Warum haben Verkäufer keinen Erfolg?

Warum sind Verkäufer nicht erfolgreich, obwohl ihre Arbeitgeber jedes Jahr eine Menge Geld für Verkaufstrainings ausgeben? Wo bleibt die Wirkung in der Praxis? Dazu gibt es 2 Antworten:

  1. Etliche Verkäufer sind von ihrer persönlichen Anlage für den Verkauf im Aussendienst schlicht ungeeignet. Das hat nichts mit Intelligenz und Fachwissen zu tun. Auch die Kommunikationsfähigkeit und das Interesse an anderen Menschen wird überbewertet.
  2. Entgegen der Theorie vieler Verkaufstrainer, die irgendwelche Powerargumente und rhetorische Spitzfindigkeiten verkaufen wollen, liegt das Geheimnis der erfolgreichen Verkäufer in der Fähigkeit, die genauen, spezifischen Bedürfnisnischen der Kunden herauszuarbeiten. Nur dann ist es gewährleistet, dass ihre Argumente auch zielgenau treffen.

In dem Buch: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, wird genau beschrieben, mit welcher Methode diese spezifischen Bedarfsnischen ermittelt werden.

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