Die Angst vor dem Einkäufer

Das macht Sie in der Verhandlung mit dem Einkäufer stark

Einkäufer attackiert: „Ihre Preise sind zu hoch!“

Das will der Einkäufer will wirklich:

  • ein Erfolgserlebnis,
  • einen noch höheren Nachlass,
  • Sie testen, wieweit Sie sich runterhandeln lassen,
  • glaubwürdige Argumente über den Nutzen Ihres Angebotes,
  • sich absichern, dass er wirklich das optimale Ergebnis erzielt hat.

Ihre Reaktion:

  1. Bewahren Sie kühlen Kopf! Reden Sie langsamer.
  2. Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen. Er darf nicht vermuten, Sie hätten selbst Angst vor Ihren Preisen (haben viele Verkäufer tatsächlich). Ihre innere Einstellung wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben und seine Erwartungshaltung korrigieren.
  3. Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie keine Chance.

Ermitteln Sie:

  1. Womit vergleicht er Ihren Preis? Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  2. Erkennt er die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  3. Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  4. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
  5. Vergleicht er Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Einkäufertrick: Warten lassen
Der Einkäufer lässt Sie im Besucherzimmer, dem Empfang, oder noch schlimmer, im Flur, warten. Die Absicht ist, Sie klein zu machen. Je länger Sie warten, um so geringer sehen Sie Ihre Position, Sie werden ängstlich. Mit einem klein gemachten Verkäufer hat er dann leichteres Spiel.

Ihre Reaktion:
Merken Sie sich: Sie sind als Verkäufer einer der wichtigsten Personen in der Marktwirtschaft. Ihre Arbeit ernährt viele andere Personen in Ihrem Betrieb. Wenn Sie nichts verkaufen, dann gibt es nichts zu produzieren, nichts zu verwalten, nichts zu managen. Ein solcher Mensch wartet nicht.

  1. Nur ein Anfänger fällt darauf rein. Wenn Sie warten, machen Sie sich wertloser und das überträgt sich auf Ihr Angebot.
  2. Zeigen Sie dem Einkäufer, dass Sie einen klaren Tagesplan habe und nicht unnötige Zeit vergeuden können. Warten Sie nie länger als 10 Minuten! Danach melden Sie sich und fragen, ob es sinnvoller ist, einen neuen Termin zu vereinbaren. Das wirkt nahezu immer, und Sie werden empfangen.

Einkäufertrick: Zeitdruck
Der Einkäufer will Sie damit überrumpeln. Unter Zeitdruck macht man Fehler und unbedachte Zugeständnisse.
Ihre Reaktion:

  1. Seien Sie betont ruhig, gehen Sie darauf nicht ein.
  2. Schlagen Sie vor, dass es besser wäre, einen neuen Termin zu vereinbaren. Die Materie ist zu wichtig und wertvoll und es ist auch zu seinem Vorteil, wenn das Gespräch in einer zeitlich entspannten Atmosphäre verläuft. Danach wird er wieder auf die Sachebene zurückkommen, weil er erkennt, dass Sie kein Anfänger sind.

Einkäufertrick: Alternativangebote
Der Einkäufer wird immer behaupten, genügend Alternativen zu haben. Wenn Sie nicht auf seine Forderungen eingehen, dann stehen etliche andere Wettbewerber in der Startlöchern, die alles dafür geben, mit ihm ins Geschäft zu kommen. Das ist in den häufigsten Fällen eher Bluff als Realität. Sie können davon ausgehen, dass die Anzahl der vergleichbaren Angebote eher geringer ist, als der Einkäufer angibt.

Ihre Reaktion:

  1. Schlagen Sie dem Einkäufer vor, in einem persönlichen Gespräch offen die unterschiedlichen Alternativen zu prüfen.
  2. Dies geschieht auch zu seiner Sicherheit, denn im hektischen Alltag erkennt der Kunde nicht immer die feinen Unterschiede, die aber eine große Wirkung haben können.
  3. Sagen Sie ihm, wenn tatsächlich der Wettbewerber bei exakt der gleichen Leistung günstiger ist, dann soll er sich dafür entscheiden. Aber vorher bitten sie um die Chance, zu prüfen, dass tatsächlich die Leistung vergleichbar ist.

Einkäufertrick: Guter Mensch, böser Mensch
Sie haben es in der Verhandlung mit 2 Einkäufern zu tun. Der eine nimmt die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners an, der andere spielt den Retter, der Sie unterstützen will. Die Taktik ist, dass Sie von dem bösen Einkäufer extrem in die Ecke gedrängt werden und auf Rettung hoffen. Der Gute macht dann einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll. In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können.

Ihre Reaktion:

  1. Als versierter Verkäufer wissen Sie, dass es sich um ein Spiel handelt. Zum Spielen gehören 2 Parteien. Sie spielen das Spiel nicht mit, also fehlt eine Partei und es funktioniert nicht.

Einkäufertrick: Auszeit nehmen
Der Einkäufer unterbricht die Verhandlung dann, wenn Sie Oberwasser haben. Damit schützt er sich und bringt Sie aus dem Takt. Er lässt Sie einen Moment warten, geht aus dem Raum, schiebt irgendwelche Gründe vor, warum er unterbricht. Seine Absicht ist, Sie aus dem Konzept zu bringen, oder durch Warten mürbe zu machen. Anfänger beginnen unsicher zu werden und fürchten um das Ergebnis. Damit wächst die Bereitschaft, noch weitere Nachlässe zu geben. Nach einer Weile betritt er wieder den Raum: „Na, haben Sie sich Ihre Preise noch einmal überlegt?“

Ihre Reaktion:

  1. Ohne es zu erwähnen, lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Absicht durchschauen.
  2. Sie verhalten sich so, als hätte es die Unterbrechung nicht gegeben. Sie knüpfen dort an, wo Sie unterbrochen wurden. Wenn ein Einkäufer merkt, dass er es nicht mit einer Verkäufer-Fehlfarbe zu tun hat, wird er seine Forderungen automatisch der Realität anpassen und wieder auf der Sacheben mit Ihnen verhandeln.

Einkäufertrick: Versprechungen machen
„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“ So ähnlich hört es sich an. Der Kunde wirbt mit Visionen, die realistisch nicht zu greifen sind. Es ist nicht konkret und wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie Geld verschenkt.

Ihre Reaktion:

  1. Hier wirkt die Verkaufstechnik: Geben und Nehmen!
  2. Wenn Sie dem Kunden noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan.
  3. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Einkäufertrick: Tatsachen schaffen
Ohne Vorwarnung wird Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion:

  1. Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung.
  2. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten.
  3. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Warum haben Verkäufer keinen Erfolg?

Warum sind Verkäufer nicht erfolgreich, obwohl ihre Arbeitgeber jedes Jahr eine Menge Geld für Verkaufstrainings ausgeben? Wo bleibt die Wirkung in der Praxis? Dazu gibt es 2 Antworten:

  1. Etliche Verkäufer sind von ihrer persönlichen Anlage für den Verkauf im Aussendienst schlicht ungeeignet. Das hat nichts mit Intelligenz und Fachwissen zu tun. Auch die Kommunikationsfähigkeit und das Interesse an anderen Menschen wird überbewertet.
  2. Entgegen der Theorie vieler Verkaufstrainer, die irgendwelche Powerargumente und rhetorische Spitzfindigkeiten verkaufen wollen, liegt das Geheimnis der erfolgreichen Verkäufer in der Fähigkeit, die genauen, spezifischen Bedürfnisnischen der Kunden herauszuarbeiten. Nur dann ist es gewährleistet, dass ihre Argumente auch zielgenau treffen.

In dem Buch: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, wird genau beschrieben, mit welcher Methode diese spezifischen Bedarfsnischen ermittelt werden.

Der erfolgreiche Messeauftritt

6 Schritte zum erfolgreichen Messeauftritt

1. Formulieren Sie Ihre wichtigsten Messeziele

Neue Kunden akquirieren
– Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.
– Mutie und aktive Ansprache der Standbesucher.
– Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt.
– Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.
– VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.
– Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen.

Image als Lösungsanbieter ausbauen
– Sie präsentieren den Nutzen statt Schräubchenkunde.
– Verständlich sein, Fachwissen des Kunden nicht überschätzen.
– Nicht was Sie glauben, sagen und denken überzeugt, sondern was der Kunde als seinen spezifischen Nutzen akzeptiert.
– Sie lösen die spezifischen Anforderungen Ihres Kunden.

Bestehende Kunden in Ihrer Entscheidung bestätigen
– Als VIP behandeln.
– Mit anderen wichtigen Personen des Unternehmens zusammen bringen.
– Trends aufzeigen, Blick über den Zaun, Gesamtüberblick bieten.

Abschlüsse oder Zwischenabschlüsse erzielen
– Begeisterung erzeugen und Entscheidung ansteuern (Abschluss oder Zwischenabschluss).
– Mit jedem Gesprächspartner vereinbaren, was nach der Messe geschehen soll.
– Messebericht sofort nach jeden Gespräch ausfüllen.

2. So soll der erste Eindruck sein

Fit und ausgeruht
– Viel Wasser statt Kaffee trinken. Kaffe macht zunächst munter, danach nur noch schlapp.
– Schlaf statt Kneipe.

Engagiert und offen
– Wie in einem guten amerikanischen Restaurant. Sie stehen nicht rum, sondern gehen aktiv auf jeden Besucher zu. Messe heißt Teamwork.

Outfit messegerecht
– So nicht: „Ihr Anzug steht Ihnen von Tag zu Tag immer besser!“ – – Details beachten: geputzte Schuhe, passende Socken, kein Klimperschmuck, keine schreienden Farben, Rock nicht zu kurz.

Sie stehen im Schaufenster
– Rauchen und Kollegenschwätzchen auf dem Stand wirken nicht repräsentativ sondern wie ein Billiganbieter.

3. Die richtige Ansprache

Blickkontakt
– Schauen Sie den Besuchern freundlich in die Augen. Ihr Blickkontakt fordert die Besucher zum Kontakt auf.

Richtig begrüßen
– Offen und mutig auf den Kunden zugehen.
– Keine Rot-Kreuz-Eröffnung: „Kann ich Ihnen helfen?“
– Das ist besser: „Wofür interessieren Sie sich?“ „Was darf ich Ihnen zeigen?“ „Sie schauen so interessiert..“
– Bei Größenunterschieden Abstand erweitern. Dadurch Winkel verändern.
– Stellen Sie sich unbekannten Begleitern mit Namen und Funktion vor.

Revierzone beachten
– 2 Armlängen Abstand halten.

Identifizieren
– Keine anonymen Informationsspiele. Sie müssen von Anfang an wissen, mit wem Sie zu tun haben!
– Visitenkarte überreichen, Namen, Funktion und Firma des Besuchers erfragen.
– Selektieren Sie: Wichtig, weniger wichtig.

Entlasten
– Manche Messebesucher sind voll beladen. Mantel abnehmen, Tasche deponieren.

4. Selektieren Sie

Entscheider
– Interessiert sich für Zusammenhänge, Investitionssicherheit, Wirtschaftlichkeit, Akzeptanz durch die Mitarbeiter, Nutzen. Kann auf der Messe entscheiden!

Vorbereiter
– Geht fachlich in die Tiefe.
– Will seine Entscheidung absichern. Hat demzufolge einige Einwände.
– Gemeinsam Aktionsplan erstellen. Was soll konkret gezeigt werden.

Anwender
– Einfachheit und Zuverlässigkeit der Bedienung in den Vordergrund stellen.
– Servicekompetenz beweisen.

Privatkunde
– Höflich und zügig bearbeiten. Nicht zu lange aufhalten.

Journalist
– An Marketingmitarbeiter weiterleiten.

Wettbewerber
– Höflich mit der der Situation angemessenen Offenheit behandeln.
– Gegenbesuch vereinbaren.

Besserwisser
– Will als Fachmann glänzen, braucht Anerkennung: „Ich sehe, Sie kennen sich gut aus“, „Da würde mich mal Ihre Meinung interessieren“.
– Braucht Publikum, darum zur Seite nehmen oder neuen Termin vereinbaren bei Hochbetrieb.

Reklamationskunde
– Aus dem Standverkehr ziehen, andere Besucher hören interessiert mit.
– Reklamationsgespräch im Sitzen führen. Aktionsplan: „Was können wir hier auf der Messe klären“.
– Hilfe herbeiholen (GF, Marketing, Service)

5. Der Messe-Gesprächsleitfaden

Bedarfsanalyse
– Erfragen Sie die Vorstellungen und Wünsche des Besuchers, bevor Sie Ihre Exponate zeigen.
– Ermitteln Sie den aktuellen Ist-Zustand und die Problembereiche beim Kunden.
– Registrieren Sie den Namen, Funktion, Branche, Anwendungen, Pläne für die Zukunft.

Entscheiden
– Als Resultat der Bedarfsermittlung: Demo oder Rundum-Info. Kurz behandeln oder Gespräch am Tisch.

Abschluss oder Zwischenabschluss
– Feedback einholen, wie hat die Demo und Darstellung überzeugt.
– Nutzen und Konditionen auf den Tisch.
– Abschluss auf der Messe mit Messekonditionen attraktiv machen.
– Bei Zwischenabschluss: konkrete Maßnahmen nach der Messe vereinbaren (zeitnah).

Messebericht
– Sofort nach dem Gespräch. Der Kopf ist zum Denken da, nicht zum Merken!

6. Auch das muss gekonnt sein

An Kollegen übergeben
– Namen und Funktion des Kollegen klar nennen. „Das ist unser Produktspezialist, Herr Schulz. Herr Schulz, das ist Herr Dr. Becker. Herr Dr. Becker möchte die Funktion XY…sehen. Er wird Ihnen jetzt am Gerät die Funktionen, die Sie interessieren vorführen.“

Parken bei Hochbetrieb
– Kunden nicht stehen lassen. Bieten Sie einen Platz an und sagen Sie, wann Sie wieder verfügbar sind.
– Evtl. neuen Termin vereinbaren oder freien Kollegen um Hilfe bitten.

Kunde mit Begleitung
– Stellen Sie sich mit Namen und Funktion allen Begleitern vor. – – Animieren Sie diese, sich auch vorzustellen.

Anhänger
– Keine anonymen Zugucker bei der Demo oder dem Gespräch dulden. Freundlich ansprechen: „Gehören Sie auch zu Firma Meier ….?“

Wie Sie noch erfolgreicher verhandeln

Praktische Tipps:

  • Setzen Sie sich eindeutig formulierte Maximal – und Minimalziele.
  • Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und verständlich.
  • Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  • Achten Sie auch darauf, dass Sie mit den Worten und Begriffen formulieren, von denen Sie wissen, dass sie von allen Verhandlungsteilnehmern verstanden werden.
  • Wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen, sprechen Sie diese Spannungen an: „Ich erkenne aus Ihren Ausführungen, dass Sie über den Vorgang XY…sehr beunruhigt sind, lassen Sie uns darüber reden.“
  • In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken.
  • Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft offene Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler.