Month: April 2011

Nachhaltiger argumentieren

Hans Fischer

Beispiele überzeugen mehr als Argumente

Statt: „Unsere Maschine hat eine sehr moderne Bedienerführung.“

„Einer unserer Kunden, der ähnlich strukturiert ist wie Ihr Unternehmen, hat durch die einfache Bedienung unserer Maschine seine Produktivität um fast 20% gesteigert.“
Statt: „Mit der neuen Telefonanlage sind Sie besser erreichbar. “

„Einer unserer Kunden hat durch die schnellere Erreichbarkeit seiner Mitarbeiter festgestellt, dass die Neugeschäftsquote um fast 25% gestiegen ist.“

Tipps für die erfolgreiche Einwandbehandlung

Hans Fischer

Aus Einwänden Chancen generieren

– Wie denkt der Kunde? Bevor Sie argumentieren, finden Sie durch offene Fragen erst mal heraus, was den Kunden zum Einwand bewegt.

– Den richtigen Hebel finden. Lernen Sie erst seine Gedankengänge kennen, bevor Sie daran gehen, den Einwand zu entkräften.

– Nicht alle Einwände sind wichtig. Wenn der Kunde 5 Einwände nennt, dann ist einer besonders wichtig. Den müssen Sie herausfinden und entkräften. Denn damit sind die anderen 4 Einwände auch erledigt.

– Was der Kunde nicht sagt. Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung.

– 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).

– Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich: Fehlende Wellenlänge zwischen Kunden und Verkäufer, kein Vertrauen, Wechsel zu einem neuen Lieferanten zu unbequem, zu unsicher.

– Respektieren Sie immer die Meinung Ihres Kunden, auch wenn Sie anders denken. Zeigen Sie Verständnis für seinen Standpunkt.

Literatur

Der Klang Ihrer Stimme verrät, was Sie wirklich denken!

Hans Fischer

Warum ist der Klang Ihrer Stimme als Verkäufer oder Manager denn so wichtig?

„Im rechten Ton kann man alles sagen. Im falschen Ton nichts!“
Georg B. Shaw

Mit Ihrer Stimme verraten Sie Ihren Kommunikationspartnern immer, wie Sie sich aktuell fühlen, denn Ihre Stimme ist der Spiegel Ihrer Seele. Ob Sie anderen Menschen sympathisch sind, hängt nur zu 15% von dem ab, was Sie sagen (es sei denn, Sie beleidigen den anderen).
25% wird bestimmt von Ihrer Wortwahl, dem Sprechtempo, Ihrem Dialekt und Ihrer Lautstärke. Den Löwenanteil macht der Klang Ihrer Stimme aus: 60%
Hat Ihre Stimme einen unsicheren Klang, dann verlieren alle Ihre Argumente deutlich an Wirkung.
Klingen Sie arrogant, dann ist Ihnen Widerstand sicher. Vieles von dem, was Sie sagen, wird angegriffen. Selbst Ihre besten Argumente!

Wie können Sie den Klang Ihrer Stimme verbessern?

  1. Pflegen Sie Ihre Stimme! Sänger und Radiomoderatoren machen das auch.
  2. Reinigen Sie Ihre Stimme vor einem Vortrag, indem Sie die Tonleiter hoch und runter singen.
  3. Verwenden Sie dabei die Buchstaben A, E, I, O, U. Besonders das E hat eine gute Reinigungsfunktion. Sie werden erstaunt sein, wie viel kraftvoller und angenehmer Ihre Stimme danach ist.
  4. Wenn Sie sich jetzt Ihr Lieblingsessen vorstellen und „mmmh“ machen, haben Sie die Indifferenzlage gefunden. In dieser Lage klingt Ihre Stimme am besten.
  5. Sprechen Sie bewusst langsamer, wenn Sie telefonieren oder eine Präsentation halten, das wirkt sicherer oder kann Unsicherheit besser kompensieren.
  6. Senken Sie am Satzende immer die Stimme, statt sie zu heben (Entenschwänzchen, klingt unsicher).
  7. Wählen Sie die etwas tieferen Oktaven.