Lücken erkennen und punktgenau argumentieren

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, 251 Seiten, 24,95€, zu bestellen bei: VDMA-Verlag und Amazon

Wenn der Kunde mit seinem Ist-Zustand zufrieden ist, keine Schwachpunkte darin erkennt, wird er schwerlich einen Wunsch für eine Verbesserung verspüren.

Da wir aber als gute Verkäufer wissen, dass jeder Kunde mit bestimmten Punkten seiner Ist-Situation nicht zufrieden ist, wissen wir auch, dass kein Kunde uneinnehmbar ist. Immer dann, wenn wir dem Kunden in seiner Bewusstseinsbildung dabei helfen, Unzufriedenheit zu entdecken, verspürt er einen latenten Bedarf. Den wollen wir zu einem konkreten Bedarf verstärken:

  • Kunde:     “Bei hohen Auflösungen lässt die Wiedergabequalität meiner Anlage zu wünschen übrig…“

Hier formuliert der Kunde einen latenten Bedarf. Wenn Sie jetzt ein Qualitätsargument Ihrer Anlage anbringen, ist der Kunde noch nicht reif dafür.

  • Kunde:     „Bei hohen Auflösungen benötige ich eine Anlage mit einer stabilen Wiedergabequalität!“

Das ist eine konkrete Bedarfsmeldung. Der Kunde ist jetzt reif für Ihre Argumente.
Mit der beschriebenen Frage zur Problemauswirkung, eine der wirkungsvollsten Fragetechniken, führen wir den Kunden zu einer konkreten Bedarfsmeldung.

Überwinden sie Ihre inneren Elektrozäune

Das Problem der Generalisierung

Als ich mit meinem Hund über die Felder spaziereren gegangen bin, geriet er beim Anbellen von Schafen an den Elektrozaun. Verschreckt sprang er zurück und danach war es unmöglich, dass ich mit ihm an einer Schafsherde vorbeigehen konnte. Er verband den Anblick von Schafen mit Schmerz.

Ähnliches geht auch in vielen Menschen vor. Sie haben etwas probiert, es ist schiefgegangen und fortan ist ein innerer Elektrozaun entstanden, der sie von einem weiteren Versuch für immer und ewig abhält. Viele Glaubenssätze funktionieren so. Der Mensch macht etwas immer in der gleichen Art und Weise, weil er Angst hat, es anders zu versuchen. Aber nur durch Versuche und das bewusste Eingehen von Risiken entstehen neue, innovative Handlungsweisen. Manchmal war man mit seiner Strategie, die schiefgegangen ist, ganz nah am gewünschten Ergebnis und es hätte geklappt, wenn man sie geringfügig modifiziert hätte. Nur, das ist nicht geshehen, weil man zu früh aufgegeben hat.

Appell:

Probieren Sie immer wieder etwas Unbekanntes oder Ungewöhnliches aus und testen Sie, was dabei positives herauskommt. Vieles wird nicht gelingen, aber einige wertvolle Ergebnisse werden Sie erzielen, an die Sie sonst nie herangekommen wären.