„Denn sie wissen nicht, was sie tun!“

Sparen an falscher Stelle

Wenn ihre Waschmaschine kaputt ist, holen Sie dann den Bäcker? Auf so eine Idee kommen Sie erst gar nicht, denn Sie rufen den Fachmann an. Etliche Unternehmen aber führen keine Trainings für ihren Vertrieb aus Kostengründen durch. Die Gründe sind vielfältig. Meist wurde irgendwann eine Trainingsmaßnahme durchführt und anschließend haben die Verantwortlichen keine positive Veränderung festgestellt.

Ein Fehler ist, dass die Auswahl der Trainer Mitarbeitern überlassen wird, die vom Vertrieb nur theoretische Kenntnissen (oder keine) haben. Da wird eine Mitarbeiterin aus dem Personalbereich beauftragt, nach passenden Trainingskonzepten zu suchen. Auf den ersten Blick wirkt das nicht ganz sinnfrei, denn ihre Aufgabe nennt sich Personalentwicklung. Nur leider basiert ihre Erfahrung auf dem Umgang mit Auszubildenden, oder sie hat den einen oder anderen MS-Office-Kurs organisiert. Diese Mitarbeiterin soll nun die passenden Trainer für eine hochsensible Thematik auswählen. Dabei geht es immer um viel Geld und eine hochkritische Zielgruppe. Entsprechend sind dann die Ergebnisse.

Darum sollten die Firmenchefs endlich die Auswahl von Trainern als Chefaufgabe sehen und sie nicht an subalterne Stellen delegieren.

Schneller zum Verkaufserfolg

Die wahren Entscheider im Kundenunternehmen erkennen und ansprechen

Das haben leider schon viele Verkäufer erlebt: Wochen- oder monatelang hat sich der Verkaufsprozess in die Länge gezogen. Dabei hat der Verkäufer aber immer darauf geachtet, dass er im Gedächtnis seines Verhandlungspartners präsent bleibt. Er hat sich immer regelmäßig bei ihm gemeldet. Dann plötzlich geschieht etwas, was er nicht erwartet hat. Der Verhandlungspartner eröffnet ihm bei seinem nächsten Kontakt, dass sich das Unternehmen für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat. Unser Verkäufer kann das nicht verstehen und ist frustriert.

Analysiert man diesen Fall, stellt man häufig fest, dass der Verkäufer nicht an die wahren Entscheider herangekommen ist.

  • Deshalb ist es eine A-Aufgabe, möglichst bald herauszufinden, wie die Entscheidungsabläufe in einem Unternehmen aussehen.
  • In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die entscheidet, ob und was gekauft wird. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen.
  • Eine Reihe von Kundenmitarbeitern haben direkten oder indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Einige sind dem Verkäufer bekannt, von den anderen ahnt er manchmal nichts. Es könnten die Mitarbeiter des Kunden sein, an denen er immer vorbeigeht, wenn er seinen Ansprechpartner besucht, es könnte die Sekretärin sein, mit der er den Termin vereinbart, es könnte ein Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein, vom dem er nicht einmal weiß, dass es ihn gibt. Es können sogar Personen sein, die mit dem angebotenen Produkt nichts zu tun haben.

Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Den Auftrag bekommt oft der Anbieter, der dieses Netzwerk erforscht hat und bei allen bekannt ist. Dem anderen wird dann nur mitgeteilt, dass man sich aus Kostengründen leider für ein anderes Fabrikat entscheiden musste.

Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist?

Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.

Satte Löwen jagen nicht

Wie satt und zufrieden sind wir?

  • Eine chinesische Weisheit sagt uns: „Wenn wir unsere Richtung nicht ändern, werden wir dort ankommen, wo wir gerade hinmarschieren.“ Das ist doch ganz logisch, werden Sie denken. Wo  ist die Weisheit?
  • Wenn wir in die richtige Richtung laufen, werden wir schon zum richtigen Ziel gelangen. Aber wissen wir wirklich, ob die Richtung noch stimmt? Der Weg, den wir gehen, ist uns nicht immer bewusst. Denn wir gehen ihn aus Gewohnheit.
  • Wir denken: was bisher funktioniert hat, wird auch künftig funktionieren. Vielleicht ja. Aber was passiert, wenn wir in die falsche Richtung marschieren und glauben, sie wäre immer noch die richtige?
  • Wir müssen immer wieder unsere Gewohnheiten überprüfen, sonst entwickeln wir uns nicht mehr weiter , sondern zurück. Die Wirklichkeit hat sich aber weiter bewegt.
  • Viele erfahrene Verkäufer und Manager vertrauen bei der Bewältigung der Anforderungen zu sehr auf ihre Routine und richten sich in einer Komfortzone ein. Satt und zufrieden.