Statt: „Unsere Maschine hat eine sehr moderne Bedienerführung.“
„Einer unserer Kunden, der ähnlich strukturiert ist wie Ihr Unternehmen, hat durch die einfache Bedienung unserer Maschine seine Produktivität um fast 20% gesteigert.“
Statt: „Mit der neuen Telefonanlage sind Sie besser erreichbar. “
„Einer unserer Kunden hat durch die schnellere Erreichbarkeit seiner Mitarbeiter festgestellt, dass die Neugeschäftsquote um fast 25% gestiegen ist.“
– Wie denkt der Kunde? Bevor Sie argumentieren, finden Sie durch offene Fragen erst mal heraus, was den Kunden zum Widerstand bewegt.
– Den Hebel finden. Lernen Sie erst seine Gedankengänge kennen, bevor Sie daran gehen, den Einwand zu entkräften.
– Nicht alle Einwände sind wichtig. Wenn der Kunde 5 Einwände nennt, dann ist einer besonders wichtig. Den müssen Sie herausfinden und entkräften. Damit sind die anderen 4 auch erledigt.
– Was der Kunde nicht sagt. Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung.
– 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).
– Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich: Fehlende Wellenlänge zwischen Kunden und Verkäufer, kein Vertrauen, Wechsel zu einem neuen Lieferanten zu unbequem, zu unsicher.
– Respektieren Sie immer die Meinung Ihres Kunden, auch wenn Sie anders denken. Zeigen Sie Verständnis für seinen Standpunkt.
Im rechten Ton kann man alles sagen. Im falschen Ton nichts!
Georg B. Shaw
Mit Ihrer Stimme verraten Sie Ihren Kommunikationspartnern immer, wie Sie sich aktuell fühlen, denn Ihre Stimme ist der Spiegel Ihrer Seele. Ob Sie anderen Menschen sympathisch sind, hängt nur zu 15% von dem ab, was Sie sagen (es sei denn, Sie beleidigen den anderen).
25% wird bestimmt von Ihrer Wortwahl, dem Sprechtempo, Ihrem Dialekt und Ihrer Lautstärke. Den Löwenanteil macht der Klang Ihrer Stimme aus: 60%
Hat Ihre Stimme einen unsicheren Klang, dann verlieren alle Ihre Argumente deutlich an Wirkung.
Klingen Sie arrogant, dann ist Ihnen Widerstand sicher. Vieles von dem, was Sie sagen, wird angegriffen. Selbst Ihtre besten Argumente!