. Auf die kommt es in erster Linie im Verkauf und im Management von Mitarbeitern an!

„Was zum Erfolg führt, ist Können und die Fähigkeit, angesichts einer Niederlage weiterzumachen.“ (Martin Seligman, Universität Pennsylvania)

Das Problem der Mitarbeiterführung

Warum haben wir oft so schlechte Führungskräfte?

Vor allem im mittleren Management finden sich viele Manager, die für ihre Aufgabe ungeeignet sind. Da helfen auch keine Trainingsmaßnahmen, denn ihre Persönlichkeitsstruktur macht es unmöglich, Menschen zu führen. Immer wieder werden die 2 Extremfehler bei der Auswahl von Führungskräften gemacht:

1. Der beste Schrauber wird zum Chef der Schrauber befördert. Als Schrauber war er Weltklasse, als Menschenführer ist er nur Kreisklasse. Durch diese Personalmaßnahme hat sich das Unternehmen geschadet.

2. Ein Nichtschrauber wird der Chef der Schrauber. Das andere Extrem. Die Mitarbeiter nehmen ihn nicht ernst, denn er hat keine praktische Erfahrung und führt mit theoretischen Managementphilosophien. Interessant ist, dass beide Fraktionen aber sehr gut mit den IT-basierten Steuerungssystemen umgehen können und ihre Unfähigkeit dadurch lange Jahre verbergen.

Überzeugen Sie mit Ihrer Stimme am Telefon

Tipp Nr. 3: Mit der Stimme überzeugen

Sie kennen aus eigener Erfahrung, dass Ihnen ein Gesprächspartner am Telefon sympathisch erscheint, ohne dass Sie ihn kennen.

Wie überträgt sich Sympathie am Telefon?

„      15% Sprachlicher Inhalt

„      25% Artikulation, Wortwahl, Sprechgeschwindigkeit

„      60% Klang, Melodie der Stimme

 So bekommt Ihre Stimme die richtige Wirkung:

  1. Sprechen Sie nicht zu schnell. Selbstsichere Menschen nehmen sich Zeit für ihre Formulierungen. Unsichere Menschen versuchen den Text schnell hinter sich zu bringen. Ein wie ein Maschinengewehr losratternder Verkäufer wird nicht nur missverstanden, er wirkt auch unglaubwürdig. Er will einem etwas aufschwatzen.
  2. Versuchen Sie Ihr Sprechtempo auch dem Ihres  Gesprächspartners anzupassen. Aber, wie gesagt, nicht zu schnell.
  3. Artikulieren Sie deutlich und sorgfältig. Es spielt keine Rolle,  ob Sie Dialekt haben, oder nicht. Entscheidend ist, dass der Kommunikationspartner Sie versteht. Nichts wirkt peinlicher, als wenn Menschen krampfhaft ihren Dialekt zu verbergen versuchen.
  4. Sprechen Sie nicht zu leise. Das wirkt schüchtern und es gehen Informationen auf dem Übertragungsweg verloren.
  5. Haben Sie keine Angst vor Pausen. Pausen suggerieren Selbstsicherheit. Der Kommunikationspartner soll den Eindruck bekommen, dass Sie voll und ganz hinter Ihrer Sache stehen. Pausen erleichtern außerdem die Informationsverarbeitung. Pausen bringen zusätzliche Spannung im positiven Sinn in das Telefonat.
  6. Modulieren Sie Ihre Stimme. Ein eintönig klingender Textbrei wirkt einschläfernd. Heben und senken Sie Ihre Stimme, wechseln Sie die Sprechgeschwindigkeit. Sprechen Sie zu  Übungszwecken die Interpunktionen nach. Am sympathischsten klingt Ihre Stimme, wenn Sie  beispielsweise ein weinendes Kind trösten wollen.
  7. Ihre Körperhaltung überträgt sich am Telefon, ebenso Ihre Laune und Ihre Stimmung. Wenn Sie lächeln, bekommt Ihre Stimme einen weicheren, angenehmeren „Sound“.
  8. Wenn Sie stehen, wirken Sie dynamischer. Wenn Sie im Sessel liegen, können Sie keinen dynamischen Neukontakt aufbauen. In dieser Haltung können Sie allenfalls Ihre Frau anrufen, um zu fragen, was es zum Abendessen gibt. Aber auch die wird nicht sonderlich erfreut sein. Woher kommt das? Im Stehen atmen Sie tiefer, Ihr Gehirn bekommt mehr Sauerstoff und Ihre Denkfähigkeit wird aktiviert. Ihre Stimme klingt voller und kräftiger. Wenn Sie im Sessel liegen, atmen Sie flacher, Ihr Gehirn bekommt weniger Sauerstoff, Ihre Stimme klingt gepresst.
  9. Unbewusst verhalten wir uns – je nachdem, wie wir angezogen sind – verschieden. Haben wir einen schicken, edlen Anzug an, wirkt unsere Sprache, Argumentation und Gestik automatisch seriöser und überzeugender, als wenn wir unrasiert und in wilder Freizeitkluft am Schreibtisch sitzen.
  10. Sprechen Sie Ihren Kommunikationspartner öfter mit seinem Namen an. Nichts hört der Mensch lieber, als seinen Namen.

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Am Telefon bei der Neukundengewinnung überzeugen

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 2:
Ziel definieren
Wie lautet Ihr Ziel beim Telefonkontakt? Möchten Sie Ihr Angebot beschreiben oder wollen Sie selektieren ob der Kunde interessant ist? Etliche Artikel lassen sich am Telefon verkaufen. Artikel mit geringem oder keinem Erklärungsbedarf, hohem Bekanntheitsgrad und niedrigem Objektwert. Erklärungsbedürftige Güter werden immer noch am wirkungsvollsten „Face-to-Face“ verkauft.

Vorausgesetzt Sie verkaufen keine Ramschware, brauchen Sie für Ihr Verkaufsgespräch einen Termin beim Entscheider.

Also lautet das Ziel des Telefonkontakts:
Einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren. Nur im persönlichen Gespräch können Sie das Gesamtpotential Ihrer Person einbringen. Nur wenn Sie dem Kunden gegenübersitzen, können Sie etwas zeigen, anfassen lassen.

Nachdem Sie das Ziel des Anrufs definiert haben, bekommt Ihr Telefonat automatisch eine Struktur. Und die können Sie immer weiter optimieren.

Telefonakquise mit System

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 1:
Adressen selektieren
Woher bekommt man neue Adressen?

  1. Internet
  2. Handbuch der Großunternehmen, Handbuch der mittleren Unternehmen. Hier finden Sie die wichtigsten Ansprechpartner mit Titel und Funktion.
  3. IHK-Verzeichnis, Branchenbuch, Telefonbuch.
  4. Stellenanzeigen aus der Zeitung und dem Internet, Publikationen der  einzelnen Verbände
  5. Mit offenen Augen durch das Verkaufsgebiet fahren und auch einmal laufen. Haben Sie immer ein kleines Taschendiktiergerät dabei, um neue Adressen zu registrieren.

Selektieren Sie:

  1. Welche Adressen sind vollständig mit Telefon-Nummer, Ansprechpartner, können sofort angegangen werden?
  2. Welche Adressen müssen ergänzt werden. Wenn der  Ansprechpartner unbekannt ist, rufen Sie die Zentrale an und fragen nach Namen und Zuständigkeit.

Wenn Sie den Namen wissen, aber nicht die Durchwahl, probieren Sie folgendes bei der Zentrale: „Können Sie mir bitte helfen? Mir ist im Moment die Durchwahl von Herrn Schulze entfallen, war das die 3211 oder 3225?“ „Nein, Herr Schulze hat die 2567.“ „Vielen Dank.“

Um Namen und Zuständigkeit zu ermitteln eignet sich der Kaltbesuch recht gut. Sie können sich direkt vor Ort umsehen und bekommen ein Gefühl für die erste Einschätzung. Am Empfang können Sie Ihren ganzen Charme einsetzen und Namen, Zuständigkeit und Durchwahl ihres potentiellen Kunden zu erfragen. Je besser Sie vorinformiert sind, umso erfolgreicher wird Ihr Telefonkontakt.

Hüten Sie sich vor solchen Versuchen:
„Guten Tag, Firma Huber, Behrends. Wer ist in Ihrem Hause zuständig für…?“
„Das ist Herr Murks.“
„Können Sie mich bitte verbinden?“
„Um was geht es?“
Jetzt folgt meist ein Gestammel über Produktneuheiten usw., das die Dame an der Telefonzentrale überhaupt nicht interessiert. Sie registriert nur eines: Wieder ein Vertreter!
„Herr Murks, hier ist ein Herr Behring oder so ähnlich, von einer Firma Huber. Soll ich durchstellen?“ „Wer…? Kenne ich nicht. Habe keine Zeit, keinen Bedarf“
„Herr Behring..?“ „Behrens ist mein Name.“ „Also, Herr Behrens, Herr Murks lässt ausrichten, dass derzeit kein Bedarf besteht.“

Schreibtischordnung:

  1. Bei der Telefonakquise liegt auf Ihrem Schreibtisch nur: Ihr Kalender, Notizblock, Schreiber. Alles andere lenkt ab.
  2. Legen Sie alle Vorgänge wie Reklamationen und   ähnliche ablenkenden Dinge außer Sichtweite.
  3. Hilfreich sind Notizen über Interessewecker, Ihre besten Argumente, motivierende Leitsätze wie: „Tue eine Sache und du wirst die Kraft dazu haben“.