Gewinner – Was machen sie anders?

Zunächst einmal fällt auf, was Verlierer gerne machen.

Achten Sie mal darauf:

  • Verlierer geben gerne die Schuld an ihrem Scheitern den anderen, Gesellschaft, schwere Kindheit, Umfeld, Vorgesetzte, Konjunktur.
  • Verlierer glauben, dass sie ein Recht auf ein angenehmes Dasein besitzen, ohne etwas dafür zu tun. Die Welt schulde ihnen die schönen Dinge, nur sie selbst schulden niemanden etwas.
  • Verlierer sind es nicht gewöhnt, zu geben. Sie nehmen lieber.
  • Verlierer sind Zeitgenossen, die nicht in Ihren Erfolg investieren wollen, nicht ihre Gewohnheiten ändern wollen.

Der Unterschied

Der Unterschied zwischen einem Gewinner und einem Verlierer ist oft nicht auf den ersten Blick ersichtlich. Im Hochleistungssport liegt zwischen Verlierer und Gewinner oftmals nur der Bruchteil einer Sekunde oder einige Zentimeter. Es gibt Verkäufer die über ein ebenso gutes Fachwissen verfügen, wie ihr erfolgreicher Kollege, ebenso fleißig sind und ein gutes Auftreten haben. Aber sie haben nicht den Erfolg. Einige Details machen der Erfolgsmenschen anders.

  • Auffällig ist, dass Erfolgstypen automatisch die Verantwortung übernehmen, für das was sie sagen und tun.
  • Gewinner fühlen sich für ihren Erfolg und auch Misserfolg selbst verantwortlich.
  • Gewinner investieren in Ihren Erfolg. Sie sind bereit zu geben, weil sie wissen, dass Gutes wieder zu ihnen zurückkommt (Geben ist seliger als Nehmen). Auch sie haben Phasen der Stagnation, erleben Höhen und Tiefen.
  • Am Ende sind sie aber immer oben. Sie erleben ihre Erfolge und ihre Niederlagen pragmatischer. Bei Erfolgen heben sie nicht ab, bei Niederlagen geben sie nicht auf.
  • Vermeiden Sie, allzu intensiv über Misserfolge nachzudenken. Das zieht Sie nur runter. Analysieren und Vergessen ist der richtige Weg.

Zielführend kommunizieren

Ich-Botschaften erleichtern die Kommunikation

Ich-Botschaften sind Formulierungen, mit denen der Sender seine eigenen Einstellungen, aktuellen Gefühle und Empfindungen dem anderen mitteilt.

Der Sender von Ich-Botschaften beschreibt dabei präzise, was er über einen Sachverhalt denkt und was aktuell dabei in ihm vorgeht. Was er empfindet. Dabei beschuldigt er niemanden und greift nicht an.

Durch die Ich-Botschaften öffnet sich der Sender. Er beschreibt dabei ganz klar:

„ Ob er sich über etwas freut oder ärgert,

„ ob ihn etwas beunruhigt,

„ ob er von einem Ereignis oder von einer Person eingenommen oder enttäuscht ist,

„ oder ob er sich gerade wohl, unwohl oder verunsichert fühlt.

Der Empfänger der Botschaft erfährt dabei genau, was in dem anderen aktuell vorgeht, während dem er ihm etwas mitteilt. Es wird nicht nur der Sachinhalt deutlich, sondern auch die Emotion, die dahintersteckt („…ach, so meint er das!“). Fehlinterpretationen werden dabei auf ein Minimum reduziert, weil in einer offenen und ehrlichen Atmosphäre kommuniziert wird.

Es erfolgt keine Schuldzuweisung, bei der der Empfänger in die Situation gedrückt wird, sich rechtfertigen zu müssen.

Du-Botschaften fördern Missverständnisse

Wenn Sie dieses Prinzip verstanden haben, werden Sie erstaunt sein, wie oft Menschen miteinander in Du-Botschaften kommunizieren („Was hast Du da wieder gemacht ……!“) und dabei zwangsläufig Verständnisprobleme und Kampfsituationen produzieren. Der Sender greift an („Sie geben Ihre Berichte immer zu spät ab!“) und der Empfänger verteidigt sich mit Rechtfertigungen („Das stimmt so aber nicht! Das sehen Sie falsch …“). Diese Art der Kommunikation ist sehr verbreitet und findet sowohl im privaten Bereich als auch im Berufsalltag statt.

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Wie Sie Einwände noch wirkungsvoller entkräften

  1. Wenn der Kunde einen Einwand formuliert, dann legen Sie nicht gleich mit Ihrer Gegenargumentation los. Das geht unweigerlich ins Leere! Wenn Ihre Gegenargumentation zu schnell kommt, denkt der Kunde, sein Einwand war nicht bedeutend genug und sucht sich einen für Sie schwereren Brocken heraus.
  2. Einen Augenblick zu warten und das Gesagte zu verdauen ist ein Signal an den Kunden, dass Sie das sehr ernst nehmen, was er gesagt hat.
  3. Bevor Sie argumentieren, finden Sie durch offene Fragen erst mal heraus, was den Kunden zum Widerstand bewegt. Lernen Sie erst seine Gedankengänge kennen, bevor Sie versuchen, den Einwand zu entkräften.
  4. Wenn der Kunde 5 Einwände nennt, dann ist einer besonders wichtig. Den müssen Sie herausfinden und entkräften. Damit sind die anderen 4 auch erledigt.
  5. Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop). Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich: Fehlende Wellenlänge, kein Vertrauen, zu unbequem, zu unsicher.
  6. Respektieren Sie immer die Meinung Ihres Kunden, auch wenn Sie anders denken. Zeigen Sie Verständnis für seinen Standpunkt.