Wie kann man sich im Verdrängungsmarkt behaupten?

Der Markt wird unübersichtlicher

Ein Ei gleicht dem anderen. Immer häufiger ähneln sie die Angebote der unterschiedlichen Anbieter. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Produkte, die ein Hersteller für unterschiedliche Firmen produziert. Sie kommen dann mit einem eigenen Label auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

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Was Verkaufsleiter falsch beurteilen

Vorsicht! Die Glaubens-Fallen eines Verkaufsleiters:

  • Der Verkaufsleiter glaubt, seine Verkäufer zur Leistung anzuspornen. Irrtum: Das empfinden aber nur 18% der Verkäufer!
  • Der Verkaufsleiter glaubt an ein Wir-Gefühl in seinem Team. Irrtum: 75% der Verkäufer sehen sich als Einzelkämpfer!
  • Der Verkaufsleiter glaubt an die Weiterbildungsbereitschaft seiner Verkäufer. Irrtum: 65% der Verkäufer fühlen sich gut qualifiziert.
  • Der Verkaufsleiter glaubt, dass er führt. Irrtum: 53% der Verkäufer fühlen sich alleine gelassen!

Mit Einfühlungsvermögen Einwände meistern

Denken Sie sich in den Kunden hinein:

  1. Eine sorgfältige Analyse ist die Voraussetzung. Bevor Sie Ihre Argumentation aufbauen, finden Sie durch offene Fragen erst mal heraus, welche Motive den Kunden zum Widerstand bewegen.
  2. Sie müssen erst wissen, wie er denkt. Darum lernen Sie erst seine Gedankengänge kennen, bevor Sie versuchen, seine Einwände zu entkräften.
  3. Finden Sie den wunden Punkt. Nicht alle Einwände, die der Kunde formuliert, sind wirklich wichtig. Etliche davon sind nur Vorwände, auf die Sie nicht unbedingt eingehen müssen. Wenn der Kunde 5 Einwände nennt, dann ist einer besonders wichtig. Den müssen Sie herausfinden und entkräften. Damit sind die anderen 4 auch erledigt.
  4. Was der Kunde sagt und was er denkt muss nicht identisch sein! Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung.
  5. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).
  6. Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich: Eine feste Bindung zu dem derzeitigen Lieferanten, fehlende Wellenlänge zu dem Verkäufer, kein Vertrauen, Umstellung auf ein anderes System zu unbequem, fehlende Sicherheit.
  7. Niemand will Unrecht haben! Respektieren Sie immer die Meinung Ihres Kunden, auch wenn sie Ihnen gegen den Strich geht. Zeigen Sie mit der bedingten Zustimmung Verständnis für seine Ansichten, damit haben Sie diese noch nicht geteilt. Sie signalisieren nur, dass Sie seine Standpunkte erkennen.