Verhandeln wie ein Profi

Was machen Verhandlungsteilnehmer falsch
Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Teilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck ihrer Dominanz wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“) und die Teilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen. Wenn Sie auch zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben und betont moderat auftreten.
Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen.
Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Auch ein Fehler ist es, zu nachgiebig zu sein, denn das weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden nicht als wertvoll eingeschätzt und er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen. Teilnehmer, die ihre Standpunkte zu unsicher vortragen und den Blickkontakt vermeiden, werden nicht ernst genommen und gerne überrollt.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Neukundenakquise am Telefon

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 9:
Krumme Uhrzeiten vorschlagen

Alle Verkäufer des Marktes wollen um 10 Uhr und um 14 Uhr einen Termin haben. Wenn Sie das gleiche anstreben, sind Sie ein Gleicher unter Gleichen und damit für den Entscheider nicht interessant. Ausserdem hat er keine Zeit, weil am Vormittag das meiste los ist.

Warum werden dann die meisten Terminvorschläge für den Vormittag platziert?

Gute Verkäufer wissen, dass der Vormittag auch für den Kunden die aktivste Zeit ist und er meist terminlich voll ausgefüllt ist. Sie schlagen deswegen ja auch originellere Uhrzeiten vor: Am frühen Morgen, am späten Nachmittag. Und wer sagt denn, dass der Kunde zwischen 12 und 14 Uhr mit seiner Mittagspause voll ausgefüllt ist?

Die Termine zu vollen Uhrzeiten sind ständig belegt. Verhandlungen, Besprechungen, Mitarbeitergespräche werden in der Regel zu vollen Uhrzeiten angesetzt.
Jetzt kommen auch noch Sie und wollen einen Besprechungstermin. Die Chance, einen freien „Slot“ zu finden ist eher gering.

Planen Sie Ihre Termine flexibler. Wenn Ihr Gesprächspartner um 10 Uhr eine Besprechung hat, ist er vielleicht um 10.45 Uhr wieder frei.
Scheuen Sie sich nicht, zu krummen Zeiten einen Termin vorzuschlagen: 9.30 Uhr, 11.45 Uhr, 14.15 Uhr.

Krumme Uhrzeiten haben noch einen zusätzlichen positiven Effekt: Der Kunde hat das Gefühl, dass Sie sich als Verkäufer exakt planen, sich auf das wesentliche konzentrieren und ihm damit nicht die Zeit stehlen. Er denkt beispielsweise bei einem Termin 9.30 Uhr im
Halbstunden-Rhythmus, bei einem 9 Uhr Termin im Stundenrhythmus.

Sie haben also größere Chancen, beim Entscheider mit krummen Uhrzeiten einen Termin zu bekommen.

Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Hans Fischer, Verkaufs- und Managementtrainer, erläutert im Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, ISBN 978-3-8163-0572-9, erschienen im VDMA-Verlag, was die entscheidenden 8 Punkte sind, die Spitzenverkäufer von ihren durchschnittlichen Kollegen unterscheiden.

  • Bei der Analyse, was diese erfolgreichen Verkäufer besser machen fällt auf, dass sie das Gesetz der Reziprozität gezielt anwenden. Es besagt, dass wir uns automatisch verpflichtet fühlen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben.
  • Weiterhin finden die starken Verkäufer erfolgreicher den Weg zum wirklichen Entscheider und halten sich nicht bei subalternen Gesprächspartnern auf.
  • Sie analysieren besser die Entscheidungsprozesse / Entscheidungswege und verkürzen dadurch den Verkaufszyklus.

Was die weiteren Punkte sind und welche Taktiken und Strategien im Verkauf von beratungsintensicen Produkten zu beachten sind, erfährt der Leser sehr anschaulich auf 251 Seiten.

 

Der Weg zu Win-Win-Ergebnissen

Die verborgenen Chancen in einer Verhandlung
Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.
Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht ge-wahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Schlagfertigkeit in Verhandlungen

Notwehr gegen unfaire Attacken

Wenn es nicht mehr anders geht

In manchen Verhandlungen kann die Situation eskalieren und das Klima sich dramatisch vergiften. Einige Verhandlungsteilnehmer packen dann die schweren Geschütze aus, um Sie mit unfairen, polemischen Attacken gezielt an die Wand zu drücken. Andere greifen zu unsauberen Mitteln, weil sie sich als harte Gesellen in einer Verhandlung profilieren wollen (vor dem anwesenden Chef). Manche sind einfach auch nur unbeherrscht oder flegelhaft.

„Man muss den Punkt kennen, bis zu dem man zurückweichen kann.“ Ernst Jünger

Mit der beabsichtigten moderaten Art kommen Sie auf einmal nicht mehr weiter. Auch dafür gibt es eben Grenzen! In diesen Grenzsituationen beweisen Sie als Verhandlungsteilnehmer, dass Sie sich nicht von unfairen Methoden einschüchtern lassen, sondern mit Schlagfertigkeit und Wortwitz dagegen halten können.

Angriff:    Unsachliche, polemische Argumente.
Antwort:    „Gratuliere! Dafür, dass Sie keine Argumente haben, besitzen Sie wenigsten Mut!“
Angriff:    Unsachliche und langatmige Argumente.
Antwort:    „Ich möchte Ihnen helfen. Sagen Sie doch ganz einfach was Sie denken. Ich helfe Ihnen dann bei der Formulierung.“

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln. VDMA-Verlag

Nervtöter Powerpointpräsentation

Können Sie es noch ertragen?

Seit es Powepoint gibt, macht sich in den Unternehmen der Präsentationswahnsinn breit. Die armen Zuhörer werden mit einer Flut von gutgemeinten und überladenen Charts regelrecht erschlagen. Leider haben das die Entwickler von Powerpoint nicht voraussehen können, sonst hätten sie auf diese Innovation wahrscheinlich verzichtet.

Der Verkaufs- und Managementtrainer Hans Fischer, hilft interessierten Verkäufern und Managern, sich mit einer professionellen Präsentationstechnik von den üblichen, langweiligen Folienschlachten positiv abzugrenzen. In einem 2-tägigen Seminar lernen die Teilnehmer, den richtigen Umgang mit unterschiedlichen Präsentationsmedien anzuwenden. Der Fokus liegt bei der wirkungsvollen Darstellung der eigenen Persönlichkeit mit dem bewußten Einsatz von Sprache und Körpersprache. Bei der Wahl der Präsentationsmittel gilt das Motto: Weniger ist mehr!

Und im Mittelpunkt dedr Präsentation steht nicht das Präsentationsmedium, sondern der Mensch!

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Warum soll nur einer gewinnen?

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einer oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Ergebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage  kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!

Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.
Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.

Aus dem Buch: Verhandeln wie ein  Profi, VDMA-Verlag

Lesen Sie, wie Profis erfolgreich verhandeln

Wie nützlich ist eine gute Verhandlungstechnik? Es geht nicht ohne!
Ihr ganzes Leben lang müssen Sie Verhandlungen führen. Sei es im Beruf als Manager, ob Sie Kunde sind oder Verkäufer. Sei es im Privatleben als Konsument, mit Ihrer Frau oder mit Ihren Kindern, die wieder eine Aufstockung des Taschengeldes einfordern.

Obwohl es ungewöhnlich klingt, aber allzu groß ist der Unterschied zwischen einer geschäftlichen und einer privaten Verhandlung nicht. Beide werden von bestimmten Gesetzmäßigkeiten gesteuert. Deshalb hilft Ihnen die Kenntnis über eine erfolgreiche Verhandlungsführung in allen Lebenslagen. Für viele beruflichen Positionen wird die Fähigkeit, gut zu verhandeln, als eine Schlüsselkompetenz betrachtet.
Gute Verhandler sind im Beruf erfolgreicher und angesehener.
Es lohnt sich also, sich auf diesem Gebiet fit zu machen.

In dem Buch: Wie ein Profi verhandeln erfahren Sie, wie Sie im Ton moderat, aber in der Sache konsequent Ihre Ziele durchbringen. Sie lernen, dass es unterschiedlichere Wege als allgemein  bekannt ist gibt, um ein günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen. Sie lernen, mit harten Gegnern umzugehen und unfaire Verhandlungstricks erfolgreich zu kontern. Und Sie lernen, wie Sie positiv auf die emotionale Situation einer Verhandlung einwirken können. Denn nur in einer konstruktiven Verhandlungssituation, in der sich die Beteiligten wohl und respektiert fühlen, lassen sich die für die Praxis optimalen Ergebnisse realisieren.

Ergebnisorientierte Verhandlungstechnik
Sie lernen aber auch, Ihre Emotionen in einer hitzigen Verhandlung noch besser zu beherrschen, damit Sie nicht wegen Sieg-  und Niederlagenspielchen, oder Prestigediskussionen am Verhandlungsziel vorbeischrammen. Nur eine ergebnisorientierte Verhandlungstechnik alleine bringt Sie weiter. Dieses Buch wendet sich an Menschen, für die eine  dauerhafte und für beide Seiten profitablen Zusammenarbeit wichtig ist. Basis dieser Zusammenarbeit ist es, dass in den vielfältigen Verhandlungen keiner sich als Verlierer empfindet oder gar über den Tisch gezogen fühlt. Denn eine Niederlage will gerächt sein!

Den überzeugenden Auftritt kann man lernen

Befolgen Sie diese 6 Schritte

1. Blickkontakt aufbauen

Im Geschäftsleben kommt es nicht nur auf gute Argumente an. Noch wichtiger ist es, wie sie körpersprachlich präsentiert werden. Halten Sie den Blickkontakt bewusst einige Sekunden länger. Schauen Sie dabei moderat und freundlich, stieren Sie nicht in die Pupillen, das machen nur Raubtiere. Wenn Sie anderen nicht in die Augen schauen können, dann wird man Ihnen Ihre Aussagen nicht abnehmen.

2. Stärke zeigen mit einer aufrechten Körperhaltung

Achten Sie immer auf eine gerade Körperhaltung, das zeigt innere Stärke und Selbstsicherheit. Wer geduckt rumschlurft und rumhängt, kann niemanden überzeugen. Für eine gerade Körperhaltung müssen Sie täglich etwas tun. Eine schlappe Haltung kommt dagegen von selbst.

3. Auf die nonverbalen Signale kommt es an

Gerade mal 15% Ihrer Wirkung resultiert aus dem Inhalt Ihrer gesprochenen Sätze. 85% liegt an nonverbalen Signalen, mit denen Sie auch Ihren Dackel und Ihre Katze beeindrucken können. Wie wichtig das ist, erkennen Sie daran, dass alle erfolgreichen Menschen sich intensiv mit der Optimierung ihrer Körpersprache beschäftigen. Wenn Sie einem Pferd mit Ihrer Körpersprache nicht vermitteln können, wer hier den Ton angibt, wird es Sie abwerfen. Was Sie sagen und  Sie es sagen muss miteinander harmonieren, kongruent sein. Stellt Ihr Kommunikationspartner einen Widerspruch zwischen Ihrer Sprache und Körpersprache fest, wird er Ihnen nicht glauben

4. Der Feind Ihrer Schultern sind die Ohren

Der beste Freund Ihrer Schultern ist Ihre Hüfte! Wenn Ihre Schulterpartie unter Spannung steht, können Sie keinen gelassenen Eindruck erwecken. Aufgeregte Redner haben fast immer die Schulterpartie hochgezogen und verspannt. Ihr Zuhörer wird unbewusst Signale der Unsicherheit empfangen und damit leidet Ihre Aussage. Was tun, wenn Sie trotzdem unsicher sind? Dann praktizieren Sie die Körpersprache eines sicheren Menschen: Blickkontakt, offene Haltung, Hände nicht verstecken und die Schultern locker nach unten ziehen. Auch wenn Sie anfangs nur so tun als ob, mit der Zeit werden Sie sicherer.

5. Wählen Sie klare und eindeutige Formulierungen

Wenn die Leute sagen, Sie seinen unpräzise, liegt es auch an Ihren Formulierungen. Vermeiden Sie darum Müllwörter und zu viele Konjunktive. Sagen Sie nicht: eigentlich, an und für sich, gewissermaßen, im Prinzip, könnte, würde, eventuell, man, ich denke. Bevorzugen Sie positive Worte: Sparen, erleichtern, sichern, erhöhen, erweitern, gewinnen.

„Sage nicht, wer lügt, wird von den Göttern und Menschen gehasst.  Sondern: Wer die Wahrheit sagt, wird von den Göttern und Menschen geliebt.“ Sokrates

 

6. Auf den Klang Ihrer Stimme kommt es an

Der Ton ist der Beweggrund für den Zuhörer. Der Ton des gesprochenen Wortes geht in das Unterbewusstsein und löst dort Reaktionen aus. Wie etwas wirklich gemeint ist, lässt sich nur am Ton feststellen.

Udo Nix

Pflegen Sie Ihre Stimme, denn der Klang ist Ihr Markenzeichen. Radiomoderatoren üben permanent an dem Klang der Stimme. Üben Sie die ideale Tonlage (Singen der Tonleiter hoch und runter, geht gut während der Autofahrt). Finden Sie heraus, in welcher Tonlage Ihre Stimme am kräftigsten und angenehmsten klingt. Denn 60% Wirkung gehen vom Klang Ihrer Stimme aus. Vermeiden Sie zu husten, wenn Ihre Stimme belegt ist, das reizt nur zusätzlich. Schlucken Sie statt dessen, das ölt Ihre Stimmbänder.