Month: April 2012

Der Weg zu einer überzeugenden Persönlichkeit

Hans Fischer

Gehen Sie mutig Ihren eigenen Weg

  1. Bleiben Sie immer echt und authentisch, denn in Ihnen stecken noch genügend unentdeckte Stärken.
  2. Kopieren Sie nicht andere, spielen Sie Ihrer Umwelt keine Rolle vor. Das kostet nur unnötige Energie und es nimmt Ihnen doch keiner wirklich ab!
  3. Stehen Sie zu Ihren Schwächen und vertrauen Sie darauf, dass Sie als Unikat genug Anziehendes haben, um von Ihrem Umfeld geschätzt zu werden.
  4. Treten Sie immer sicher und  kompetent auf, auch wenn Sie sich unsicher fühlen.
  5. Verkaufen Sie sich nie unter Wert. Wer wenig fordert, bekommt noch weniger! Sie sind alles, was Sie haben!
  6. Stehen Sie sich selbst positiv gegenüber.
  7. Nehmen Sie Ihre Fähigkeiten bewusst wahr.
  8. Akzeptieren Sie nicht nur Ihre Schwächen, sondern erinnern Sie sich immer an Ihre Stärken. Sie haben mehr Stärken, als Ihnen bewusst ist!
  9. Bestrafen Sie sich selbst nicht mit negativen Äußerungen wie:
  • Das schaffe ich nicht.
  • Ich bin mal wieder ungeschickt.
  • Ich bin zu schwach.
  • Andere sind besser als ich.
  • Das ist für mich zu schwer.

Überprüfen Sie mehrmals am Tag Ihre Einstellung zu sich:

  • Was denke ich gerade über mich?
  • Tue ich mir gerade etwas Gutes?
  • Werte ich mich auf oder ab?
  • Wie rede ich mit mir?

 

Das bringt Sie Ihren Verkaufszielen näher

Hans Fischer

Wie Sie Ihre Argumente noch besser durchbringen:

  1. Suchen Sie im Verkaufsgespräch nach Gemeinsamkeiten. Betonen Sie möglichst am Gesprächsanfang die Punkte, in denen Sie mit dem Kunden einer Meinung sind.
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, bestimmte Argumente und Standpunkte von Ihnen zu bestätigen.
  3. Der Mensch ist unbewusst bestrebt, seinen einmal eingenommenen Standpunkt konsequent zu halten (Konsistenzprinzip).

Das ist der Grund:

„Sobald wir eine Entscheidung treffen, entstehen intraphysische Kräfte, die uns drängen, uns konsistent mit dieser Entscheidung zu verhalten“
Robert B. Cialdini

Reaktanztheorie im Verkauf

Hans Fischer

Was knapp ist, wirkt wertvoll

  • Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen.
  • Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.
  • Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Wir wollen es jetzt unbedingt haben.
  • Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse und  unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.
  • Ressourcen, die erst seit kurzem knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren.
  • Nach der Reaktanztheorie reagieren Menschen auf den Verlust von Freiheit und Wahlmöglichkeiten damit, dass sie sie mehr haben wollen, als vorher.
  • Menschen sind so konstruiert, dass sie emotional entscheiden und dann ihre Entscheidungen rational begründen.

 

Die Erfolgsrezepte der Gewinner

Hans Fischer

Gewinner machen nicht grundsätzlich alles anders als Verlierer

Gewinner sind auch nicht unbedingt immer klüger und fleissiger. Aber das machen sie nicht:

  • Verlierer geben gerne die Schuld an ihrem Scheitern den anderen Menschen. Schuld ist oft die Gesellschaft, die schwere Kindheit, Umfeld, unfähige Vorgesetzte, die schwache Konjunktur, das schlechte Gebiet.
  • Verlierer glauben, dass sie ein Recht auf ein angenehmes, sorgenfreies Dasein besitzen, ohne etwas dafür zu tun. Die Welt schuldet ihnen all die schönen Dinge, nur sie selbst schulden niemanden etwas.
  • Verlierer sind es nicht gewöhnt, zu geben. Sie nehmen lieber.
  • Verlierer sind Zeitgenossen, die nicht in Ihren Erfolg investieren wollen , nicht ihre Gewohnheiten ändern wollen.

Gewinner fühlen sich für ihren Erfolg und auch Misserfolg selbst verantwortlich

Der Unterschied zwischen einem Gewinner und einem Verlierer ist oft nicht auf den ersten Blick ersichtlich. Im Hochleistungssport liegt zwischen Verlierer und Gewinner oftmals nur der Bruchteil einer Sekunde oder einige Zentimeter. Es gibt Verkäufer die über ein ebenso gutes Fachwissen verfügen, wie ihr erfolgreicher Kollege, ebenso fleißig sind und ein gutes Auftreten haben. Aber sie haben nicht den Erfolg. Einige Details macht der Erfolgsmensch anders.

Auffällig ist, dass Erfolgstypen automatisch die Verantwortung übernehmen, für das was sie sagen und tun.

  • Gewinner investieren in Ihren Erfolg.
  • Sie sind bereit zu geben, weil sie wissen, dass Gutes wieder zu ihnen zurückkommt (Geben ist seliger als Nehmen).
  • Auch sie haben Phasen der Stagnation, erleben Höhen und Tiefen. Am Ende sind sie aber immer oben.
  • Sie erleben ihre Erfolge und ihre Niederlagen pragmatischer.
  • Bei Erfolgen heben sie nicht ab, bei Niederlagen geben sie nicht auf.
  • Gewinner vermeiden, allzu intensiv über Misserfolge nachzudenken. Denn das zieht sie nur runter. Analysieren und Vergessen ist der richtige Weg.

Literatur